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美容院店销八大关 日期:2014-09-02 16:48 点击:201 一个优秀的销售员就像是一根火柴，客户就象蜡烛，如果你不首先点燃自己。又怎么可能点燃别人/这一关是主要而有基础的一关，就象要让一台机器工作一样，首先要启动他，机器才能工作，同样，要成为一名优秀的美容师，在工作之前就要充分的启动自己，订目标，给自己压力进而产生动力，并调整心态增强自信，这就是我们所说的启动关。 怎样过好启动关？ ◆工作有目标。 ◆调整心态，保持心态随时归零 1、可能会影响到的心态因素（新美容师常见）A：认为销售都是骗人的。B：认为推销是自卑，低微，乞求于人的工作……这些都是不正确的！ 要认识到销售是一个互惠互利的过程，如果你对自己都没有信心，怎么会做好工作呢？首先你因为销售成功而增加自己的收入，同时，顾客因为购买产品而得到护理，改善自己的皮肤（达到瘦身的目的），达到了预期的效果 2、调整心态有三心：A、信心：对公司，对产品、对自己的信心、有时候顾客之所以购买并不是因为你说了什么，而是顾客感觉到了你强烈的信心；B：耐心：对顾客的耐心，尤其是遇到刁蛮的顾客我们一定要从关心的角度并耐心的讲解，去打动她：C：决心：一定决定完成目标，这里是指不要当顾客拒绝，我们就放弃销售，我们应该摆正心态，从新过熟人关，找到顾客不买的真正原因，从而对症下药 3、调整因不成交而带来的不愉快心情，以免影响下一位顾客，在推销的成功比例中，成功率5%所以不要因为一时的不成交而影响你的心态，要知道下一位顾客就是你的下一次机会。 4、工作中拒绝把个人的情绪带入工作中，俗话说，一石激起千层浪，你的个人情绪会影响到你身边的每一个人：顾客、院长、美容师、宣传员，而影响你的销售。 什么时候过启动关1、 每个月初：计划当月的业绩及目标 2、 每个早上：早会-—带动积极性 3、 每做一个顾客之前：预约，设计 4、 每次推荐产品之前：顾客需求的把握，产品的了解 5、 顾客每一次拒绝之后：调整心态、总结不足 6、 每做完一个顾客之后：记录顾客需求点 7、 每天下班之前：晚会---总结一天的不足与成绩 启动自己的十句话 （一） 我热爱我的产品（瘦身卡项），我每天宣传我的产品给需要的顾客 （二） 我不断提供物超所值的服务 （三） 我的服务永远是同行中最好的 （四） 每个顾客都非常喜欢我 （五） 我随时关心顾客的需要和存在的问题 （六） 我拥有大量的顾客 （七） 我的业绩不断提升 （八） 我的收入不断增加 （九） 成功实在是一件非常快乐的事情 （十） 我相信我一定会成功 第二关服务关 服务能带动一个国家的经济，那么也能决定一个企业的未来和发展。 服务是什么呢？服务是一种交际方式和行为。例如：好的微笑、好的语言、好的方法。尤其象我们这样的服务行业。好的问候、对被人的关心和帮助，优美、舒适的环境。总之，服务在我们的生活中，无处不在。 我们宁愿付出200%的努力去赢得顾客100%的满意，您的回报肯定是大于200% “顾客永远是对的”“顾客投诉是第一时间处理”“尊重顾客利益，增加顾客信任” 什么时候过服务关？怎么过服务关？ （一） 热情接待说声、您好 （二） 陪伴顾客进入美容室，把顾客介绍给美容师 （三） 启动心态，美容师要心态归零，要认真对待每一位顾客，以积极的心态面对顾客，做顾客机会越多 （四） 当院长介绍顾客给美容师时应第一时间微笑问好并自我介绍，主动为顾客整理床铺，把顾客请上美容床 （五） 做好护理前的准备，收拾好顾客物品，做好清点蒸面仪器。 （六） 护理时报程序，不准少步骤。作到对顾客负责，并且为我们增加销售机会。