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站在利润角度上看客户(第1页)

 都市生活台 2012-11-02

 自从有了80/20法则这个 筐 ,无论什么都往里装。有人说企业80%的收入来自20%的投入,也有人说80%的销量来自20%的销售代表,甚至有人说80%的利润来自20%的客户,是这样吗?80/20法则总正确吗?如果从利润的角度看客户的话,到底哪些客户为企业带来利润呢?

 某知名企业在采购上控制成本、在制造上减少费用、在财务上缩减支出,来面对激烈的市场竞争,现在又提出 向市场要利润 的经营思路。这是没办法的事,毕竟企业内部差不多 榨干了 ,没有什么油水了,企业又不愿意降低产品品质,于是提出这个口号。仔细分析这个口号,就是站在利润的角度,对经销商分析,到底哪些经销商是为企业带来利润的,那些是不赚钱的。在培训过程中,我和学员按照下图,分析了他们的客户群体,最后得出如下结论: 

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 A类客户:他们是老客户、大客户。因为是老客户,他们对企业各个方面的运做非常了解,对企业在政策上面的 花招 非常精通,在他们面前,企业的一般性政策,往往失效,激励他们比较难。甚至有人和公司总部高层,有多年私人密切关系,销售代表和他们沟通处在劣势,一般来说,对他们,销售代表把政策一放到底。甚至有人会直接和总公司申请额外政策,还有人会受到总部某人的特殊关照。因为是大客户,企业的很大销量要依靠他们,企业要他们忠诚,投入是少不了的。他们知道自己是大客户,对企业很重要,要政策也决不手软。综合以上观点来看,企业对这些经销商的投入很大,他们带来的销量也很大,管理得好,企业赚小钱,一般来说企业不赚钱,他们可以帮企业摊成本和费用。

 站在利润的角度上来看,企业要对这些经销商的数量要控制,不能太多;对他们的规模要控制,不能让他们做得太大。

 B类客户:他们是新客户、大客户。他们是新客户,事先的市场开发需要花费厂家很多 银子 ,前期的沟通、培训的代价也不少,而销量能不能上去是个未知数。又因为他们是所在区域的大客户,或有可能成为厂家的大客户,除非厂家是大品牌,否则是厂家求他们合作。这一个 新 一个 大 ,就要今天花厂家流水一样的费用,来赌明天的成功合作。万一合作失败,万一他们与企业对手合作,企业的底细已经被对方探到了,将来的市场运做将更加被动。这样的客户,前期企业一定赔钱,未来培养成老客户、大客户,企业也没有多少利润,但可以保证销量。

 站在利润的角度上来看,这样的客户目前是吃钱的黑洞,今后做大也不会带来很大的利润,而合作的风险很大。所以一定要慎重,全面地考察,详细地计划,小心地防范,才可以合作。

 C类客户:他们是新客户、小客户。一般来说,这样的小客户是自己找来要和企业合作的,企业处在主动选择的地位。企业要看他的表现,政策不大可能一下放到底,来全面扶持,而要表现给企业看。他们也知道,做出业绩才可以说话。因为是新客户,企业有可能先投入做市场,也可能让这些小客户投入做市场,这要看公司的市场政策,要看品牌影响力。一般来说,这样的客户,企业是初期合作赚小钱,起码不赔钱。万一合作失败,即便他投靠对手,在市场上也掀不起什么风浪来。

 站在利润的角度上来看,这样的客户是企业未来利润的来源,目前要大胆开发,多多益善,可以多而选优。

 D类客户:他们是老客户、小客户。一般来说,因为是老客户,所以对公司的产品、价格、政策、服务、品牌等都比较认同。很可能是公司一手扶持起来的,可能对公司有感激之情(再大就难说了),比较忠诚。他们也知道自己做得小,没有什么谈判的筹码,不够格享受最优政策,对 公开的政策 也比较接受(一般来说,公开的政策是公平的,隐蔽的政策是有差别的)。销售代表在对他们的管理上,会充分利用手中的政策,牵引这些小客户,客户对销售代表也比较重视。企业对他们在销售和市场方面的投入,相对来说小。但因为他们是小批量进货,他们总数又比较多,增加了配送等服务费用。综合来看,在这些客户身上,企业是赚钱的,虽然单个的利润不大,但是这样的客户在企业占多数,总利润不小。

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