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所以整体来看的话，我认为信息、力量、时间三大压力中间各不一样，在我们签订法律顾问合同中间，因为我们不了解顾问单位的情况，导致报价过程中报价不准，产生不同的情况。但是有过程的，在过程中间包括准备、开局、磋商和终局。 怎么进行谈判中的准备是非常重要的。我认为谈判之前如果把握好双方的信息，在信息中能够采集到你常年法律顾问单位，比如说我们房地产公司请一家常年法律顾问，我们可以考虑到这家房地产公司老总是否从事过地产业务还是没有从事过地产业务，或者说是从事过多年的房地产业务，想换一个法律顾问，那么法律付费方案的报价不一样。 我认为在谈判的前期准备是非常重要的，它涉及到你的方案的制定、准备的是否充分以及在前期谈判过程中间，你团队的准备，谁是主谈？谁是辅谈？谁是助理？都非常重要。这就是我们经常讲的谈判组织，在谈判组织中间主谈人的角色，在谈判的前期准备充分的话，导致于前期的准备过程中间，了解谈判的组织、定位、类型，到底这种谈判是竞争型谈判还是解决问题型谈判，还是合作型谈判，导致于双方团队成员、团队性格、组成都不一样。 准备好了以后就是怎么开局。开局的话，要选择谈判的地点或谈判的环境，在什么地方谈？比如说第一次跟客户的谈判是选在酒店，还是选在茶馆，还是选在律师事务所都非常的重要。 我认为第一次谈判的地点应选择在律师事务所，对谈判的氛围起重要作用。在谈判开始以后，我们觉得应当把谈判的拟题，就是说你想跟对方谈什么？在谈判过程中，你的最高目标、中间目标、最低目标都要设计好。在这过程中，我们首先也可以进行内部的模拟谈判，你的谈判提纲、谈判计划、谈判战略都可以在前期进行相应的准备。 所以一旦开始谈判，就涉及到谁先讲？谈判过程中，谁是主谈？谁是辅谈？谁是做记录的？都非常重要。我个人认为，在谈判的整个前期，如果谈判前期准备地好，是非常有意义的。在谈判之前，可以做一些摸底性的了解，比如说首先可以闲聊一下，不要一下子进入主题，有助于谈判的氛围。 可以进行观察、提问、倾听，提问是非常好的一个方式，提问中间可导出谈判的需求。听过需求以后，才知道下一步你的策略是什么？比如说我们在进行常年法律顾问的谈判过程期间，你就知道这个客户从来没有从事过房地产，他对房地产不熟悉。谈的过程期间，你就要体现你的专业，因为他不同这个领域，以专业为先的话，你的价位就好定了。 如果这家房地产公司，通过你了解，它是做过多年房地产的，干过多个项目的，谈判过程中我们就可以采取“低中标，勤签证，高结算”的方式。像这家顾问单位，它干过多个房地产项目，有可能在后面会产生多种需求，这种需求就是常年法律顾问费，第二种需求可能后期会产生诉讼、仲裁业务，也可能会产生相应的并购、重组业务。 那没投资过房地产公司的老总们投资房地产，你可能在前期非诉讼业务特别多，你要帮他完善相关的合同文本、管理制度，在法律顾问费这块的话就不能过低。因为前期的话，头一两年，房地产开发过程中间是不可能有什么纠纷产生的，大量的是投融资，这涉及到你在报价的过程中间怎么报价？报价是否合理？报价的时机？报价中间谁先开价？谁先还价？这也是一门技术。 所以你要根据客户的需求而来定价，价格与价值是一对孪生兄弟。我考虑的是服务价值，你考虑的是价格，就是我们说的代理费。双方的过程之间是有个讨价还价的过程的，还涉及到让步的问题，怎么让？一下子让多少？比如说我报了10万元的代理费，对方说你价格高了？你是一下子打折50%，还是下浮多少？ 我认为第一次的话，你不要下浮过多，下浮过多的话，对方会认为你报价不真实。