（七） 手法到位，并且娴熟。手法是自己赚钱的工具，手法是打开通向顾客的第一道门。（八） 中途勤换水，保持水的清洁，换水至少五盆（洗脸后、去死皮、按摩、面膜换两次、顾客起床后看到的是一盆清水。） （九） 随时关心他，观察她的表情，尊重顾客的想法，尽量满足她的需要。 （十） 不随意离开顾客，特别是上膜（上药源石）时，应陪伴顾客作好头、颈、肩的保健按摩。 （十一） 为顾客作好的前台服务。护理完后必须由美容师带顾客到前台帮助整理头发和衣服，把握最好的销售机会。 （十二） 热情送客，送到电梯门口，对没有购买产品的顾客留下余地，例如：“王姐您慢走，下周三见。”例如：姐，我是你的专业美容师，我对您的皮肤最了解，如果您要买化妆品，打个电话给我，我给您做建议。 （十三）多回访，主动与顾客预约时间，安排好顾客并让顾客养成护理前打电话到美容院预约的习惯。 第三关熟人关 俗话说：熟人好办事，事实上熟人关就是先推销自己，再推销你的产品。 通过与顾客良好的沟通，让顾客接受你信任你，从而接受你的产品。 在实际工作中，很多多美容师习惯在顾客一躺下的时候就开始讲产品，然后也不管顾客爱不爱听，一个人唱独角戏，最终结果不仅是顾客接受不了产品，还有可能让顾客做到一半时，就找出理由离开美容院，影响公司的口碑，造成负面宣传。为什么呢？原因很简单，连你自己都没有被顾客接受，怎么可能接受你的产品呢？ 一、 熟人关的重要性和目的 （一） 通过聊天，与顾客建立良好的信任关系，让顾客喜欢你，接受你。在整个销售的过程当中，获取顾客的信任是成功的基础，销售首先是建立信任关系。在整个销售的过程当中占40%的时间，从中找到顾客的真实起码需求，然后推荐产品，最后成交。我们的消费群体是女性，大家都知道女人是感性的，只要她充分信任你了你说什么都可以接受。 （二）售前顾客通过熟人关、打消顾客的顾虑和防备心理，增加责任感，从有目的的聊天中获取我们需的相关情报，如经济、消费层次、家庭负担、收入的分配方式以及顾客在家使用的产品等等，从而为下一步销售做铺垫。 （三） 售后顾客通过熟人关来增进对顾客的了解，与顾客建立深厚的感情，从而稳定售后顾客，增加销售机会，为发展新顾客打好基础。 二、 过熟人关的步骤 （一） 面带微笑，热情真诚的接待顾客 （二） 赞美顾客，差不多所有成功的销售人员都是善于赞美别人的 （三） 与顾客聊天营造轻松氛围 （四） 聊天的原则：永远都与产品无关的事情开始聊 聊家庭：A、你的小孩几岁了，在哪里读书？B、看您手部皮肤那么好，肯定在家里 很少做事吧！C：您家住在哪个花园小区？哪个位置？ 聊事业：A：张姐，您在哪个单位上班呀？ B：那您平常怎么上班？ 聊爱好、兴趣：A：您喜欢哪些娱乐方式B：您这件衣服好漂亮，在哪里买的？ 第四关 大夫关 大夫关是我们找突破口，找到销售机会、找出顾客该用什么样产品的一关。过大夫关——小草的店长、顾问与医生的角色是一样的，这一过程是： 医生角色 →店长→顾问 挂号 →填写登记表 问诊 →问诊：家中使用何种产品？在哪做保养？需求…… 触诊 →问题形成过程 开药 →找出重点、正确选择（卡项） 叮嘱 →使用什么产品？如何使用？