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顾均辉，定位界唯一操盘过两家跨国公司，具有国际化视野的定位落地专家。《定位》最新中文版译者。擅长用定位帮助企业实现品牌最大价值，服务过香飘飘、全聚德等多家知名企业。 你是不是身处这样的压力？产品很好，可就是卖的不好，降价是经常使用的法宝，但是促销有收入没利润，可是不促销连收入都没了，广告投入很多，销售却不见增长，创新不断，可是很快就被模仿，不得不连连降价，市场总是很受局限，难以有效突破。 如果你征战商场10年，20年，你会感慨，生意越来越难做了，利润是越来越薄，你能理解个中原因吗？原因很简单。竞争环境变了，相较于上世纪80年代、90年代，今天的市场信息泛滥，同质化产品满天飞，消费者视信息为垃圾，更是排斥产品促销，转而根据自己的认知去选择性购买，今天的商战，已不是一场产品之战，而是一场认知之战。这，就是定位的精髓。 1969年，定位在美国诞生，2001年，美国营销学会评选《定位》为21世纪对美国影响最大的观念。21世纪初，定位来到中国，培育出王老吉、东阿阿胶、香飘飘等一批知名企业。 如何打赢认知战从而赢得顾客的选择，定位给出了四部曲： 第一，分析竞争环境和竞争对手。了解对手比了解自己更重要，可是我们更多的企业家往往关心自己和关心客户的需求，而常常忽略了对手的存在，这也是同质化竞争的根源。 第二，提供一个差异化的概念以区隔竞争。而不是用价格战，也不是以质量取胜，同样不是靠提供优质的服务和齐全的产品，企业家很喜欢的创意也常常无效，因为这一切你的对手也能做到，只有对手不能复制的差异化才是破解残酷竞争的王道。如早期的王老吉诉求败火以对抗当时主要的竞争对手可口可乐只是表面清凉。 第三，找个信任状以支持你的差异化。信任状可以来自第三方也可以是产品本身，比如凉茶本身就败火，就是很好的信任状。 第四，围绕差异化做好配称。从产品、包装、价格、市场、渠道、组织、传播等多方面支持你的差异化，这里，差异化即定位是关键。 我是顾均辉，我擅长定位落地。在江南，包子外卖铺行业各品牌的普遍做法是加盟为主，跨省市经营，产品非常丰富，多达三十多个品种，价格体系庞杂，从0.7元到5.5元都有，门头、店招设计复杂，行业老大还做工厂午餐和超市糕点。 我指导甘其食，一家杭州包子外卖企业走出一条差异化之路，与全行业对着干，别人加盟我就直营，别人多地经营，我就只在杭州，别人30多种产品，我就5种产品，别人价格庞杂，我就一个价格，别人多元化，我就只做包子外卖，对着干带来了丰厚的回报 ，从2012年1月份到2013年2月份，甘其食从1年销售额3000多万上升到上亿元，估值从4800万到近3个亿，被深圳一家基金公司部分收购。 在残酷竞争时代，企业有且只有两条路可走，有差异化而生，无差异化而亡。 定位，打造差异化，让你的品牌成为顾客的首选！ |
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