让步的过程中间可采取多种方式，可采取等额型的让步或者诱发型的让步，也可以采取强势型的策略。所以，关于价格报价这一块也是非常有意思的，因为我认为谈判过程中价格是最核心的，也是最关键性的要素。 价格谈判中间还涉及到双方的地位、时间，比如说我是年轻律师，刚入行的，可能我在取价的时候我会取低价，适当的第一点，因为我要靠量，我需要的是客户，需要的是服务经验。比如说我是从事了10多年的律师，我可能就是靠质，靠质量取胜。我可以有选择性的选择一些客户，因为我在行业中间具有专业定位，具有专业的声音，有专业的形象。所以报价时我可以适当的报高价。 其实有时候在报价过程中，报高价是一种实力的体现。我们认为在报价过程中间要关注一些核心的要素，比如说你服务能够给客户解决什么问题？解决到什么程度？是不是对案情有一个全面的掌握和了解，你是不是预测到将来这个案子你能给客户达到一个什么程度，也就是预判力。 也就是说在谈判中间，我们要作谈判分析，要做谈判评估，要评估你的服务价值，要评估你的服务能给客户带来什么样的效果。所以说我们不能一味的关注价格，而不关注客户的感觉、感受、发现。 这一块我认为是非常重要的，揣测客户的心理，揣测客户的需求。本人曾经办理过一个房屋租赁纠纷的案件，这个案件是在上诉的过程中请律师，寻求律师法律服务的报价。我们接受的是一家上诉人的委托，也就是承租人的委托。承租人，也就是我们的上诉人在过程中间，一审是出租人起诉承租人，要求解除租赁合同，请求赔偿违约金1.5个亿，第一个请求解除合同；第二个请求承担违约金、赔偿损失。 在报价的过程中间，我们反复地考虑了客户的需求，到底客户追求什么样的价值？我们后来获悉有不同的报价，比如说有考虑到1.5个亿标的的，因为这个租赁合同是个10年的租赁合同，刚租赁了2年，我们接受后进行了反复地分析，分析客户到底在二审中间寻求一个什么样的价值取向，我们应当怎么报价，内部产生了很大的分歧。 在我们讨论过程中间，有人说报价说明书不要写得那么详细，法律东西不要全部告诉客户。我觉得像这样的上诉案件应当跟客户全部讲清楚，可以起到两种作用，如果没有中标，但可以体现我们建纬的品牌；如果我们中标了，可以让客户有更多的考虑因素。这个标后来我们其实是高价中标的，因为我们考虑到了客户的需求是要继续维系租赁合同。 在委托代理合同中间，我们有一条补充条款，就是说假若能够达成调解，维系租赁合同，你要照样付费。从这个案件来看的话，我们的客户心情是继续想租赁这个物业，出租人的想法是通过这个诉讼增加你的租金。所以说在谈判中间这个价格也不成问题。 如果你掌握了客户真的需求，在报价中就会有很好的策略和技巧。有时候客户追求的并不完全是代理费，他追求的是你的法律服务最终能给他带来什么样的价值，价格与价值的关系。所以在报价过程中间，双方要反复地磋商、协商、让步。 让步就像我们的水性文化一样，带有柔性，你进他退，他退你进，就像双方跳恰恰舞。怎么去保持这种和谐，就需要内心去揣测，需要具有报价的策略和技巧了。你应当根据不同的情况，是报高价还是报低价，这是要涉及到你的策略和技巧的。 在谈判的过程中间，有可能会产生僵局、死胡同，谈不下去了的情况。在这种情况下，我们就要冷静地想一想，一旦进入死胡同或僵局的话，你怎么去解决僵局或死胡同？在僵局或死胡同的同时，我觉得应当分析出现僵局是什么原因。是谈判组织中间的谈判团队配合不行，还是你没有真心把握当事人的需求。 需求定位不准，你就可以采取换人的方式谈，我们派了一个副总过去了，你可以派另外一个老总过去谈，换一个人来谈，来一个红白脸的方式，我们讲的替代法。 同时出现僵局以后，还可以及时调整谈判方案，我们可以从易到难，采取蚕子吃桑叶的方式，一片一片的吃。