每天在家、每周来美容院的护理（如何配合） 回诊 →一天一次的护理 痊愈 →后期保养调理、皮肤改善 巩固 →回访、巩固、长期护理、效果、每周洗脸 1、六种常见的美容问题 2、诊断（专业性） 3、产生原因（专业性） 4、 发展趋势（压力） 5、 温馨提示（人文关怀） 6、 治疗服务项目 1、①干燥缺水 ②起皮干涩 ③季节因素、保养不当，化妆品使用不当④真性皱纹、灰暗、粗糙 ⑤每天6-8杯水⑥秋冬季节注意保养2、①老化皱纹 ②皮肤松弛皱纹明显，缺乏营养；③弹性纤维断裂，④ 真性皱纹加深，松弛下垂严重⑤深层营养补充 ⑥专业按摩 3、①色斑黑黄 ②深褐色斑 ③紫外线照射、内分泌失调④颜色变深，色斑面积扩大；⑤注意防晒，休息；⑦内调4、①青春痘、暗疮 ②毛囊发红有脓头 ③油脂分泌旺盛、毛孔阻塞④留下疤痕暗疮 ⑤早晚注意清洁、少吃辛辣 ⑥控油清脂5、①眼袋/黑眼圈/眼角皱纹 ②眼部浮肿有深褐色阴影及皱纹③睡眠不足、疲劳过度、忽视眼部保养④顽固性黑眼圈，眼角皱纹、眼袋下垂、松弛⑤注意睡眠，加强眼部按摩 ⑥眼部护理6、①过敏性红血丝 ②表皮薄、易过敏，红血丝外露③ 外界刺激换肤后 易衰老，④红肿、损伤、印痕⑤防晒、防刺激、休息、慎用化妆品 ⑥抗敏护理 季节 保养重点 春 ：这时期肌肤的油脂及汗水分泌量较冬天多，易产生皮肤的问题，故春季肌肤是不安定期，易过敏。注意肌肤的清洁。肌肤性质有明显变化者（如中性肌肤）、要更换保养品的使用，每周保持15分钟的面部按摩。每周至少一次深层清洁及保湿的面膜（交替做），以恢复肌肤的机能。 夏：夏季肌肤的油脂及汗水分泌量激增，易阻塞毛孔，且紫外线放射量为全年最强的季节。清洁：彻底清洁肌肤，避免阻塞毛孔。防晒：为本季的重点。选择适合的防晒品，并做好预防及保养的工作。去角质：夏季的角质容易肥厚，依肤质做好去角质的工作，每周一次15分钟的面部按摩，敷面：每周至少两次美白及保湿（可天天做）面膜（交替做），预防色素沉淀及改善皮肤缺水的状态。避免在上午十点下午3点紫外线最强的时刻出门。若肌肤晒伤，先以水敷的方式安抚肌肤，使用玫瑰花水保养（先暂停使用保养品，植物性产品除外），切记不可敷面，否则会留下色素。晒后约第三天可使用高保湿性产品来保养，也可做美白敷面，注意晒后修复的保养。 秋： 这时期皮肤的新陈代谢转慢，且紫外线放射线依然很多，皮肤容易晒黑。清洁：注意肌肤的清洁工作。去角质：这季节的角质易肥厚，根据肤质做好去角质的工作。防晒与修复：选择适合的防晒品，并做好预防及保养工作。敷面：每周至少两次美白及保湿（可天天做）面膜（交替做），预防色素沉淀及加强肌肤保健，迎接酷冷的冬天。按摩：每周至少15分钟简易按摩，促进肌肤的新陈代谢。 冬： 冬天的温度及湿度较低，造成皮肤的新陈代谢不良，且皮脂的分泌量较少，引起肌肤普遍呈现干燥状态。易过去时敏感时节，根据气候变化，护肤保养品应改用滋润性高的产品来保护皮肤。清洁：彻底保持肌肤的清洁。敷面：每周至少两次活化及保湿（可天天做）面膜（交替做），来保护肌肤。按摩：每三天至少10分钟简易按摩，促进肌肤的新陈代谢。重点保养：用滋润性高的产品，加强眼部、唇部及颈部的护理，避免起皮屑。 思考题 1、 皮肤有几大类？四季怎么样做皮肤保养？ 2、 常见的过敏皮肤怎样护理？面对敏感皮肤的顾客怎么办？ 3、 黑眼圈、眼袋是怎样形成的？ 4、 你怎么推荐眼部套装？ 5、 黄褐斑能去掉吗？斑点有几大类？ 第五关 专业关 1、 熟背项目知识，能把我们的项目特点、理论依据、专业的说出来。能正确根据顾客的特点准确专业的切入我们的项目。2、 尽量多的了解美容行业的现况、发展趋势；同时以及由美容行业延伸出的相关的时尚流行行业的现况，诸如世界服装、配饰、彩妆、护肤、香水等的流行趋势，掌握更多地专业的生活、养生常识。3、 勤于学习，多看有意义的、能够在工作中给予我们帮助的书，积累自己的综合素质。建议诸如心理类、礼仪类、服装搭配、色彩类、饮食健康类……为自己的工作做好全面的准备，多方面多层次细致精准的满足顾客的不同的需求！ 1、好的技能；2、好的修养；3、团队精神 一、 精湛的职业技能 职业技能指从事某一职业所具备的知识、技术和能力。 （一） 专业技术理论知识 1、 懂得美容专业基础理论知识 2、 深刻熟悉产品知识、化妆品知识。 