 “潮起潮落，事物的发展都有其必然和规律。一个稳健向上的企业，必然存在其经营管理和团队建设的成功法宝。未来市场瞬息万变，如何把握企业发展机遇尤为重要。MF公司是一家有着二十多年发展历程的国内知名农化企业，在企业变革与发展的过程中，几番浮沉，经历坎坷。 近年来，MF公司通过市场营销思路和销售团队建设的变局，企业销售业绩和盈利能力显著提升，连续三年销售收入复合增长率超过30%，企业净利润实现了连年倍增目标。笔者在MF公司从事销售岗位十五年，以三年营销总监岗位的亲身经历，给我们带来关于企业营销管理质变的一些分享和思考。曾经看过一篇中国社科院研究报告指出，中国民营企业的发展困局有一个共同点，老板决定了这个企业的一切，老板不经意间的一个决定，可能影响到这个企业的长久发展以及所有员工的一辈子。不是每一个职业经理人，都有我这般的幸运和恩赐，真诚感恩MF公司老板对我的管理授权和信任，对管理创新的支持和鼓励，让我有了一个展翅翱翔的平台，也正是因为公司前期的很多变革成果，才成就了近年来销售业绩的稳步提升。  开局做事先做人，做管理先用自己的行动来影响团队。这是我在营销管理岗位上最大的体验和收获。 当我的前任离开公司，老板宣布由我来全权负责公司市场销售、产品策划、采购等三个部门工作开始，如何改变团队，如何提升销售业绩和经营质量是我最大的责任和目标，我也坚信，我可以用心去做好。“有故事的人”主题交流会公司销售团队有三十多位业务人员，由于公司本地化的人员管理策略，大部分业务人员均来自负责的市场区域，一年只有相聚3次，20-30天/年，团队成员间的相互了解程度不高，协作性和认同感很差。 如何取得团队成员间的信任和支持，是摆在我面前最迫切需要的变革。在全体业务人员参加的销售工作会议上，以“真诚沟通”为交流原则，围绕自己深刻难忘的经历故事进行团队分享，成为了第一项重要议程。以诚相待，方得始终，通过三个昼夜的情感分享交流，大家感受到很多的感动故事和坎坷艰辛，增进了团队的了解和感悟，找到了团队的共同目标和努力方向。真诚去了解每一个人，坦诚让每一个人了解我自己，我觉得这是我取得团队信任的关键点，也是一个优秀团队管理者的共同点。  谁是我最大的客户从市场部经理岗位走上营销总监平台前，我经历过九年的市场一线销售工作，深知业务人员的艰辛和不易。他们是公司基层员工，天天在市场奔波忙碌，风餐露宿，经常受到客户的指责、抱怨甚至谩骂；而他们最忍受不了的是公司内部管理者对他们的不理解和不作为，一大堆的规定和原则，指标和任务，训教和兵法，推辞和借口。“一个企业，如果销售团队的人心散了，那么这个企业也命不久矣。公司产品都是通过业务人员流向市场客户和消费者，业务人员的一言一行决定着企业的经营业绩和市场地位，一个充满爱的业务人员，可以带来持续发展的市场客户，反之，可以毁掉任何市场大客户和消费者。 “归根结底一句话，业务人员才是企业最大的客户。创建一个充满爱的销售团队，是销售管理者的艺术能力所在。 1.销售团队关爱基金。通过老板支持，我发起，由团队成员自愿自发募捐善款，用于团队内部成员及家庭直系亲属遇到病痛、意外、困难时的帮扶资金，选举委员代表进行基金管理和帮扶申请，定期公开基金收支情况。两年多来，共募集善款十多万元，帮扶多名团队成员和家属。2.家庭日常关爱举措。业务人员与家人聚少离多，最需要来自家庭的体谅和理解，员工家庭和谐是企业发展的重要基点。