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现在做一名美容师很容易，可是如果要做一个比较出色的美容师对于销售能力要求是很严格的，首先作为一名优秀的美容师要非常热爱美容师这份职业，将敬业、细致的工作服务理念牢记于心，而对于美容院的销售而言是分有八个步骤的 第一关：启动关 要成为一名优秀的美容师，在工作之前就要充分的启动自己，制订目标，给自己压力，进而产生动力，并调整心态增自己的信心。 怎样过好启动关？ 一：制定目标：目标分长期目标和短期目标 长期目标：做一个有综合素质的美容师 短期目标：一年的目标，一个月目标，一天的目标（要有多少业绩，要学哪些东西） 二：加满油，增加信心。 三、落实好细节 四、逐级启动（学会给顾客施压，施压的过程就是培训、教育、爱护顾客的过程） 如何过好启动关———定出一个具有挑战性的清晰的个人目标 第二关：服务关 一、为什么要过服务关———因为要成为懂销售的服务型美容师。 1、懂销售的服务型美容师，服务心态好，技能好，对顾客的服务时间足，因此服务人次增加，嘉宾人数增多，业绩就高，基本过万。 2、 销售型美容师：服务心态不好，专业手法不熟练，服务时间不够，完全靠口才好，过多承诺，甚至强买强卖来出业绩，因此使顾客感觉很差，下次很可能就不来了，更不可能带嘉宾来， 3、只服务型美容师：不能称之为美容师，服务是有价值的业绩低于5000元，亏损美容师。 二、如何过好服务关 1、树立良好的服务心态 买与不买都一样服务，买多买少都一样服务 好的服务质量才能带动营销质量（服务质量+销售单产量） 2、当销售与服务发生冲突时，服务第一、销售第二。 3、心态要平和，有一个目标，服务几人，销售多少？但不能急躁，要有自信心！ 4、相信产品是优秀的！ 5、相信自己的手法是专业的 6、相信我们的培训管理是有效的 7、个人形象要好，环境要好 结论：每个人靠服务技能生存，而不是服务态度 第三关 熟人关： 高质量的过好熟人关是成交的关键，是共鸣而不是应答。 一、为什么要过熟人关———因为销售首先是推销自己使顾客认可自己，占成交的70%，其次才是推销产品，占成交的30%。 1、熟人关过的好的美容师，业绩都很高，有时都不用过多地介绍产品。 2、熟人关过的差的美容师，业绩低的根本原因不是成交技巧和产品知识问题。 没有成交的直接原因首先就是没有高质量的过好熟人关。 二、如何过好熟人关———选顾客感兴趣的话题，达到共鸣，而不是应答。 1、话题：爱好、品位（表、包、服装、首饰、发型）职业、家庭、住址、使用的化妆品品牌、品种进一步了解顾客的美容意识及消费能力。 2、过好熟人关的标准就是与顾客在交谈中产生共鸣，交朋友，而不是应答。 例1、对穿着、手包、手表、发型都很有特点的顾客就不能只说：王姐你的发型不错！ 常见回答为：是不错。或王姐，你的手表不错！常见回答为：还可以。 上述均为应答而不是共鸣， 标准答案为：美容师问：王姐，你挺有品味的，发型、手表、服装都挺讲究的。 顾客回答：就是，我干什么都很讲究，只是脸上长了一块斑。 例2：对带小孩的女士就不用夸个人爱好和有品位，只需直接夸其小孩可爱就可。 三、过熟人关的注意事项： 1、熟人关没过好，坚决不介绍产品；最多分析完皮肤后再过熟人关。 2、坚决禁止一开始做美容就介绍卡项 过关标准：真正笑出来，话挺多的！ 结论：半家庭式的谈话，关键在于沟通，先认同你，才认同美容院，才有购买欲！ 第四关 大夫关： 根据顾客的一个皮肤问题用五步专业分析为顾客分析皮肤，实现项目成交或套盒成交 一、为什么要过大夫关———因为大夫关代表着顾客对美容师分析自己皮肤问题专业知识，水平的认可。 1、大夫关过的好的美容师对顾客皮肤问题分析的准确，恰当，实现高额成交。 2、大夫关过的差的美容师对顾客皮肤的问题分析的不准确或不恰当，即使在熟人关过的好的情况下经常只卖一瓶。 二、如何过好大夫关———找出顾客关心的一个皮肤小问题，专业分析，放大缺点，产生压力实现成交。 1、通过探询、观察与顾客交流，找出顾客关心的小的皮肤问题。 2、五步专业分析（皮肤问题的产生原因、发展趋势、治疗方案、案例分析、承诺），放大缺点，产生压力，提供方案，实现成交。 