学习“说服”理论　提高“说服”效果

    马克思说过，只要理论彻底，就能说服人。毛泽东同志曾多次指出，对于人民内部的思想问题、认识问题，只能说服，不能压服。美国著名管理学家R.M霍德盖次认为，说服、劝说是管理者重要职能之一。为此，我们认为，作为高校思想政治工作者，学习说服的基本理论、掌握说服的方法和艺术，对于做好思想政治工作，培养德、智、体全面发展的跨世纪人才有着十分重要的意义。
    　　一、说服的基本涵义
    说服是一个非常重要的概念，不少学科都使用它或使用过与它相似的概念。社会心理学方面，当谈到要改变人们的社会态度时，美国学者克特·W·巴克教授认为要用劝导方法。大众传播学方面，日本学者竹内郁郎教授认为，当传者为实现一定意图时的传播即为劝服传播。这里讲的“劝导”、“劝服”，都是与“说服”相近似的概念。在人际关系传播学方面，我国学者熊源伟教授认为，“说服”是作为角色性非对等人际传播的一种方式。也就是说，一方是主动的、积极的、直接施予影响的，另一方则是被动的、消极的、接受影响的。
    那么，说服这一概念的基本涵义是什么呢？我们认为，说服是指用充分的理由或论据开导人，以影响其信仰、价值观、态度和行为的一种状态。说服是一种多变量所组成的结构，主要包括三大要素，即说服者、被说服者及其环境。
    （一）说服者是说服的主体。众多实验和实践说明，说服者有无威信，这对被说服者价值观、态度或行为的转变与否有很大关系。美国社会心理学家耶鲁大学教授哈夫兰德认为，说服者威信高则说服效果好；说服者威信不高，则说服效果差。一般说来，说服者威信的高低与其效果是成正比的，并且他进一步研究了说服过程中为什么会产生这种情况。研究认为，说服者的威信由两个因素所构成——专业性和可信度。专业性一般是指专家身份，如说服者所接受的教育训练、社会地位、职业和年龄等；可信度主要和扮演说服角色人物的人格特征、外表形态以及讲话时的信心、态度有密切关系。根据以上理论，我们认为高校思想政治工作者，要想说服学生，使之树立坚定的社会主义信念、爱国主义精神和全心全意为人民服务的高尚品德，必须首先使自己成为某一方面的专家，必须完善自己的人格。
    （二）被说服者是说服的客体。说服的效果不仅同说服者有关，而且也同被说服者的个性特点密切联系。在同一情景内接受同一说服者谈话，不同的人会作出不同的反应。个性特点主要指：1.自尊心的强度。自尊心强的人，一般对自己的评价会高一些，自我防卫机制强烈些。自尊心弱的人，一般对自己的评价会低一些，自我防卫机制弱一些。前者不易被说服，后者比较容易被他人说服。2.权威主义倾向的强度。权威主义倾向是指人们对权威过分尊敬与服从，权威主义倾向强的人，容易被他人说服。3.想象力的丰富。想象力丰富的人，比较喜欢猜测说服的意图，当他们发觉说服者的自私企图时，说服效果会降低。4.性别。许多研究资料表明，一般来说，女子比男子容易被说服。5.智力水平。就一般常识而言，智力水平高的人似乎比智力水平低的人不容易接受说服而转变观念、态度。因为前一种人具有更多的批判力，知识经验也相应会丰富些，比较善于辨别说服者所讲的是否真的有道理，是否合乎逻辑。一般来说，大学生比中小学生难以说服些。但也有研究发现，智力在不同情景下对自己转变态度有不同的作用。对于较复杂的问题，智力高者比较容易接受说服。如十月革命一声炮响，给中国送来了马列主义。马列主义真理首先被具有智力较高的李大钊、陈独秀等一批知识分子所接受、所信服。
