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数日前在一大型卖场内，信步走进药品专柜。见一柜架显眼处，摆着“桃花姬阿胶糕”，盒面白底红花，甚是好看。 “桃花姬阿胶糕”是东阿阿胶新推出的产品，因此得先说说东阿阿胶。 生产东阿阿胶的厂家是有名的上市公司，股票名称就叫“东阿阿胶”，估计股民们没有几个不知道的。 不过，我最初知道阿胶，并非股市，而是传说。 中国史上四大美女之一的杨玉环杨贵妃，杜牧只写了她吃荔枝，但坊间却传说她更是常年服用阿胶，所以一直美丽着。唐玄宗为她“ 从此君王不早朝”，当然不仅是因为有共同的语言、人生理想或价值观等等，更主要还是杨玉环长得好看而且容颜常驻。尽管后来在马嵬坡的生死关头，不得不任杨玉环香消玉殒，其后却还做到了“此恨绵绵无绝期”。一个皇上能兼为情种，也属难得！ 杨贵妃虽然牺牲了，但她的美丽却是阿胶的一个重要卖点。阿胶不仅美容功效明显，且一直是中医用来治疗血虚症和妇科病的首选，因此销路常盛不衰。特别是改革开放以来，人民群众的口袋充实了一些，能时不时地进补点阿胶，享受一下贵妃级待遇，所以生意就更好。 这一点从股市上可轻易得到印证。东阿阿胶于1996年在深圳交易所上市。上市当年净利润为0.23亿元，2012年净利润为10.4亿元，增加了45倍多。上市时发行价为5·28元，总市值为3·29亿元。到2012年12月底，收盘价为40.42元，总市值为264.36亿元。16年来，总市值增加了80倍。投资者当初如能按发行价买入1万元股票，此时已是80万元在握。
四大要素
要了解东阿阿胶，需从四大要素入手。这四大要素依次为水、工艺、文化、命名模式。
水
山东省东阿县的水很有名。县内有阿井。据考证，泰山、太行两座大山的地下水交流融汇之后，七弯八拐地就到了东阿的阿井。井水的相对密度为1.0038，富含矿物质和微量元素，含量要高于一般水质几倍甚至几十倍，绝对是优质岩溶地下水，即使是卖水也能卖个好价钱。 千万不要以为这是专家的忽悠，北魏郦道元《水经注》、北宋沈括《梦溪笔谈》等多部古代典籍中均对东阿地下水有详细记载，说东阿地下水“清而重，性趋下”，能“下膈疏痰止吐”。 简言之，用东阿井水来熬胶，能使胶中的小分子胶原蛋白与水中的微量元素相聚而往下沉，那些对人体无用的大分子角质成分及其它杂质，会浮出水面可全部去除，使得制成的阿胶分子量小，胶的纯度高，更易被人体吸收。最终结论是，东阿的水，最适合熬制阿胶。
工艺
传统阿胶制作要经过洗皮、泡皮、凉皮、刮毛、化皮、熬汁、炼胶等99道工艺，历经百余天方可出胶。这一系列流程中，以熬胶、晾胶最为复杂，其中的挂珠、砸油、吊猴等技术，更是难以掌握。脑子慢点的，干5、6年都还只能打下手。 阿胶令人信服的功效，离不开其历经千年传承积淀的独有生产工艺。所以东阿阿胶的工艺规程，被列入国家医药局首批科技保密项目，也就是顺理成章的事。更了不起的是，东阿阿胶的生产工艺，已被列为国家级非物质文化遗产，东阿阿胶公司也是国家认定唯一炼胶技艺传承人企业。能够与“唯一”二字匹配的技术，当然是独家的看门功夫。
文化
东阿阿胶的生产超过2500年，有着悠久深厚的历史文化含量。 阿胶与众多历史名人都有着亲密关系。比如大家熟悉的有唐玄宗、杨贵妃、白朴等，不是最高领导、准国母，就是大才子，从而使得东阿阿胶的历史也多彩多姿，活色生香。 如果说文学作品中阿胶与帝王将相、才子佳人们的渊源属于传奇的话，那么李时珍在《本草纲目》中就将阿胶与人参、鹿茸并称为“中药三宝”，并在书中写道：“阿胶，本经上品，弘景曰：'出东阿，故名阿胶'”等语，就是阿胶品质功效最有力的说明书了。 不得不说的是如今眼下，东阿阿胶还多了一个称谓：“官太太胶”，虽然不上台面，只属私相授受，但覆盖面却是相当地大，因此还具有一定的提示或指南作用，想尊重领导或拍上司马屁的，送胶不失为一种好的选择。当然，东阿阿胶是必须的，别的胶就暂不考虑吧！
命名模式
“东阿阿胶”四个字，是企业名称、产品名牌和品牌名称的三位一体。历时数千年的品质锻造，使之成为最正宗、最传统、功效最好、质量最让人放心的象征。
