国贸案例分析 | 不签合同与贸易术语的错配后患无穷

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今日起，本号将不定期推出国际贸易案例分析单元。

国际贸易实例分析

[案例简介]

2015年9月，有多年业务往来的美国客商A到访专业生产水壶的中国企业B。此次来访，A客商不仅带来市场畅销几款水壶，还对B企业样品间的几款类似产品产生浓厚兴趣，并提出了一些修改意见。在经过打样、确认等环节后，B企业按以往的贸易习惯，于2015年10月至2016年3月先后分三次以空运方式向A客商出口不同款式水壶，货值达90000美元，目的地为美国夏威夷。但是，货物抵达夏威夷后，A客商只支付约19000美元货款，之后就以种种理由拒绝支付余下近71000货款。在B企业的不断催促下，A客商以假“汇款凭证”继续蒙骗出口商，诱使出口商继续与其合作或发货。

从本案的演变过程来看，有许多地方值得中国出口商思考和吸取教训。

一、订立书面合同，综合贸易术语、运输方式和结算方式。

（一）不签贸易合同使卖方在贸易的起步阶段就面临潜在风险。

在《联合国国际货物销售合同公约》中，合同可以是口头、书面和其他的形式，我国《合同法》第十一条也明确告诫买卖双方，交易活动中签订书面合同是维护双方利益的保障之一，并指出书面形式可以是合同书、信件和数据电文（包括电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件）等可以有形地表示可载内容。

这样做是基于书面合同有以下的三个作用：

作为合同成立的证据；

作为履行合同的依据；

作为开立信用证的依据。

因此，国际贸易中，书面合同是将买卖双方当事人权利和义务如实记录的凭证。在国际贸易中，如果贸易双方没有合同或者合同内容存在“瑕疵”，不光是货款将没有着落，还会因为合同存在的“瑕疵”而遭到买方“挟货物而令卖方”，使卖方面临潜在风险。

（二）贸易术语与实际运输方式错配使本案充满变数。

无论是《2000通则》还是《2010通则》，国际商会都对国际贸易术语做出了明确解释，即CFR术语的适应范围是海洋运输。

本案中出口商采用CFR贸易术语作为价格术语，却采用航空运输，明显与国际商会的解释相矛盾，正由于这样贸易术语与实际运输错配，一旦本案仲裁，将会充满变数。

（三）航空运输的货物宜在发货前收妥货款。

就目前航空运输的操作模式而言，当货物抵达目的地时，由航空货运承运人或其代理人签发“到货通知书”，收货人只要凭“到货通知书”就可以提取货物。同时，航空运输单据不是物权凭证，且为记名式航空运单，收货人只要证明提货者即为航空运单上所记载者，即可提取货物。

从上面的操作过程和航空运单的性质来看，出口商防范风险的最佳途径就是在发货前收妥货款，从而规避潜在的收汇风险。

二、重视合同在贸易中的作用，合理设置合同条款。

在国际贸易中，如果买卖双方不签订书面贸易合同，对卖方而言，这意味着少了一道屏障，无疑使本案卖方损失的发生有了适宜的“土壤”和“催化剂”，风险“种子发芽”成为可能。

（一）由双方共同签署贸易合同是代表买卖双方的意愿，这是一个普通的常识。

在实务操作中，有相当多外贸企业，除了不重视对方的合同回签或不签合同外，还往往以“形式发票”替代合同。前者，如果只有我方的签署，而没有买方签署，买方将明显处于进退自如的地步，卖方只有切实履行合同各项条款的义务，否则就需要承担毁约的责任。同样，形式发票是一种卖方预开的、供进口商申请外汇额度、进口许可证或申请开立信用证之用单据，其中没有包装条款、运输条款、结算条款、品质条款、检验条款和违约与仲裁条款等合同“要素”。因此，合同功能与作用不能以形式发票替代。

（二）预估履行合同过程中可能出现的风险，并作为合同条款一一写入合同中。

为了体现合同的严肃性，出口商最好在拟定合同条款前，预估可能存在不利因素，如汇率、质量标准等，洽谈时一并告知客商，并写入合同中，以减少日后的争议。另外，合同签署人应该是贸易双方企业法人或其委托授权者，仲裁地点和适用法律都应选择出口商所在地。同时，仔细核对合同章的英文表述要与合同的买（卖）方严格一致。

（三）“出口信用险”不失为出口企业规避并转化风险、保障安全收汇的又一利器。

出口信用险是一种政策性的保险机制，它为出口商提供的出口信用保险服务，分担出口商从事对外贸易中的非自然灾害风险，使企业可以采用更灵活的结算方式（除了L/C外，还可以D/P、D/A、O/A等）来开拓国际市场。出口信用险公司除了对进口商进行资信调查，并根据其资信状况，进行风险等级评定并给予“授信额度”外，还具有较强的追帐能力，能为出口商挽回损失。况且，出口信用险的保单还有质押融资的功能。

三、结合运输方式设置合理的付款条件和价格术语，控制主动权，化解风险。

在国际贸易中，可根据所从事商品的市场竞争程度，争取买方预付适当的货款。这样做既可减轻出口人（生产商）的资金压力，还可使卖方在贸易中处于主动地位。

此外，使用恰当的价格术语能对货运代理人（承运人）的选择、保障货物的安全等方面有所帮助。本案中卖方采用的是CFR价格术语，货物运输方式为航空运输，出口商除了收取20-30%预付款外，还要在发货前收妥余下货款，并将此结算条款写入合同中。

最后，本案中，使出口商放松警惕的是“多年合作的老客户”。

众所周知，国际市场充满商机的同时，也伴随着风险，当世界/地区经济一片“莺歌燕舞”时，贸易中只是隐藏风险，发生概率较小。一旦市场遭遇不可预测外来变故时，进口商就会将本应由其承担的风险转嫁给出口商/生产商，危机就实实在在发生了。

从中国出口信用保险公司的统计数据或案例来看，无论是1998年的“亚洲金融危机”还是2008年的“全球金融危机”，那些打着“老客户”旗号的境外进口商、销售商对我国出口商的“杀伤力”不可小视

（作者：邵作仁  浙江商业职业技术学院）