    （三）环境是说服者与被说服者的周围境况。环境状况如何是影响说服效果的重要条件。我们这里讲的环境，主要是指空间、时间环境与社会环境。从空间环境来说，在享有极大威望的环境和人们十分敬仰的地方进行说服，较能取得良好的效果。这就是为什么有些高校把延安、井岗山、韶山等地作为爱国主义教育基地的重要原因所在。从时间环境来看，说服者虽然不能制造事件、创造环境，但可以捕捉每一机会，及时利用每一次事件进行说服工作。如适时掌握1989年以后东欧剧变、苏联解体的时机，对大学生进行党的“一个中心、两个基本点”的基本路线说服教育，就会收到事半功倍的效果。
    社会环境可以分为内部环境和外部环境。说服的内部环境主要指被说服者所属的团体（或群体）环境。如果一个人对其所属的团体有认同感或忠诚时，要说服他采取与团体规范不一致的态度便不容易。如对生活在班风好、学风浓且具有集体荣誉感的大学生进行正确的人生观、道德观、学习态度说服教育，就比较容易为该生接受；反之，如果对生活在纪律松驰、学习风气差且又有哥们义气的大学生，进行以上同样内容的说服教育，其效果必然甚微。说服的外部环境主要指被说服者所在的团体（或群体）的外部环境，即团体不能加以控制的外部条件和因素的总和。如果把高校作为一个团体，那么国内政治、经济形势甚至国际形势都是外部环境，实践证明，说服效果不仅受被说服者团体环境的影响，而且也受团体外部环境的制约。比如，在我国现代化建设顺利进行并取得伟大成就的条件下，我们对大学生进行要坚定社会主义信念说服教育就比较容易；当我国经济建设遭受挫折、人民生活遇到困难的情况下，要学生接受以上说服教育就显得困难。
    　　二、说服的基本原则
    一个人的信念、价值观念、社会态度的形成是一个长期社会化的过程，对于其错误的思想意识、价值观念、社会态度的转变，也需要经过持久地说服工作才能奏效，那么怎样说服才能取得良好效果呢？根据社会心理学家大量的实验和我党长期思想政治工作经验，我们认为应该遵循以下原则：
    （一）坚持实事求是的原则。坚持实事求是，一方面要求在说服过程中把说服者与被说服者放在现实的社会环境中进行具体地历史地分析，使说服者更好地了解自己和自己的说服对象，从而使自己的说服工作能够遵循客观规律和适应新的情况。另一方面，要求说服者提供的信息必须实事求是，既不过分夸大，也不过分缩小。过分夸大会使人产生怀疑感与不信任感，过分缩小则不易引起人们充分重视。
    （二）坚持全面性的原则。在说服过程中，唯物辩证法全面性原则要求，首先，从说服的原因来看，一方面应向对方说服转变自己原有价值观、态度的意义和作用；另一方面也要指出对方如坚持原来的观念、作法会产生的严重后果，使之感到有压力或威胁。其次，从说服的内容来看，要转变人们的观念、行为，应该用正反两方面的内容来说服对方。如在《论持久战》一文中，毛泽东同志既讲了日本是个帝国主义强国，又讲了它是个小国，人力、军力、财力、物力均缺乏。既讲了中国是个半殖民地半封建弱国，又讲了中国是个大国，地大物博、人多、兵多。还分析了日本的侵略战争是退步的、非正义的，中国的反侵略战争是进步的、正义的。日本在国际上是失道寡助，中国是得道多助等。最后的结论是抗日战争是持久战，最后胜利属于中国人民，有力地驳斥了当时流行的速胜论、亡国论的错误观点，清晰而又有说服力地回答了当时人们思想中存在的种种问题。《论持久战》一文在抗日战争中具有如此强大的说服力和震撼人心的力量，原因之一就在于毛泽东同志娴熟地运用了全面性的观点分析问题。