3、 全面掌握八大关知识。 4、 掌握各种美容仪器知识及有关的用电常识。 5、 了解美容院的经营管理和各项规章制度。 6、 掌握必要的医学常识，了解基础生理学、细胞学、皮肤病理学等方面的知识，对 皮肤结构有较深刻的认识。顾 客到美容院不仅是想护理皮肤，而且想得到其它有关的信息，增加美容师的聊天内容。 7、 了解美容行业，美容技术、美容品，美容仪器发展方向。 8、 掌握美容院的消毒卫生常识。（二） 实际操作技能 1、 掌握熟练的皮肤护理手法，不断要求进步，高超的按摩技巧、手法。 2、 能正确为顾客选用化妆品、护肤品、熟练正确操作美容工具、仪器、设备。 3、 对美容院的常见经营项目都能熟悉操作。 4、 安全用电，安全文明操作。 5、 过好大夫关，敢于给顾客诊断、配货、敢于承诺，给顾客信心。 6、 善于和顾客攀谈，使自己运筹自如。 二、 美容师的优雅形象（一） 美容师上班时的仪表：（二） 站、坐、行姿势规范（三） 美容师的语言规范 三、美容师的职业道德与修养（一） 美容师职业道德：职业道德根据职业活动和性质的规章制度、行为准则、生活公约、劳动纪律、企业誓语等。1、 热爱本职工作，尽职尽责。 2、 顾客至上，信誉第一。 3、 热爱企业，爱护设施。 4、 操作规范，认真负责。 5、 文明礼貌，对同事和顾客一视同仁，诚实可信。 6、 尊重顾客，正确处理“埋怨”。 7、 团结协作，不背后议论他人。 8、 遵纪守法，执行规章制度，严格纪律。 9、 尊敬上司，服从工作安排。（二）美容师的素质涵养每一个人都有自己的性格、个性，但从事公众职业就要学会克服自己不良习惯，培养令人喜欢的性格，让顾客和同事喜欢你。 1、 对所有的顾客都要热情、礼貌、友善、任何情况下都要保持高尚的品德。 2、 尊重他人感受及权利，不以自我为中心。 3、 对别人提出的缺点要容忍，有宽容心。 4、 有自信心，性格活跃，不能自卑，孤僻。 5、 不能嫉妒，怀疑别人。 6、 随时保持最高的卫生标准。 7、 对待顾客的埋怨及投诉要迅速采取合理的整改措施。8、 安排好顾客的护理时间，不浪费时间。 9、 要有同情心，从别人的观点看事物，赞美他人要快，批评别人要慢。 10、 培养悦耳动听的声音，礼貌待人。 11、 加强自身修养，善于学习，不断进取。 12、 对公司及上司忠实，做好自己的工作，有敬业精神。 13、 善于批评与自我批评。 14、 持之以恒，立志长远。 四、 怎样和同事相处 （一） 和院长、经理相处：她们是公司制度的执行者，要绝对服从指挥，有不妥的地方可以会下解决，不可当面 顶撞。她们是朋友，可把自己的见解及时和他们沟通，达到相互协调。她们是创造业绩的帮助者，当自己 不懂的问题遇到困难时，她们会伸出帮助之手。我们就要树立她们的威信（二） 和前台、美容师相处。完成销售是一个相互协作的过程，不是单一完成的，有个融洽的同事关系才能更好 完成销售。 五、 团队精神“一根筷子易折断，众人划桨开大船。”一个和谐的团体，一个有朝气的公司，心往一块使的大家庭，才能为每一个成员提供最好的舞台，最愉快的气氛，发挥最大的能量。（一） 热爱自己的企业，热爱自己的工作。 （二） 先为别人着想，为集体着想。 （三） 当个人利益与集体利益发生冲突时，先考虑集体利益，“锅里有了，碗里才会有。” 第七关销售关 那么什么是销售关呢？简单说销售就是把你手中的产品卖给别人。其实销售并不可怕，销售伴随每一件事、每个人。任何人都是靠出卖某种东西来生活，不会销售就像黑暗中的女孩眨眼，只有自己知道自己在干什么。当你刚开始从事某种职业的时候，你拥有什么并不重要，重要的是掌握推销，说服和与人沟通的技能。 世上什么样的工作赚钱最多呢？