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来源 ： 销售与管理 文/林依珊 李昊
只要产能过剩的行业，都有机会打造出巨无霸型的企业级共享经济平台！如果问你，印刷行业在你的印象中是怎么样的，我想大多数人会跟传统，低效，产能过剩等词联系起来。对的，这也是我对印刷行业的第一印象。这几年互联网洗刷着一切，中国的经济在不同行业的感知是冰火两重天。有些行业是哀鸿遍野，有些行业却是生机勃勃。而我想当然的把印刷业归为哀鸿遍野。直到我坐到了这家神奇企业的CEO面前，这个容貌姣好，优雅干练的女人让我知道我是多么浅陋。
当我问阳光印网创始人张红梅为何要在这么苦逼的行业创业的时候，张总淡然一笑，因为机会太大了啊，我在这个行业多年，我实在知道这个行业蕴含了多大的能量。越是落后，越是产能过剩，也才越有更大的变革机会。印刷行业不会没落，这个刚需一直存在并随着上商务活动的增加而增长。而印刷业的两端都痛。当然，这才是我能做企业级共享经济的基础。 什么叫“企业的分享经济”呢，大家熟悉的滴滴打车、Uber、Airbnb，这些是面对普通消费者的共享经济的代表，我们每个人都已经享受到了其中的便利和实惠。那么阳光印网实际上也在做着同样的事情：有着空余产能的千万个机器设备就相当于车辆，需要采购的企业用户就相当于等车的乘客，他们对接着我们平台的两端，通过我们的平台，让工厂的机器每时每刻都在运转，让客户第一时间得到低成本的产品、高质量服务。 张红梅认为，原则上只要产能过剩的行业，都有机会打造出巨无霸型的企业级共享经济平台。
1992年，学物理的张红梅，进入到印刷行业，很快挖到第一桶金。但是，爱思考的她发现，印刷行业很散、很乱。每个小厂家只要抱着一个大客户，它就活的挺滋润，业内戏称：“抱大金娃娃”。对于传统印刷企业来说，由于依赖于大客户营销为主的关系营销，获客成本和运营成本较高。随之带来的是价格居高问题。“传统印刷主要依靠人力维护，加上缺乏标准化的产品设计和价格体系使得用户的体验感很差。”从事多年传统印刷业的张红梅一语击中传统印刷要害。与此同时，又存在着大量客户找不到好的供应商，而供应商又会遇到机器设备闲置情况。“抱大金娃娃，不是一个商业模式。我一直在想，印刷行业市场规模超级大，过万亿级的市场规模的行业，屈指可数。但是这样大的一个市场，散乱境况，如何解决？”外面的人很多看到的是随着数字化时代的来临，以纸质出版为代表的印刷市场正面临着不断下滑的市场现状。其实，就在出版印刷面临残酷命运的同时，另一个印刷市场正在迅速增长。“这块市场就是商务印刷。从目前的市场情况来看，商务印刷正在实现每年10%的增长。” 商务印刷是指名片，单页，易拉宝等众多琐碎的市场宣传类物料产品。此外，由于刚性的需求特性，也让市场普遍面临着分散这一致命痛点。需求方和供给端如何才能打通？张红梅认为互联网应该是一个非常好的解决方案。”其实在1999年张红梅就进行了印刷的电子商务尝试，但是那次尝试属于“在错误的时间，做了正确的事”，彼时，宽带不成熟，连起码的支付系统都没有，物流也不足以支撑电商的发展。张红梅有些失望，但她依然认为这是个好生意，在之后的工作中一直关注互联网的发展。2011年已经有了丰富的投行经验和传统行业经验的张红梅，冷静的分析了中国印刷市场规模，并对美国、欧洲互联网印刷公司的商业模式进行了深入的研究，认为中国的印刷业互联网化的时机已经成熟，市场空间巨大。2011年，阳光印网成立。张红梅坚信：打造一个便捷、透明、高效的互联网印刷平台，一定是一盘大有前景、大有可为的好生意。
