 图片说明： 黄会超老师世友地板第3场培训（武汉站）授课现场！ 家居建材经销商开拓装饰公司需要八个步骤 市场调查、客户分析、开发准备、客户拜访、业务员个人管理、产品试用（送样）、服务和质量承担、客户的维护、推广合作。 一、市场调查 （一）装饰公司的调查 装饰公司一般有专业而稳定的广告形式，比如：晚报的家装版、专业杂志、公交车身出租车尾等等。 调查的目的是： 了解行业内的情况，更准确地寻找目标客户。(敬请关注经销商培训专家黄会超老师个人微信：1227642701) 选择装饰公司的参考标准有： （1）公司业务规模 以家庭装潢为主要业务的公司，月业务量应达到15~20套房子，业务量小的公司一般较多地考虑成本，而不是装饰效果，所以会选用低档次低价位的材料。 （2）公司的广告投放 装饰公司的广告投放量大，说明该公司的业务开展的比较顺利，大多数装饰公司还应该是市或省建委、装饰协会等组织的会员，在行业内有一定的知名度具备以上特点的装饰公司，比较正规，业务稳定，合作中资金的风险小。 （3）公司的设计水平 该公司具备专业的设计师队伍，设计师的待遇好、设计部门在公司的地位高，在一些行业内的设计比赛中获过奖，重视设计或设计能力很强的公司，在行业内会有较高的口碑并且自身的发展潜力也很大，这样也会带动我们产品的用量不断提高。 （4）公司的性质 装饰公司有，国有、集体、股份制、私营几种性质，私营或私营股份制公司，对于材料的价格、利润空间、供货、质量，风险承担等要求高，货款结算难度大、结算周期长，有一定的资金风险，国有和集体性质的公司的资金风险小货款结算稳定，但在公关上难度大。 （5）公司的信誉 装饰公司的信誉，直接关系到合作的长远和资金的风险，因此业务员在拜访装饰公司时，要到采购部去观察该公司和其他的材料供应商。 结算的情况 （采购部几乎每天都有材料结算单的审批）或者和公司的一些人员侧面了解，也可以通过不同公司之间的相互评价去了解。(敬请关注经销商培训专家黄会超老师个人微信：1227642701) （二）竞争品牌的调查 着重了解 1、装饰公司现在采用的是什么品牌？ 2、该品牌的质量价格、结算周期、装饰公司对该品牌的欠款情况？ 3、装饰公司采用的是该品牌什么档次的品种？ 4、该品牌采用了什么样的公关方法？ 5、该品牌的产品市场知名度？ 6、双方合作的稳定性？ 二、客户分析 1、装饰公司为什么用这个品牌的家具？ 2、该家具品牌和该装饰公司合作的稳定性？ 3、客户的内心愿望是什么？尤其是利润方面。 4、将客户的愿望转化为产品优势，发现自己的优点。 5、自己的优势就是和对方合作的基础。 6、将自己的优点转化为销售语言再具体为利润分析，通过表格化、数据化直观地传达给客户。 三、开发准备 （一）相关产品资料 1、要有一套全面完整的资料 包括：公司介绍、品牌荣誉、当地获奖证书、检验报告、所供货品种的、宣传单页、色卡、样板、小样等等，可以将公司的相关单页资料，用插页文件夹或活页夹的形式，装订为一个工程宣传套装。 2、业务员在派发资料时 一定要放入装饰公司主管人员的文件柜内，不能让对方随手丢在桌面上或与一些无关紧要的产品资料混为一体，否则很容易丢失。 3、将部分资料和文件夹送去 然后在客户回访中不断带去新的资料，补充在文件夹内让客户感觉我们在不断发展和完善，我们的产品体系和宣传资料。(敬请关注经销商培训专家黄会超老师个人微信：1227642701) （二）报价单、供货合同 1、一份完善而规范的合同 能在业务拜访的初期给客户留下严谨的良好印象，合同能反映合作者的合作态度和业务管理水平。 2、细致的报价单 装饰公司的预算和计算按照每平方为单位，所以在报价单中要注明用砖面积，最好能完成瓷砖从每片的成本和利润，到每平方的成本和利润的换算，这样客户就会一目了然设计师也就会很轻松。 3、材料的差价 这是装饰公司必不可少的利润来源与装饰公司的合作首先都是利润的合作，所以报价单中一定要为装饰公司，设计较大的利润空间并且要尽可能很直观地体现出来。 （三）合作基础 来源：网络 |
|
|