    （三）坚持理论正确的原则。要使人们接受一种思想观点或信仰，首要的前提条件就是要有正确的理论依据，使人听后因理论依据正确克服原有的错误认识，说服者理直气壮，被说服者心悦诚服。恩格斯在《致康·施米特》的信中指出：“只有清晰的理论分析才能在错综复杂的事实中指明正确的道路。”马克思说，只要理论彻底，就能说服人等，都是讲的这个道理。为此，作为高校思想政治工作者，要想有效地做好思想政治工作，以理服人，就必须努力提高马列主义、毛泽东思想理论水平，并要学习教育学、心理学、伦理学、管理学等基本理论。只有这样，才能从理论与实际的结合上，回答当前改革、开放时期学生中存在的许多思想认识问题。
    （四）坚持满足正当需要的原则。行为科学认为，需要引起动机，动机引起行为。有些人不懂得这个道理，说服时只把自己的需要告诉对方，忽视对方需要，结果无法促成对方的行为动机。如有些大学生学习态度很差，整天忙于打台球、看录像，老师劝说他们要为祖国四化而努力学习，这话固然是好心规劝，但没有从对方切身需要考虑，因而收效不会太大。如果劝说中还告诉他们要努力学习，掌握过硬的生存本领，将来在激烈的市场经济竞争中，就会立于不败之地，把学习态度转变与客观需要、自身利益密切联系起来，劝说效果就会比前一种好一些。由于社会复杂，各种各样的人的需求又是不尽相同的，所以在重视被说服者客观需要时，一定要善于分析他们此时此地正当的、切合实际的需求。对于那些不切实际的需要，要循循善诱地进行说服教育，对于无理的自私的要求，应当进行恰如其分的批评。
    （五）坚持正确了解他人的原则。首先必须透彻了解被说服者的意见。人总是在自己的思维体系中去发展思想，每个人看问题的观点是长期形成的，与性格、经历、社会地位等有着密切的关系。所以当自己对其说服对象提出的意见不加以分析、只顾发表自己的意见时，往往是无的放矢，容易陷入一种不自觉的盲目之中。其次，必须透彻了解对方对不同意见的接受能力。如有的人谦虚、冷静，能认真听取别人意见；有的人情绪易激动，或怒或怨，听错听偏；有的人不管你怎么说，自我封闭，固执己见；有的人听你说话，常发挥自己的想象。凡此种种，都要悉心研究，才能对症下药，收到成效。第三，必须透彻了解对方的全面情况，包括优点和缺点、优势和劣势、成绩和问题等，以使在说服时增进同感、共识，防止因片面性而引起反感情绪。
    　　三、说服的主要方法和艺术
    为了说服别人，改变其思想观念和态度，在明确了说服的基本原则之后，还必须采取正确的说服方法。说服艺术是一种比较高超的说服方法。说服方法和艺术是说服原则的具体化，其主要内容大致有以下几个方面：
    （一）理论灌输。这种方法就是指说服者向被说服者系统地传播正确理论的方法。首先，这种方法之所以重要，其根本原因就在于任何科学理论都是不能自发地产生的。马克思主义理论体系当然也不可能在人民群众中自发地形成，而只能通过理论灌输。当人们认识、掌握了真理，才能自觉地克服错误倾向，使自己的思想和行为朝着正确的方向发展。为此，高校思想政治工作者经常地向学生灌输马列主义、毛泽东思想，灌输邓小平同志建设有中国特色的社会主义理论，是说服学生，使之树立正确的人生观、价值观的首要任务和方法。
    （二）讲究语言艺术。语言是进行说服的重要手段，是打开被说服者心灵的钥匙。这种手段运用得好坏将直接影响说服效果。俗话说，会说话的人把人说乐了，不会说话的人把人说恼了，说的都是这个意思。那么，怎样谈话才能收到良好效果呢？首先，谈话要有科学性，就是说谈话要真实、准确、全面。真实，就是不讲假话、空话、大话，整个谈话自始至终要以事实为基础；准确，就是确切地使用概念和术语，讲究语气和分寸，合乎逻辑地推理，从而引出科学的结论；全面，就是实事求是，不搞片面性，不说过头话、绝话，讲事完整，说理全面。其次，谈话要有针对性。