公司福利推出两项措施进行家庭关爱，一是业务人员的爱人和子女每年生日，专人派送礼物和祝福；二是要求业务人员单次出差十五天以上，每次回家必须陪家人去吃顿饭、看场电影或陪孩子去游乐场所，公司给予定额费用核销。3.团队信任和支持。从内心去认可业务人员的工作付出，他们是最熟悉区域市场的人，是最重要的销售政策决策者，是最值得信任的合作伙伴，认真去倾听和支持他们的市场操作想法。在业务人员管理制度和绩效考核制度拟定和实施时，换位思考和模拟推敲，从推的角度而不是管的角度去制定政策。同时，时刻提醒销售后勤服务团队，始终贯彻“业务人员是我最大的客户”为服务理念，注意沟通态度和处理效率，杜绝使用“不知道、不可能、办不了、下班了”等回复语言，努力营造一个充满存在感和成就感的团队氛围。放开他们不管是个人情感还是团队管理，信任，让他们放手大胆的去想，去干，去创新，是团队成长和飞跃的根本。管理的方式不在于我们天天告诉团队应该怎么去做，不断找出团队成员的缺点和毛病；而在于我们认可和赞美团队取得的每一个突破，不断看到团队成员的优点和价值，用心倾听和感受他们的想法并全身心的支持他们。推着团队向前走，而不是拖着团队向前走。我们在团队思想和问题沟通时，经常进入一个固定模式，花大量的时间在办公室谈话上，上级轮流接见一个个下属，沟通模式如医院门诊般标准化，上级如医生，下属如患者，上级本着治病救人般的循循善诱，下属如绝症患者一般，渴求治本良方。经过多年诊疗后，医生发现病人已病入膏肓，无药可救；患者发现医生并无移花接木之术，仅为庸医一枚，医患关系愈发紧张。久而久之，心已不在一起，何来思想统一和问题解决。“团队的良好沟通在于平等、认同、安全感。如果沟通氛围给他人的感觉是控制和说服、不安和焦躁时，沟通的结果只会产生更大的鸿沟。放开他们，他们才能更好的为企业带来根本价值：不断盈利。 1.业绩考核到团队每一个人。每个业务人员独立市场，独立考核。在层级管理的框架下，给每个业务人员有独立的施展空间和清晰目标，推行赛马机制和淘汰机制，业绩是话语权，品行是通行证。2.精简业务人员日常工作事务。利用销售后勤人员空闲时间，一对一服务于市场日常工作事务处理，如ERP订单制作、报告与表单填写等，公司给予销售后勤人员按月发放计件工资。不仅让业务人员集中精力下乡推广和业务拓展，更融洽了整个销售团队的协作与服务意识。  3.考核处罚不以现金罚款为手段。结合团队成员意见，取消了许多原有政策中的现金处罚条款。以现金罚款为主的处罚手段早已过时，如果你的企业无法做到以罚款盈利，那就该多想想既能有所惩戒，又对团队有实际帮助和实惠的处罚方法更佳。4.回归家庭。个人认为，市场业绩好坏与人员出差天数没有必然关联，而与家庭责任感和事业成就感有促进关系。MF公司的业务人员出差天数无强制指标，如果没有明确的出差目标，那你还不如在家多陪陪你的妻儿。同时，业务人员的闲暇时间自行安排，不需要返回总部坐班。5.加强区域小团队建设。将营销费用、人事任免权利下放至各大区市场，培养大区经理的带队能力，区域市场业绩考核与利润、费用挂钩，人人做管理。6.承诺是金，薪酬从不拖延发放。在MF公司十五年，从未发生一次工资拖延发放情况。同时，业务人员年终奖金均在年前足额一次性发放。做自己最擅长的事情尺有所短寸有所长，企业和企业管理者都是如此。基于MF公司二十多年的发展历程和产品特征分析，我把企业产品战略确定为“以除草剂为重点，以水稻田除草剂为核心”，品牌发展目标确定为“争创国内稻田除草第一品牌”，将公司品牌基础和盈利能力最强的江西、湖南、湖北、安徽、江苏五省确定为重点突破市场，集中企业所有的人力、物力、财力资源，集中对以上五省的水稻田除草剂市场进行重点突破。