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怎样跟进客户，和客户越走越近，这应该是所有外贸人都在思考的问题，也是所有销售人员所思考的问题。那么今天就来分享下搞定客户，拿下订单的秘诀。 一、客户说暂时不需要 问清楚客户在卖什么产品，因为有的客户说不需要可能是真的不需要。可以先筛选客户，把有意向的客户放在前面。 如果你再跟客户聊天的过程中，已经把产品价位、服务完全表示出来了，客户还是没有任何兴趣，那就不要再跟这个客户聊相关的工作了。可以跟客户聊聊别的产品，说说他最近的销售情况，最近遇到的困难等等，如果客户愿意跟你聊这些，说明对你印象还不错，以后还有合作的可能。 有限时降价促销或者新品发布的时候，可以联系客户，发邮件给他。即使他当时没有回应，但是时间长了总会记住你和你的产品，备胎也是有转正的可能的。  二、客户觉得价钱太高 根据小编多年的经验（夸张脸），除了很稀缺的产品，只要是报价出去，客户的回复一般都是价格太贵。碰到印度或者越南的客户，他应该会直接跟你说，你的价格是我遇到过最贵的！ 以前碰到客户说价格高，一般的反应都是去解释为什么价格高。现在再说价格高的解释时，客户就直接不回复了，或者一句You have your point, but price very higher就把你打发了，以后也很难有进展。 那么碰到这种情况，我们应该怎么解决？难道让自己辛辛苦苦跟踪的客户丢失吗？NO！  总结一下以往的经验和一些前辈的见解，小编得出了一些结论： 1、解释时必须的，但是要适当，否则客户觉得我们赚的比较多。 2、尽量缩短解释的话，别让客户失去耐心。同时暗示客户，可以给稍微的下调。当然，要注意给的下调空间幅度。 3、即使让步了，客户也是一句：你的价格还是最高的，希望下次有机会可以再合作。 4、估计谈到这时，很多人都不知道应该如何回应了。切记，此时不能再主动降价，不能自损商品的价值，这样会影响客户对商品质量的诚信度，那应该如何是好？ 5、现在推荐产品，三个建议就差不多了，价格的幅度也不要相差太大。建议要表现出自身产品的特点，功能性，实用性等，而不是让你给三个价钱。要让客户对你有信任感。 6、现在的推销也没有以前那么简单了，不是包装产品，说点技术性的东西就可以了。我们要不断的尝试新的增值点，多想多试才能找到合适的方法。  三、报价之后不回复 发完报价很多客户都不回复信息这是很正常的事，那不回复之后如何跟踪，如何去吸引客户就成了重点。 归根结底：询问理由；继续跟踪；电话或其他联系方式询问等等 可以把询盘大体分为两类： 1、工厂采购 2、分销商、贸易商询问价 对于工厂采购没有回复一般原因是： 价位不能接受，公司项目搁置，自身材料足够生产，纯属对比  对于贸易商、分销商没有回复的原因大致如下： 1、他们客户还没有回复，所以也没办法给我们答复。 2、单纯的问价，套价。所以问的比较详细具体的可以优先跟踪，报价不要单纯的报个价格，要给出几种价格和方案，说出他们的优缺点和价位差，让客户有选择性才有兴趣聊下去。 如果客户指名要某种产品，就不要给客户推荐别的产品了。 其实贸易商、分销商跟我们一样，也是每天都在寻找客户，询问报价。所以小编的建议是：采取区间报价，不用持续的报价。 做外贸要对自己和自己的产品有信心，我们要用不同的方式去对待客户，让客户记住你就是关键。每个人的销售方式可能都不一样，适合自己的方式就是最好的。 最后说一句，小编从来不喜欢销售者把顾客当上帝的理论，等价交易，各取所需，没有谁是上帝。只有把顾客当朋友，才能有第一笔生意以及以后第N笔生意。 |
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