东阿阿胶将“东阿”这个特殊地名占为已有，有着极为重要的意义。“东阿”两字已是中国的驰名商标，通过了国家原产地标记注册，受世界知识产权保护。也就是说，任何竞争对手，产品前冠以“西阿”、“南阿”“北阿”之类，悉听尊使，但“东阿”两字是碰都不能碰的，否则就是侵权违法，所以只能看着消费者最为认可的、无可争议的第一滋补品牌干着急。 这种如可口可乐、贵州茅台一样最具效益的命名模式，使“东阿阿胶”这四个字成为无价之宝。
优势的综合
凭着这四大要素，凭着与时俱进不断强化与扩大的品牌优势，凭着千年畅销的金字招牌，东阿阿胶得以在市场上形成四大竞争优势：
一、消费者乐意得到
但凡世上女性，为美丽从来敢于奋不顾身。古往今来，概莫能外。因而补血补气又美容的保健品，自然格外受女士欢迎。而且现在不但女人吃阿胶，男人也开始吃起来，市场形势大好。国内保健品市场中补气补血这一细分市场，近年来以每年超过20%的速度扩张，其中对东阿阿胶的需求更是直线上升，而且未来的市场仍将不断扩大。
二、被消费者认定无法替代
世界上只有中国产阿胶，别的国家似乎只有橡胶，在国际上还没看到有替代品。中国国内虽然还有一些厂家在生产，甚至于著名的中药头号品牌企业同仁堂也在生产，但东阿只有一个，所以东阿阿胶还是被认为是最好也最正宗的阿胶。客户的品牌忠诚度非常高。
三、提价左右逢源，不受管制
东阿阿胶是一种特殊的兼具药品和保健品的产品。当药品的价格受到限制的时候，它走的是保健品的路线，巧妙地突破了药价的管制；当它作为保健品在销售的时候，它在消费者心目中却有着药品的疗效。30年前，一斤东阿阿胶7·6元，到2011年底，已涨到近1000元，涨幅超过130倍。同期，根据GDP和M2的比例，中国总体物价平均涨幅是8倍，阿胶的涨幅远远超过物价的平均涨幅。而且，这个趋势还将持续下去。
四、管理相对简单
由于年复一年生产同样简单的产品，由于占有盛产阿胶的独特地理环境，由于建立起强大的品牌优势，所以东阿阿胶公司对管理的要求远比复杂性企业、高科技企业特别是靠规模、成本拼杀的企业要低。在一定程度上，是平庸之材也能正常经营的企业，而东阿阿胶一直有着强有力的管理团队，更是如虎添翼。
* 这四大竞争优势，使得东阿阿胶不怕同行低价竞争，不怕聚集精英人才与资金参与竞争，只能被收购而不会被打败，因而构成了又宽又深的经济护城河，在市场上大赚其钱，财务数据颇为动人： 东阿阿胶自上市至2011年，上市15年资本性支出9.24亿元，只占总利润31.3亿元的29.5%，处在较低水平，表明公司不需要很多的资本性支出就能获得企业的高速增长； 公司利润在上市15年中历年平均递增29%，是典型的高成长老企业。 15年来，东阿阿胶加权平均净资产收益率为15%，并呈逐步增长之势。特别是从2008年开始直到2011年，每一年东阿阿胶的净资产收益率都在20%以上，2008年为20·43%，2009年为20·99%，2010年为21·22%，2011年为25%。 特别值得一说的是，东阿阿胶上市15年，经营性现金流量净额总计为34.84元，超过总利润的31.3亿。从而使利润扎实可靠。
面临的挑战
东阿阿胶面临最大的挑战，应该是原料的瓶颈。 阿胶的原料很简单，就是驴皮。买过阿胶的朋友都知道，阿胶有黑皮和黄皮两种。黑皮阿胶的价格要比黄皮阿胶明显高很多。 黑皮驴是精品，黄皮驴是退而求其次。也只能到黄皮为止，目前还没有发现驴皮的替代品，无论马皮牛皮羊皮，都似乎不具备驴皮养血美容的功效。 按理说，市场好就应生产更多的产品，更多的产品意味着更多的原料。东阿阿胶每年需要的驴皮超过百万，这就是问题之所在：恐怕没有这么多驴子！ 根据1996年的统计，全国毛驴存栏量超过1000万头。到2008年，存栏量只有673万头，每年出栏量不超过150万头。随着各种农用机械对驴子役使功能的逐步替代，毛驴的存栏量还有可能下降。有专家预测到2030年，全国驴子存栏量将会降到200万左右。按四分之一强的出栏量，也就是50万头左右。虽然东阿阿胶是市场老大，但还有其它的阿胶生产厂商。真的到了只有50万头出栏驴子的这一天，也不可能全部供给东阿阿胶。 不管专家的预测准不准，驴子问题变得越来越严峻却是不争的事实。 曾几何时，驴子一直是被嘲笑的对象。柳宗元柳大家曾著妙文《黔之驴》，估计大家都学过。文中那头可怜的驴子被老虎吃掉后，还落下个“黔驴技穷”的千古笑谈。驴子一年到头为人驱使辛苦干活，但表扬人干活卖力却只说龙马精神、生龙活虎，再不济也是老黄牛。若表扬谁是驴子，说不定当场就和你翻脸。夸人没有驴子的份，但骂人却少不了驴，“驴叫唤”、“驴脾气”、“犟驴”、“秃驴”、“蠢驴”等等，比较悲摧。 如今驴子们终于扬眉吐气，宝贵起来了！养驴买驴已成为东阿阿胶的重大战略部署。 据介绍，东阿阿胶公司已经着手实施原料不足的长远规划，在内蒙、甘肃、新疆、云南、辽宁等地，按GAP标准建立了建设了近20个乌头驴种群繁衍基地，掌控制了全国近九成的驴皮资源。 除了国内饲养之外，东阿阿胶已着手布置海外驴养殖基地，同时还获得目前国内唯一进口驴皮的资格。 数管齐下，从原料的上游和源头上发力。不妨乐观地预测，东阿阿胶在原料问题上重获主动是可能的。驴皮在握，心中不慌！