通过三年发展，MF公司已经成为细分行业佼佼者，品牌地位更加稳固，重点市场的销售额和净利润均比三年前增长了两倍以上。他山之石可攻玉企业产品登记滞后，跟不上市场的变化节奏，是农化行业很多企业销售管理者经常提到的困境。在2013年9月份接管销售时，每年公司的新产品登记很少，且以市场3-5年前的热销产品跟随登记为主，产品创新能力落后，无法迎合市场需求。为了给销售团队持续带来引领市场需求的产品，一方面，我把产品登记开发方向集中在除草剂，重点关注水稻田除草剂新产品登记，公司每年投入300-400万元，保证有5-7个产品登记开发，给公司未来持续发力奠定了基础；另一方面，基于公司水稻田除草剂市场的品牌影响力，通过各种途径和方式的对外产品合作，不断丰富企业产品线和挖掘市场需求，为销售团队和渠道客户带来了更多优秀的新产品。两点感悟：一是开放性的对外合作，是现代企业走向成熟发展的必由之路。二是打铁还需自身硬，单纯依靠对外合作，而不提升自我的产品开发能力，始终解决不了核心产品的发展问题。 作战参谋部队建设传统农化企业偏重于发展业务队伍，销售团队的人均销售额仅为100-150万元/人，而MF公司销售团队的人均销售额则保持在350-500万元/人。从2010年开始，公司着手产品经理队伍建设；为了在大区市场和产品经理之间搭建对接的桥梁，2014年开始，公司又组建了大区技术服务经理队伍，负责大区市场的新产品配方筛选、试验示范、产品应用技术指导和培训服务等。产品经理和技术服务经理，就是销售团队中的作战参谋部队，为一线指战员带来了武器装备、作战方案和后方保障，对战斗胜利起到了关键影响。同时，对销售团队的整体作战能力和个体综合素质提升带来了很大的帮助。  质变管理的真谛在于为每一个团队员工创造一个突破自我的平台。营造氛围做管理，让团队中的年轻人少走弯路，更快的成长，超越我的高度。在1-2年后，销售团队可以培养出3-5个可以胜任团队领袖，可以独当一面的帅才，这是我最想要的团队质变。提升团队技术和营销策划能力MF公司团队成员特征是年轻化、文化程度较高、稳定性较强。团队成员的年龄集中在27-40岁之间，业务骨干成员的年龄集中在30-40岁之间；90%以上具有大专以上学历，50%以上为本科毕业，还有两位硕士研究生；70%的成员加入团队三年以上，50%的成员加入团队五年以上。回想五年前，公司销售团队还是一支“跑”业务的散兵游勇，掌握一些销售技巧，但对于除草剂应用技术和产品知识了解不足，七分精力在如何搞定经销商，三分精力在零售门店促销和拜访。通过近年来的管理思路调整，极大的提升了整个团队的专业技术能力和营销策划能力。  1.尊师重教。在引入业内专家作为团队顾问的同时，提倡和发扬团队内部培训，让每一个团队成员都有机会当老师，受到团队的尊重和爱戴。内部培训主要包括专业技术培训、市场推广案例分享、综合技能培训等，在每期培训过程中，通过通关考试、讲师评比、优劣奖惩等形式，既提升技能，又收获快乐。2.以点带面。在团队中通过成功案例和先进人物的分享和激励，带来自发的学习提升和成功复制。通过不同区域间的交流和互助，达到了共同进步。3.沾满泥巴。每个人都有田间试验示范任务和奖励，考核标准化的试验材料提交和发布情况，以终端用户和核心零售商为销售工作重心。通过多年引导，销售团队成员都已具有较好的田间管理和杂草防治技术，实践经验丰富。4.带头表率。