而且谈判方案拆分为几个小谈判，先解决容易的，再来谈难度大的。或者说暂时进行休会，开展一些相关的娱乐活动，爬爬山、打打球、喝喝咖啡等进行一些感情的联络。在感情的联络过程中间进一步加强沟通，加强了解。 整体上，我认为谈判的僵局有时确确实实谈不下去，没必要谈了，这就意味着放弃，放弃以后双方建立一个非常良好的协作关系，这种协作关系是为了将来更好地谈。 我认为谈判的过程应当包括谈判的准备、开局、报价、磋商、让步以及谈判的收局。收局也是很有意思的。双方谈判过程中，很多代理人喜欢把协议的起草权让给对方去起草，你来起草吧，我来修改。其实我认为这种方式不好，我们应当掌握合同文本草案的起草权。一旦你掌握这个起草权以后，你就掌握了整个谈判的全局。 在这个文本的设计过程中间，你可设计哪些条款是我绝对不能让步的，哪些条款我是可以让步的，这就说明你掌握了谈判的主动权，这是谈判的一个层面。其实在谈判过程中间，我们除了语言交流之外，我们还应当注意肢体语言。实际上是我做主谈，我的助理做辅谈，他的目的是观察、聆听，聆听是非常重要的，认真聆听，发现对方的需求，从需求中步步为营，绝对成交，也就是在谈判整个过程期间怎么去运用策略技巧。 适当的时候，从肢体语言中间也可以得到对方的一些需求，比如说人高兴的时候，会展现出微笑，愤怒的时候，这种愤怒有可能是表面的，有可能是实质的，你要认真分析，有可能是双方在演黑白脸。所以我觉得在谈判的过程中间，你怎么去运用倾听、提问、应答的技巧，非常重要。 我本人在去年写了本《法律谈判的理论、策略和技巧》，这本书分为三个层面，第一个层面包括基础理论编，包括谈判的概念与特征、谈判的类型、谈判的作用，包括法律谈判的原则、法律谈判的道德伦理问题。第二个层面讲谈判的过程。第三个层面讲战略管理。谈判也是将战略管理的。包括你在谈判过程中的定位和目标，谈判的优势、劣势、机会、威胁、事物、对象、环境、目标这八方面的分析。 而且在策略过程中间，怎么去运用优势谈判、劣势谈判？怎么把自己扬长避短？怎么从谈判中间找到双方的需求？我认为谈判是种双赢的谈判，要思利及人，不要只考虑自己的目的，送人玫瑰，手留余香。从思利及人过程中间，发现共赢的原则。 这一块最关键的我认为还是要多练、多用。不要惧怕失败，谈判最大的敌人就是你自己，我们要心存正能量，来自于你的专业，专业就是你的优势，就是你的正能量。一个律师如果没有很好的专业知识，综合技能，去参与谈判是不能取胜的。 庖丁解牛为什么游刃有余？就是因为对牛的构架非常清楚，非常的熟悉。所以在谈判桌上能够掌控全局的话，你的专业是你的优势，是你的底蕴，是你的内在的正能量。你有丰富的实践经验，你跟对方去谈，你才会有勇气，才会有信心。在谈判过程中间如果你能很好地运用策略的话，我们就是说非常地有技巧了。 所以，本人认为谈判是一场非常艰辛的过程，你必须做好很好的准备，做好前期的信息采集或者说你必须做好谈判前的尽职调查。其一，做好谈判前的尽职调查；其二做好谈判的分析；其三做好谈判的评估；其四组织一支优秀的团队。进行很好的配合，发挥团队精神，需要专业团队进行配合。 以后运用好整个谈判策略技巧，比如说优势谈判策略技巧、劣势谈判策略技巧以及在当前的情况下，怎么样运用互联网思维来进行思考问题。信息、时间、力量是谈判的三大压力。如果你做好了很好的准备并且有丰富的谈判经历的话，我认为这都不是问题。 今晚的交流就要结束了，如果大家有需要我写的那本书，可以留下地址，我很愿意送给大家。
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