桃花笑春风
作为在补气补血市场中占有三分之一份额的东阿阿胶，近年来，采取聚集主业，做大品类，由主业导向的单焦点向多品牌发展的战略，进一步扩大了公司的优势，拉开了与竞争对手之间的距离。 实施这条战略的载体，就是本文一开头提到的桃花姬阿胶糕。 桃花姬阿胶糕有着阿胶滋补的功效，却无阿胶费时熬制的麻烦。可以用“阴阳五行”“气血贯通”的传统中医术语来阐述，也可以用现代医学保健标准的科学语言进行说明。同时由于桃花姬阿胶糕是和核桃、芝麻等混制而成，因而大大提高了每一克阿胶的出品率和附加值。 桃花姬最大的特点是携带方便、开袋即食，可供不分人群的消费者随时、反复、高频率长期食用，而且口感甚佳。不但是熬好了的阿胶，同时也是好吃的阿胶。既能自用，也可馈赠。 东阿阿胶要在未来的日子里，进一步与现代生活节奏合拍，满足新新人类的新需求，在国内外进一步取得压倒性竞争优势，就必须使产品具有方便服用的零食属性，具有高档礼品属性，而非仅仅为治病的药。桃花姬完全承载着这些功能与优势。讲究养生与滋补的中国，好像还没有一张此领域国际通行的“名片“。放眼看去，目前好像还只有东阿阿胶才具备这种资质。 2011年，桃花姬阿胶糕的销售额只有2亿元，这个数字不高，但蕴含的期待却很高。一盒桃花姬阿胶糕的价格160元左右，2亿元意味着共卖出125万盒。充分说明知道和食用桃花姬的人还不多。 160元的桃花姬应该不属奢侈品。至少对公务员、白领们来说，每年消费几盒不会有什么问题。 中国有多少公务员？先来看看全国县以上行政区的数量，据权威统计，省级34个，地级333个，县级2862个。这超过3000个的行政区，总共有多少公务员呢？ 中国公务员有两种统计口径。狭义的公务员是指各级行政机关工作人员，数量为500万人。宽义的公务员是指行政机关、政党机关和社会团体的工作人员，数量超过1100万人。如果加上临时性编外人员和财政拨款的事业单位工作人员，其总数接近4000万。 设想这4000万中的一半人，一年只吃一盒桃花姬，那销售额就是32亿元。这还没加上全国超过6000万的白领呢。如果白领中也只有一半人一年只吃一盒桃花姬，那总销售额就得增加48亿，高达80亿元了。 顺着这个思路畅想下去，80亿还有点打不住。人们对食品有时会产生某种依赖。一种是生理依赖，比如烟、酒、毒品等等。另一种是心理依赖，比如桃花姬。消费者吃了一段之后，发现居然面如桃花，出效果了，就一定会继续吃。即使有时忘记了，但一照镜子，感觉皮肤有点不好，很可能马上跑到楼下药店去买桃花姬。有时工作很忙，加班很多，也会想着补充点桃花姬。总之，消费者容易由对产品的信任产生一种心理上的依赖。 这种心理上依赖的最终结果会有点惊人，如果上述的那些公务员与白领每人每年消费3盒的话，桃花姬一年的总销售额就是240亿元。而且凭什么就只公务员和白领吃，蓝领和农民兄弟或引车卖浆者流就不能滋补美容？就不能吃桃花姬？如果这一大批数量更大的人群中的部分加入进来，里外里一算，那销售额得是多少个亿？贵州茅台2011年的主营业务收入才184亿呢！ 如果说未来中国的A股市场，有哪个上市公司能与贵州茅台比肩的话，估计非东阿阿胶莫属。 当然，上述畅想可能过于丰满，现实可能会比较骨感。无论是东阿阿胶集团，还是桃花姬阿胶糕，必定会在前路上遇到许多意想得到和意想不到的困难阻碍。 好消息是，东阿阿胶的产品通过了韩国等亚洲国家的食品卫生检验，未来将会在中国文化影响甚深的东亚、东南亚等国家和地区占有更大的市场份额，并且相信随着时间的推移，逐步为全世界所认同和接受。不难想象，桃花姬阿胶糕将会在这个过程中，发挥重要的甚至是决定性的作用。
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