是销售工作。销售业绩越高，你的收入就越高。销售员本身的思想与态度，能给他的业绩及收入带来巨大的影响 14种成交方法的运用14种成交方法与八大关的前后呼应，几种方法是串联、并联在一起运用的，实例是培训的主题，例子和结论要前后呼应，最后阐述例子用的是什么方法。 （一）示范展示法：体雕销售 （二）增压法：下危机 （三）减压法：介绍项目，讲承诺 （四）迂回战术：沟通技巧 （五）假设成交法：讲效果 （六）算账技巧：讲优惠 （七）权威扩张法：数据、案例 （八）深耕回报法：案例、嘉宾 （九）最后期限法：活动期限 （十）为她着想法：优惠、效果 （十一） 现场演示，对比说服法：现场展示 （十二） 刨根问底法：① 熟人关；② 拒绝的原因 （十三） 粘劲法：不放弃，坚持 推荐产品的步骤 （一）美容师推荐产品这一过程好比医生看病，针对病症开药：1、在过大夫关中，了解顾客最想改善的问题进行讲解 2、从皮肤的结构上讲出问题形成的原因（例眼袋、皱纹的形成）。 3、 讲出产品的成份、作用以及来源，用上的效果，并与其他产品比较。 4、 讲出不及时用上会产生一个什么样的后果（举例说明）。 5、 适当调整价位成交（利用算账比较产品）。 6、 叮嘱下次来做时间（回访）。售后补货：美容师要多问顾客。（二） 销售中的语言总结1、对你而言……（委婉地指出）顾客问题2、你的护理重点……（明确地告诉顾客）顾客需求点3、你现阶段……（先表扬后说存在的问题）4、我建议你……（告诉顾客你的想法） （三） 推销总结 1、 对顾客心中有数，反复过好熟人关； 2、引导顾客、教她保养的方法，给她信心； 3、 以顾客最需要的一样产品为突破口进行讲解；（单点突破——肥胖） 4、 利用促销活动或礼品吸引顾客，促成成交 成功销售的原则 （一） 床前成交： 1、 能在床前成交的，就不要放前台去成交。 2、 注重床前成交，尽量在床前成交，让顾客没有反悔的余地。 （二） 前台成交： 1、 能在今天成交的就不要交订金。 2、 能送货的时候，就不要交订金。 3、 实在不能送货的，订金越多越好。 第八关档案关（结合预约本） 俗语说得好：“好记性不如烂笔头”我们把听到的知识或学到的知识积累起来，靠的就是工作档案。工作档案的重要性： （一） 让自己更有目标，有计划，可以通过工作档案的内容查到自己有多少顾客，哪些能产生业绩，为自己制定目标，做到心中有数。 （二） 让自己积累经验。我们的新美容师成长为一个好美容师，她们经验的积累离不开工作档案，从工作档案上可以看到每一位员工的成长过程。 （三） 加强我们的服务，完善我们的服务，例：顾客有无去死皮，顾客需要哪些回访，翻开档案一目了然。 （四） 加强和院长的沟通。院长会对档案每天批改，发现问题及时解决。 怎样做工作档案 （一） 美容师易犯的错误： 1、 每天都在记，翻开一看，内容没有条理，不该记的记了，该记的没记。 2、 不知道从何处下笔。心里没有数，思路不清晰。（二） 晨会记录： 1、 业绩分析。记录院长对业绩来源的原因分析，可自己找到方向。例：售后28人，成交13人， 金额1500。 原因：人数较多，对近期活动把握较好。单产低。美容师应记录原因。2、对高业绩美容师的成功分享，就记录她们业绩的来源分析，可督促自己跟他们学习。3、实战分析记录过程和解决方案，让自己学到经验。4、记录院长分析院内问题，做到时常提醒自己。员工学会记录店长所指出的问题。5、根据上一天的工作总结和晨会制定目标，反映在档案（工作日志），最后把工作档案（工作日志）交由院长检查。 第六关美容师关： |
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