第一关:启动关
一个优秀的销售员就像是一根火柴,客户就象蜡烛,如果你不首先点燃自己,又怎么可能点燃别人。这一关是主要而有基础的一关,就象要让一台机器工作一样,首先要启动他,机器才能工作,同样,要成为一名优秀的美容师,在工作之前就要充分的启动自己,订目标,给自己压力进而产生动力,并调整心态增强自信,这就是我们所说的启动关。
第二关:服务关 服务能带动一个国家的经济,那么也能决定一个企业的未来和发展。 服务是什么呢?服务是一种交际方式和行为。例如:好的微笑、好的语言、好的方法尤其象我们这样的服务行业。好的问候、对被人的关心和帮助,优美、舒适的环境。总之,服务在我们的生活中,无处不在。 我们宁愿付出200%的努力去赢得顾客100%的满意,您的回报肯定是大于200% “顾客永远是对的”“顾客投诉是第一时间处理” “尊重顾客利益,增加顾客信任”
第三关:熟人关
熟人关的重要性和目的 (一)通过聊天,与顾客建立良好的信任关系,让顾客喜欢你,接受你。在整个销售的过程当中,获取顾客的信任是成功的基础,销售首先是建立信任关系。在整个销售的过程当中占40%的时间,从中找到顾客的真实起码需求,然后推荐产品,最后成交。我们的消费群体是女性,大家都知道女人是感性的,只要她充分信任你了你说什么都可以接受。 (二)售前顾客通过熟人关、打消顾客的顾虑和防备心理,增加责任感,从有目的的聊天中获取我们需的相关情报,如经济、消费层次、家庭负担、收入的分配方式以及顾客在家使用的产品等等,从而为下一步销售做铺垫。
(三)售后顾客通过熟人关系增进对顾客的了解,与顾客建立深厚的感情,从而稳定售后顾客,增加销售机会,为发展新顾客打好基础。
第四关:大夫关 大夫关是我们找突破口,找到销售机会、找出顾客该用什么样产品的一关。
第五关:美容师关 一、精湛的职业技能 职业技能指从事某一职业所具备的知识、技术和能力。
实际操作技能 1、掌握熟练的皮肤护理手法,不断要求进步,高超的按摩技巧、手法。 2、能正确为顾客选用化妆品、护肤品、熟练正确操作美容工具、仪器、设备。 3、对美容院的常见经营项目都能熟悉操作。 4、安全用电,安全文明操作。 5、过好大夫关,敢于给顾客诊断、配货、敢于承诺,给顾客信心。 6、善于和顾客攀谈,使自己运筹自如。 二、美容师的优雅形象
(一)美容师上班时的仪表: (二)站、坐、行姿势规范 (三)美容师的语言规范
第六关:产品知识关 熟记产品、说明书及其价格,这一关要进行产品知识的专门培训。
要求: (1)专业的介绍产品成分。
(2)专业的介绍产品与皮肤分类的关系。
(3)专业的介绍产品与护肤程序的关系。
(4)专业的介绍产品与皮肤结构的关系。
第七关:销售关 14种成交方法如轴八大关的前后呼应,所以几种方法是串联,并联在一起运用的,实例是培训的主题,例子各结论要前后呼应,最后阐述例子用的是什么方法。 (一)示范展示法 (二)增压法 (三)减压法 (四)迂回战术 (五)假设成交法 (六)算账技巧 (七)权威扩张法 (八)深耕回报法 (九)最后期限法 (十)为她着想法 (十二)现场演示,对比说服法 (十三)刨根问底法 (十四)粘劲法
推荐产品的步骤 (一)美容师推荐产品这一过程好比医生看病针对病症开药: 1、在过大夫关中,了解顾客最想改善的问题进行讲解 2、从皮肤的结构上讲出问题形成的原因(例眼袋、皱纹的形成)。 3、讲出产品的成份、作用以及来源,用上的效果,并与其产品比较。 4、讲出不及时用上会产生一个什么样的后果(举例说明)。 5、适当调整价位成交(利用算账比较产品)。 6、叮嘱下次来做时间(回访)。售后补货:美容师要多问顾客。 (二)销售中的语言总结
1、对你而言……(委婉地指出) 2、你的护理重点……(明确地告诉顾客) 3、你现阶段……(先表扬后说存在的问题) 4、我建议你……(告诉顾客你的想法)
(四)推销总结 1、对顾客心中有数,反复过好熟人关; 2、引导顾客、教她保养的方法,给她信心; 3、以顾客最需要的一样产品为突破口进行讲解; 4、利用促销活动或礼品吸引顾客,促成成交
成功销售的原则 (一)床前成交: 1、能在床前成交的,就不要放前台去成交。 2、注重床前成交,尽量在床前成交,让顾客没有反悔的余地。 (二)前台成交: 1、能在今天成交的就不要交订金。 2、能送货的时候,就不要交订金。 3、实在不能送货的,订金越多越好。
第八关:档案关
工作档案的重要性: (一)让自己更有目标,有计划,可以通过工作档案的内容查到自己有多少顾客,哪些能产生业绩,为自己制定目标,做到心中有数。 (二)让自己积累经验。我们的新美容师成长为一个好美容师,她们经验的积累离不开工作档案,从工作档案上可以看到每一位员工的成长过程。 (三)加强我们的服务,完善我们的服务,例:顾客有无去死皮,顾客需要哪些回访,翻开档案一目了然。 (四) 加强和院长的沟通。院长会对档案每天批改,发现问题及时解决。
怎样做工作档案 (一)美容师易犯的错误: 1、每天都在记,翻开一看,内容没有条理,不该记的记了,该记的没记。 2、不知道从何处下笔。
(二)晨会记录: 1、业绩分析。记录院长对业绩来源的原因分析,可自己找到方向。例:售后28人,成交13人,金额1500。原因:人数较多,对近期活动把握较好。美容师应记录原因。 2、对高业绩美容师的成功分享,就记录她们业绩的来源分析,可督促自己跟他们学习。 3、实战分析记录过程和解决方案,让自己学到经验。 4、记录院长分析院内问题,做到时常提醒自己。 5、根据上一天的工作总结和晨会制定目标,反映在档案,最后把工作档案交由院长检查。
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