谈话时要根据不同对象的不同认识和情绪，使用不同语言。如对于阅历比较丰富、接受能力比较强的同志，使用的语言其哲理性可以浓一点，所谈的问题也可以宽一点，从而使对方能在其深刻的哲理和广泛的知识中悟出其中的道理，接受劝说，解决思想认识问题；对于涉世比较浅、接受能力比较弱的人，使用的语言要通俗易懂，深入浅出，多列举一些实例等。第三，谈话要有启发性。谈话时，要注意充分调动对象的思维，使之在听中受启发，在想中受教育。要做到启迪对象的思维，就要举一反三，触类旁通，要多使用一些警句、锦言和谚语。一个好的警句、名人名言，往往使人茅塞顿开，豁然开朗，久久不忘，终身受益。最后，谈话要热情、诚恳，将心比心，给对方以信赖。要随时察言观色，注意对象的音调、表情、姿态，虚心听取对方的申诉、意见和反驳，并分析意见的事实依据是否合乎道理。对于有道理的意见积极欢迎，对于不正确或不完全正确的意见要做必要的解释和说明。
    （三）注重以情动人。俗话说，“人非草木，孰能无情”，这说明古人对情感在生活、说服教育工作中的作用是非常重视的。所谓以情动人，就是说在整个说服过程中，应当紧紧围绕被说服者的情感展开，要以情感打动他们的心灵。要说服别人，有时激起对方的感情比激起对方的理性思考更为有效。为此要求高校思想政治工作者要忠于党的教育事业，热爱学生，与学生谈话时和蔼、亲切、诚恳，富有感情，从而使学生感到温暖、可信，引起共鸣，自觉感受真理，接受真理。
    （四）引导参加活动。要转变一个人的认识和态度，除进行理论灌输、个别劝说外，还必须引导他们积极参加有关活动。美国心理学家琼斯等人以大学生为对象做过这样的实验：首先测定了他们在三个具体问题上都持有否定的态度，然后把他们分为几个三人小组，要求每个小组中有一个向该组中另外两人作说服宣传，使他们对上述三个具体问题转化为肯定态度。要求扮演说服宣传者的角色，应根据实验者所提供的宣传内容与提纲进行宣传，而且宣传时必须对其内容表示深信不疑，好象出自内心那样的神情。最后再由实验者测定每个成员是否已转变了原来的态度。结果发现，三人全部转变了态度，而且宣传者的态度转变比其他两个被宣传者更大。宣传者扮演的时间越长、越积极，则其态度的转变越大。这一实验表明，引导人们参加活动有助于改变其原来的态度。积极组织学生参加有关爱国主义专题演讲会，参加学雷锋活动、青年志愿者活动，参加向工农群众宣传党的路线、方针、政策的活动，对于提高他们的思想觉悟和路线觉悟是大有裨益的。
    （五）重视团体规定。实验和实践证明，团体的公约、规则等对改变人们的认识和态度，使之树立起新的价值观念、生活态度也是行之有效的。本世纪40年代，美国社会心理学家勒温曾经做过这样一个实验：第二次世界大战期间，由于食品短缺，美国政府当局希望能说服家庭主妇们购买那些一向不受人欢迎的动物内脏做菜。勒温控制了两种情况：一是把上述要求作讲解与劝说，一是把上述要求作团体规定，观察两种情景下对于态度转变的影响。实验一周后结果表明，讲解劝说组中仅有3%的人改变了态度，而团体规定组有32%的人改变了态度。这一实验说明，团体规定在一定情况下比讲理、劝说有助于转变人们的认识和态度。那么，是否因此就可以不必重视理论宣传、作耐心细致的劝说工作呢？我们认为二者是不矛盾的。转变人们的思想和态度必须采用各种方法。团体规定，对于人执行那些起码的、基本的准则是必要的，如要求大学生遵守国家宪法规定的爱祖国、爱人民、爱科学、爱劳动、爱社会主义道德规范，要求他们遵守大学生守则等。团体规定之后，还要做耐心细致的劝说工作，双管齐下，促使其成为有理想、守纪律、讲道德、有文化的社会主义建设者和接班人。