第五关、产品关（项目关） 一、为什么要过产品关——— 因为产品是所有服务项目卡及会员卡的支撑点，最终卖的和消耗的就是产品。 1、产品熟的美容师与顾客交流时间长，热烈，答疑准确，自信心强，顾客信任，业绩高。 2、产品生的美容师与顾客交流时间短，经常无话可说，没有自信心，业绩低。 二、如何过好产品关———对应皮肤问题讲清服务项目名称、产品、价格、原料、原料作用及项目功效及注意事项。 第六关、美容师关 一、为什么要过美容师关———因为美容师关代表顾客对美容师解决自己皮肤问题专业技术的认可。 1、手法好仪器熟的美容师：顾客感觉舒服，美容效果好，消耗合理，业绩高，顾客满意。 2、手法差仪器生的美容师：顾客感觉不舒服，美容效果差，容易使顾客流失。 二、如何过好美容师关——— （一） 专业技术理论知识 1、 懂得美容专业基础理论知识 2、 深刻熟悉产品知识、化妆品知识。 3、 全面掌握八大关知识。 4、 掌握各种美容仪器知识及有关的用电常识。 5、 了解美容院的经营管理和各项规章制度。 6、 掌握必要的医学常识，了解基础生理学、细胞学、皮肤病理学等方面的知识，对皮肤结构有较深刻的认识。顾客到美容院不仅是想护理皮肤，而且想得到其它有关的信息，增加美容师的聊天内容。 7、 了解美容行业，美容技术、美容品，美容仪器发展方向。 8、 掌握美容院的消毒卫生常识。 （二） 实际操作技能 1、 掌握熟练的皮肤护理手法，不断要求进步，高超的按摩技巧、手法。 2、 能正确为顾客选用化妆品、护肤品、熟练正确操作美容工具、仪器、设备。 3、 对美容院的常见经营项目都能熟悉操作。 4、 安全用电，安全文明操作。 5、 过好大夫关，敢于给顾客诊断、配货、敢于承诺，给顾客信心。 第七关、销售关 一、为什么要过好销售关———因为它直接影响业绩高低，是一种习惯和能力，需刻骨铭心的训练，而不是弄懂而已。 1、销售关过的好的美容师，单产高、业绩高（2万以上），地位高，收入多，表扬多，晋升。 2、销售关过的差的美容师，单产低、业绩低（5000以下）收入少，批评多。 二、如何过好销售关———正确认识销售工作，掌握床前成交十个环节。 1、正确认识销售工作。 第一、销售=目的性很强的聊天，因此一旦出现成交信号（价格、功效、品牌、原料等信息），立即锁定成交信号，实现成交；没出现成交信号以前不要急于成交，太急于成交很容易失败。 第二、销售是有激情、快节奏的，因此成交时一定是灌输式的而不是问答式的。 第三、销售时常见的拒绝是一种购买前的习惯性拒绝是一种成交信号，应给予台阶实现成交。而不应该认为真的被拒绝了，就放弃了。 第四、化妆品的销售是一种随机性的购买，买多买少买与不买，大多数取决于美容师的沟通说服力，而不取决于顾客本身。应学会高压减压或低压高压的成交技巧。例如：买水果。 第五、销售是一个艰苦的刻骨铭心的训练过程。必须用十次努力换回一次即将失去的机会，为此必须熟背相关产品知识、美容知识，作到对答如流 2、床前成交十个环节： 第一步、领卡：便于在成交时给顾客展示项目卡。 第二步、接待：打水，铺床，问候顾客。 第三步、做脸：注重手法。与顾客愉快沟通。 第四步、展示：服务项目、卡、手册。 第五步、照镜子，夸效果。 第六步、只提供一个销售方案（固定设计方案），必须讲清楚： 1、皮肤问题2、畅销项目功效3、促销计划给顾客写下护理程序。 第七步、算帐：用计算器和价格表，店长应及时帮忙。 第八步、答疑：超过三个疑问，重过熟人关、大夫关 第九步、帮顾客交钱，办卡，备货。 第十步、建立档案。 成功销售的原则 （一） 床前成交 1、 能在床前成交的，就不要放前台去成交。 2、 注重床前成交，尽量在床前成交，让顾客没有反悔的余地。 （二） 前台成交： 1、 能在今天成交的就不要交订金。 2、 能送货的时候，就不要交订金。 3、 实在不能送货的，订金越多越好。 第八关、档案关----顾客是资产 一、为什么要建立顾客档案———（1）预约、参加店庆、顾客活动、促销计划，新产品试用的需要。 1、美容师比顾客更了解顾客。 2、顾客资源取之不尽，用之不竭。 二、如何建立顾客档案———美容师每天亲自填档案表（常检查），美容师每天下班前填次日预约表及前台填当日服务记录表。
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