|
【背景】： 1、 主角蓝小雨原是二流院校化工专业毕业生,销售小白进入报社做拉广告销售。 【问题】： 1、 怎么样两年做成公司的销售冠军的呢？ 蓝小雨回复： 1、攻心为上 A：差异化祝福 每周周五下午，固化给每位客户发送短信； 自身优势：在16年前，竞品都还在打呼时，我就开展差异化祝福活动，短信话不多，但心诚又实在，好暖人心。额外在信封上补句话：“祝您事业步步登高，本报新闻头条……敬请关注。小雨敬。”客户没空看报，顶多瞄眼信封而已。写这话是想提醒兄弟姐妹们，小雨还在关心他客户，数量级到了功德圆满； 竞品：给客户邮寄报纸，直接把公司、人名和地址打印好贴到信封上，太程序化，没人情味儿。 B：与客户称谓拉近 第一次拜访完客户，出门时，我总要补上一句：“老大，我看大家聊得投缘，以后再见面，呵呵，别老称呼先生先生的，忒见外啦，干脆你喊我小雨，我喊您×哥得了，您说呢？”谁好意思当面拒绝我的美意？呵呵，一般都点头称是。嗯，这就对了，我跟客户初次见面，关系不熟，其中客气的称谓就是横亘在我们之间的一座丘陵。我一上手就铲掉丘陵，方便今后一马平川奔跑起来。嘿，试想一下，当大家无论是电话沟通还是见面交流，都是哥们了，说起话来自然放松。 C：建立客户档案，用心交往 ①每次从客户公司出来，第一时间在小本上记录客户谈论话题、所提问题、心情好坏、客户特点、新发现、衣服款式等内容。下次见面前，马上掏出来温习，见面就猛夸客户上次穿得那套衣服如何有品，把人家说得各个心花怒放，笑脸盈盈。客户不笨也不傻，印象不深刻，我能说得那么准？第一：有个好话题暖场，后面自然好谈，上次没说完的话题可以继续说，上次没回答好的问题可以继续答。第二：人家觉得我是用心和他交往，自然高看一眼，这份感情算慢慢积累下来了。当时没合作没啥关系，我有的是等他下单的时间。 ②用心交往：比如，客户是位女生，闲聊发现她想瘦身，于是我就留心减肥方面的报道，一旦发现好文，我会把报纸相关版面抽出来，亲手递到客户手上，就差拿熨斗把报纸油墨熨掉了。这份关怀用心做，客户能感觉到，更增加信任感和安全感。销售核心是推销自己，让客户相信我，只有信我才能信报社。 D：光用常规思路拉近与客户关系，够吗？做销售要有“一正一邪”两套手法，讲点相面术，变个小魔术，博个好感，逗个乐子，都算“邪派”招数，推进伙伴关系的效果？只有好，没有坏。客户听完，高兴之余除了感谢之外，总该记住我点什么吧，得，感情又近一层。反之，忘记这事，并无坏处！ 2、准备话题，摆事实、说道理 见客户前，事先都要准备好一个话题，比如这次我就想聊广告效果问题，那我会准备几个话题，1、京城三大报的性价比；2、客户反馈意见；3、报纸实效；4、媒介组合能达到的传播效果。话题里有事实，有理论，有比喻，有数据，有概念，最后交流所要灌输的目标是，表面上说我们是媒介组合里一个重要“辅助”媒介，是三大报好帮手，但实际上，希望客户记住的是我们位列京城四大报行列； 客户天天都在见各路媒介人马，他们谁不玩命吹自己媒介如何了得，广告公司不会信，需反其道而行之，先恭维三大报强势地位，肯定客户制定的投放策略是无比英明，采取欲擒故纵之计，表面谦虚低调，甚至能让那三家报纸拿走90%的广告投放量，得到10%投放量即可，是的，有总比没有强。报社业务员一上来就把自己喜欢大言不惭，反而给客户留下一个“很能吹牛”的印象，到头来往往四大皆空。 3、用心做事，真心关心客户。案例： 万通百货店庆广告指定刊登在2版新闻版，晚上坚守编辑部，当看到2版新闻头条是警方破获杀人越货团伙的负面报道时，我当场表示坚决不行，马上找到新闻部主编协调，陈述利害关系：“王总，客户是店庆广告，多喜庆，和负面新闻放到一起好不协调！读者看完破案报道再看喜庆广告，情绪衔接不上来，会严重影响广告效果，大客户不满意，后面单子……您看，能不能把采访高考状元的新闻稿调到头条来？”协调过程紧张，随时有新情况发生，既要摆平总编，又要协调好各部门主编。编辑部本来是没有广告部的人在这儿指手画脚，我算开了先河，他们感觉不仅怪，而且不爽。呵呵，不就是一个钱字嘛，头条新闻千字报酬远高于其他稿费，既然我损害采编利益，就要私下打点，客户满意咱无二话。凡是参与人员多少给点好处，时间长了 报纸发行面市后，我第一时间跑到客户跟前表功。当然，讲背后故事的环节必不可少。客户看在眼里，自然对我信任有加。客户高价买的是贴心服务和专业策划。他们要的是放心、顺利，别捅篓子，要的是保证广告效果最大化，幕后工作劳心劳力，不是人人所能坚持，很多人拿回广告稿，跟大爷似的，往报社一丢就算完事，怎可能成功！ 提炼：成功苦干必不可少 蓝小雨：畅销职场书籍《我把一切告诉你》作者，粉丝交流贴吧:蓝小雨吧
|
|
|
来自： 昵称36853331 > 《待分类》
