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一年卖10 亿卷厕纸，而且还很便宜！是的，你没听错，Costco的东西就两个字：便宜。所有的东西都比国内便宜，一堆东西在北京得人民币9000 多，Costco 只要 900 块钱。” Costco是什么？一听之下，可能很懵逼，但如果你是小米的发烧友，就不会对其感到陌生。因为它，小米诞生了“发烧”的概念，同时也让小米走上“饥饿营销”不归路！ 600多家卖场，年销售额超过970亿美元 Costco又名好市多，作为美国最大的连锁会员制仓储量贩店，以及美国第三大、世界第九大零售商，在全球41个国家和地区拥有600多家卖场，年销售额超过970亿美元。 此外，Costco还进入了《财富》杂志全球最受赞赏50家全明星公司名单，排名第16位，目前还在专业零售商门类中居于榜首位置。 在上个世纪八十年代，成立二十年的沃尔玛已经是世界第一大零售企业，但好市多的第一家门店才刚刚开业。 但之后的20年，已经成长起来的好市多的单店业绩远超沃尔玛，成为其强劲的对手之一！他引领了零售业界内的新业态，创立了连锁会员制仓储量贩店(membership warehouse club)模式。 而Costco的运营策略很独特，就是以最低的价格提供最好的商品。为此，他们去掉了一切不必要的东西以降低成本，比如豪华的装修、大量的销售人员，甚至运输和仓库储备。 Costco的经营战略 1、随时随地，无理由退货！ 虽然大多企业销售的产品都是无条件、七日内退换货，但顾客在退货时却被百般刁难，各种纠缠。而在Costco里退货不问原因、不限时间，关键是只要顾客不满意，随时可以退换。 全球的Costco都可以无条件退换，甚至连吃一半的饼干，用过的电器。与此同时，退换货对于产品和供应商是一个很好地检验方式，由于被退货压力很大，必然会更加注重品质。 2、饥饿营销是关键！ 据说，在Costco看到自己喜欢而且便宜的商品一定要马上拿下，因为下次来可能就没了。另外，许多畅销产品、季节性商品只进一次。 Costco常常把热卖商品摆在不起眼的角落，比如自有品牌KS坚果，销量异常火爆，但是Costco却把它放在非食品区的角落，会员需要转一圈才能找到。 商品每次摆放的位置都不一样，这招也是好市多独特的寻宝妙招。比如一款热销商品上架，开店前2小时人们就会排起长队，一般不到5分钟商品就被秒杀一空。 3、不用挑、不用看价钱！ Costco以贴近成本的低价格著称，其原则是尽一切可能去降价。 雷军曾说：“他用了 15 年的时间才让美国人民相信 Costco，因为大家都觉得无奸不商嘛，你肯定蒙我了。进了 Costco，不用挑、不用看价钱，只要闭上眼睛买，这是一种‘信仰’。” 其实，不只是雷军，很多著名的商界大佬，例如巴菲特、查理·芒格、傅盛等等，甚至布拉德·皮特都是Costco的忠实粉丝！ 精选策略的核心价值 Costco一年卖出的卫生纸10 亿多卷，在将它们送到货架之前，工程师和研究室人员将会对产品质量进行检测。正是对细节的执着追求，卫生纸每年带来的销售额就达到 400 万美元。 不管是一卷卫生纸，还是一把锤子，管理层都要千挑万选亲自试用后，才选择出具有爆款潜质的商品进行售卖。 Costco的精选策略舍弃了传统卖场里的那些长尾产品，却形成了Costco的核心价值。精选出的爆款可以保证库存的快速周转，而快速的周转确保了管控优势，成本也随之下降。 总体来说，Costco能在短短20年的时间内崛起，同时又在零售业所向披靡这么久最主要的原因是它抓住了零售的本质： 将商品做到了极好，将价格降到了极低，同时又将服务做到了超人预期，很好地诠释了零售的本质规律。 Costco的“会员费”赚钱模式？ Costco是一家会员体系连锁超市，会员分为执行会员和非执行会员，两者的区别在于，执行会员要交110美元的年费，而非执行会员只交55美元的年费。 Costco会员卡 非执行会员，除了可以进场消费，还能额外带人进去。而Costco的会员续费率达到了惊人的90%，也就是说客户的回头率是90%；升级为执行会员的人达到了38%。 一直以来，Costco明确自己的服务人群——3亿美国人中的5000万中产阶级。会员费的增长直接影响了Costco 的净利润增长：近五年来，净利润同比增长几乎都维持在10%以上。 在过去的十年时间里，沃尔玛净利润的平均增长率为3%，Costco 则是达到9%。而且 Costco 的会员费以每年2亿的水平在增长，据Costco 2015年的财报显示，商品销售亏损了1.6亿美元，会员费收入25亿。 在商界，这样的赚钱模式被形容为“羊毛出在猪的身上”，用互联网的解释，也就是“粉丝经济”。曾经，做电子产品的小米学习Costco的模式，而一些明星创业公司直接把Costco的模式从线下搬到线上。 作者：王晖 来源：品牌观察报（ID：pinpaigcbao） 【互联网的一些事】 微信号：imyixieshi 官网：yixieshi.com | 千人粉丝QQ群：182951325 商务合作 QQ：5214617 | 微信：hao608 |
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