公司新产品试验示范和药效观摩会，是我每年大部分出差时间的工作重点，扎根基层推广，和用户、团队在一起，而不是停留在酒桌饭局。用行动来影响团队中的每一个人，胜过千言万语。提升企业的行业影响力与谁同行，决定了你的人生高度和价值。通过团队的潜力挖掘和资源整合，提升了企业和团队的行业地位和用户认知。MF公司对市场渠道和细分市场的领导能力在不断加强，团队中的每一个人的价值和成就感都得到体现。大品的诞生2016年，MF公司销售团队创造了一个单品过亿的大品，多个年销售额过千万或净利润过百万的单品。创造一个大品，需要机遇，更需要团队战斗力和勇气、决心。一个大品的成功，给企业和团队所带来的自信心和品牌影响力，是无法用金钱来衡量的。1.想和干。能想、会写、善言、敢干，是我培养销售管理接班者的四要素，也是团队创造大品的四项必备技能。接地气，了解市场和需求的营销团队，才能通过配方筛选、需求分析和功能定位、市场推广组合、团队分工协作、市场氛围营造来实现大品可能。2.把握机会的能力。机会总是在不经意间到来，一个具备充分权限和资源调配能力的销售管理者，才能在有限的时间内把握住市场机会。可以说，一个企业的岗位分工和权责范围直接决定了把握大品机会的能力。3.营销是一门艺术。没有完美的产品，只有完美的故事。基于功能和用途的用户需求满足，通过直观、简单、真实的传播和呈现来吸引市场的关注，利用产品本身和企业内部的唯一性挖掘，树立市场标杆和用户认知。4.魄力和行动力。一步步的积累，一步步的成功，才有了你和团队今天的魄力和行动力。5.团队。只有经过历练，兵精将广的团队，才有创造大品的机会。打造一个大品，需要解决团队的信任问题、目标一致性和考核倾向。团队就是一个平台，没有这个平台，你将一事无成。6.面对失败的勇气。管理者--伯乐人无完人，企业管理者必须用欣赏的眼光，发现团队成员的闪光点和张扬个性，并搭建体现价值的平台。从细节上去关注他人，善于发现每个人的经历差异，你就会成为营销团队中发现个体价值的伯乐。1.成长经历、家庭环境和成员状况。2.高中文理科、高考分科目优劣、志愿方向。3.兴趣爱好、性格特点。“互联网+”的运用建立阿里巴巴诚信通网站，进行产品和应用技术宣传，同时对于大户信息的了解，起到很大帮助。利用微信公众号和朋友圈平台，专门配置视频拍摄和制作人员，对产品宣传推广起到了关键支持。高举三面大旗销售团队紧密围绕技术推广会、示范观摩、媒介传播三项工作开展，常态化的运行，人人成为有影响力的人。当下行业重大变化趋势带来的机会行业从业者老龄化。生产企业的掌舵人和流通渠道的经营户，大部分集中在50岁以上，在思路理念、经营方向、身体精力、关注点上随时可能出现意外，行业面临洗牌。土地集约化带来的市场变化。散户零散购买向大户规模采购变化（价差愈发透明，市场愈发集中），零售商推销主导转为种植户传播主导（流通渠道主导转为顾客主导），以种植谋生向以种植牟利转变（种植风险管控意识不断增强）。针对抗性治理，目前国外优势产品断档期，国内品牌杂乱且均有明显软肋，广谱低抗性药剂和方案缺乏。用药成本不断上升但防效投诉增多，把握局部市场机会即可满载而归。此外，社会生活水平提升带来的农产品品牌购买力提高，生态健康意识加强带来了农业种植私人定制和个性化消费机会，旅游休闲亲子穿越概念带来的农业生态旅游和农作体验商机。明天的路究竟在哪里，我们也在不断反思···· 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