虽然张红梅明白行业痛点所在，并具有变革整个行业的决心，但是改变从不是简单的事。如今这种良好局面，是张红梅像个铁娘子一样，带领团队一单一单，一个合作伙伴一个合作伙伴攻下来的。开创阳光印网的时候，虽然张红梅在投资银行有着10余年的创始管理经历，并在传统印刷行业有过成功创业经历，积累了丰富的行业运营经验和资源。自称具备了“管人管事管供应链”经验的张红梅还是发现，互联网创业的道路并不好走。一开始，没有人知道阳光印网是干什么的。几乎所有的人的注意力都在2C的互联网，没有人对2B的产业互联网化有兴趣，找不到人，也找不到资金，张红梅只能自己带着创始团队，艰难行走。非常幸运的是，因为张红梅在印刷行业浸淫多年，一开始的发力点没有选择一些大的集团客户身上，而是选择街边并不起眼的图文店，用张红梅的话说，“躲过一劫”。原因很简单，大客户它根本用不到阳光印网互联网的技术，也享受不到互联网平台的优势，同时开发周期长，开发成本高。最关键的是，这个销售方法跟之前的印刷厂跑业务是一样的，干嘛还要另起炉灶？！而图文社是一个个小的集散点，有稳定的地理位置，有相对固定的订单但订单又不稳定，迫切需要提升自己。所以这样开发成本很低，有非常强烈合作意愿。他们又是专业人士，在使用平台的过程中，相对于大客户，一是对平台错误的容忍度会更高，同时也因为专业能帮我们提高业务水平。搞定图文社后再做一些中小企业，之后才开始做大客户。张红梅说如果顺序反过来，可能一上线就会在大客户的各种挑剔声中偃旗息鼓了。就这样，张红梅领着团队一家家印刷小店“扫街式”跑业务。“有一次，实在太累了，我在一家小店里坐下休息，结果被团队看到了，当时自己真是很惭愧。”张红梅知道，不做出一点点样子来，资本不会关注，好的合作伙伴也不会加入。”2012年底，阳光印网的1.0版本上线。技术总监满脸疲倦，带着歉意的跟张红梅说：“张总，系统搭建好了，路是走通了，但是我们只是修了一条烂泥路啊！”张红梅说：“路通了就好，证明我们是对的，我们还会修高速公路的。”上线的第一个月销售就达到了200万。张红梅知道，这只是个小小的开始。坚守和努力没有白费。阳光印网越做越大，开始进行第一轮融资。当年 VC又给张红梅引荐了现在的公司执行总裁李旸，李旸的加入让阳光印网的创业团队具备了互联网和传统印刷业的双重基因。开启了重要的一步后，考验接踵而至。2014年年初，张红梅和李旸一起拜访了饿了么联合创始人康嘉，拿下饿了么在北方市场的订单。当时的采购系统只有订单一个模块，只能下单，开始服务还行，两周以后当李旸问销售饿了么的下单情况，销售的回答大大出乎李旸的意料：销售说我们已经流失了这个客户，饿了么说平台体验太差，没法用，所以还是跟原来的供应商做。张红梅和李旸意识到，他们可能把问题想简单了。一个大客户的下单系统没有那么简单，不是一个简简单单的在线下单系统就可以满足所有的企业，企业可能需要多层审批，可能需要预算管理，也可能需要仓储和物流的配合，甚至有很多企业需要在线的设计，甚至素材的共享，很多企业需要多账号的自动、物流的实时追踪，甚至还有更多更多。在不断地挑战当中，平台的功能越来越丰富，延伸的服务也越来越多，供应商累积到4000 ，用户达到100万，每年10倍速增长……
阳光印网何以发展如此迅速？那就是阳光印网让使用者（供应商和客户）使用起来“利落干脆爽”！张红梅向我展示的两个画面，让我直观的明了，为什么阳光印网可以短短五年就有100万的会员，年均增速十倍了。一家互联网公司（张总没有透露具体公司名称），它在全国有300多个城市分支机构，每个城市都有两个物料管理人员，全国需要600多个工作人员，再加上总部管控和协调的，需要人力七八百人，可以想象费用和管理精力都是非常大的。与阳光印网对接后，阳光印网给企业全国开发了1600个账号，以前的那些物料管理人员全部都不需要了。有了这些账号，企业只要下单告诉平台你需要什么样的产品，需求量多少，什么时间需要，分发到什么地方，接收方是谁，整个流程就over了，剩下的全是平台的事情了。一是人员减少了七八百人，自然减少了大笔开支；
其次价格透明了。之前因为各地的供应情况不一样，有些边远地方可能供应链不够完善，价格可能稍高一点，有的地方价格稍低一点，总部的财务总控其实是无法知道下面的报价是否合理的，只能闭着眼睛拍拍板，这种情况其实是很痛苦的。阳光印网是阳光企采，平台上面的价格全部是统一且透明的，而且比市场同等产品的价格还要低20%。再次管理更简单了。原来企业从各个分散供应商订购的产品，交付的数量是否足够，产品生产进度一直需要更进，物流也需要一直自己跟进。现在这些工作都是一目了然的，都是一键操作的。张红梅给我们讲了这样一个案例。阳光印网有一个供应商，之前主要靠一个大客户的订单，活的很滋润。但是那个大客户搬迁转移了，单子一下就没有了，印刷厂一下子失去了支撑。企业找到阳光印网，希望能跟平台合作。平台实地考察了工厂，设备精良，质量上乘，规模大，管理水平也高，我们考评后认定是个优质供应商，根据企业的实际情况，我们推荐大量对口业务，企业不但起死回生，而且老板说跟平台合作的这一年，是工厂盈利最好的一年，不愁订单，不忧心账期，利润率也比之前更高。越来越多的印刷厂在平台摆脱“靠天吃饭”的命运。他们再也不用担心自己赖以生存的大客户移情别恋怎么办？产业转移了怎么办？死掉了怎么办？他们唯一要花心思的地方就是怎么把产品做得更极致。因为平台总是会根据平台的系统计算，推荐最优选择厂家给客户。在这个过程中，只有发展企业的长处才会有竞争力，这样以前大而全的生产模式由此改变，竞争和淘汰的结果就是，企业会留下一两个自己的核心业务，而放弃以前涉及但是不擅长的业务。整个企业的业务竞争力就会越来越强。如果这个平台的供应商足够多，这样不断的持续优化升级，整个印刷行业小而乱的格局慢慢就会改变。标准化、透明化、科学化和去人化，阳光印网利用互联网技术，从定价、下单、设计、生产、质检，到打包、出货、物流、交货，再到结算，采购全流程信息透明、标准明确。而且，阳光印网平台还与企业的ERP和OA系统对接，实现真正的全流程去人化，确保“阳光”。如今，除了早期敢于尝新的互联网用户，越来越多的传统企业开始使用阳光印网。2016年5月份的数据统计中，张红梅惊喜的发现，在国家提倡的“阳光采购”的号召下，一些国企央企也开始主动与阳光印网合作。至于未来布局，张红梅说，只要平台大了，各种资源足够丰富，很多商业模式是自然而然就会出现的。至于阳光印网以后会如何演进升级，交给时间吧。虽然“未来的市场真的是不可限量。” 张红梅依然察觉到，对于任何一家020企业而言，如何形成闭环在于最后一公里的服务。张红梅的理念是要朝着“京东，海底捞的服务去做。”而作为满足广大碎片化印刷需求的阳光印网而言，如何利用线上平台与线下资源实现有效协作是考验阳光印网团队的重要命题。发现未被满足的需求并能满足之，不断地巩固自己的护城河并引领行业的发展，这是种挑战也是种使命。
2014年01月，获得集富亚洲投资公司(JAFCO Asia)数百万美元投资。
2015年06月，印刷O2O平台阳光印网完成B轮融资，融资总额度达超亿元人民币。此次融资由 软银中国、齐心集团联合投资。 2016年6月29日，阳光印网C轮融资发布会在京举办。C轮融资总额达人民币3.5亿元，由复星集团领投、软银跟投。
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