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农信社要提高对FTP定价结果的认可程度，在FTP体系推广过程中注重策略，避免造成剧烈震荡，确保管理平台的平稳切换 当前农信社正处在转制过程中，现行的业绩考核管理办法无法适应外部经营环境的变化。利率市场化的推进与互联网金融的渗透使农信机构业务拓展与风险管控的问题越来越突出，亟须转变传统的靠存贷利差为主要收入来源的盈利模式。在此背景下，农信社要建立新的业绩考核体系，再造业务流程，推行精细化管理的FTP定价模式势在必行。 现行业绩考核情况简析 在资金定价管理方面，现行的差额模式是将银行向最佳客户发放的短期流动性贷款利率作为基准利率，为具有不同信用等级或风险程度的客户确定不同水平的贷款价格，一般方式是在基准利率基础上加点或乘上一个系数。农信社主要采用评级授信和集中信用授权额度的方法投放信贷资金，实行的是贷款“三查”制度和审贷分离等信贷管理制度。 在业绩考核方面，传统业绩考核以五项指标单项考核为基础，联社对基层行社在任务分配环节和统计环节存在一定随意性，而且基层网点面对大额分摊费用，不设费用列支项目无法核算盈亏。例如，电子银行各项指标考核在统计时无法核准重复率，存在基本工资发放按不同执行标准、绩效工资按网点平均分配等粗放管理的现象，影响了业绩考核的科学性与公正性，也在一定程度上影响了基层员工的工作积极性。 农信社的管理类核心人才包括经营部门(即各基层信用社)的管理类人才和行政职能部门的管理人才。经营部门核心管理人才的主要任务和工作职责是完成组织的经营业绩任务，对这类人才可以运用目标法进行绩效考核，注重考察他们对业绩总量任务的完成情况。需要对其业绩总量计划完成率、业绩利润贡献率、业绩风险程度、进步度等主要考核指标进行量化评价。农信社的营销类核心人才主要是掌握大量客户资源的客户经理队伍。针对客户经理的专项绩效考核，必须充分结合工作质量与数量、风险控制、成本核算等指标进行考核，确保效益的最大化。 农信社推广FTP定价模式的意义 FTP定价模式处于业绩考核和业绩评价的基础环节。FTP(内部资金转移)定价模式，指的是农信社资金管理中心与业务经营单位以FTP价格全额有偿转移资金，达到核算业务资金成本或收益的一种内部经营管理模式。业务经营单位每笔负债业务所筹集的资金，均以该业务的FTP价格全额转移给资金中心;每笔资产业务所需要的资金，均以该业务的FTP价格全额向资金管理部门购买。与目前现行“上存下借”的资金管理体系相比，FTP定价模式具有更强大的管理功能，也更加公平合理，对农信社的经营管理将产生深刻影响，也会带来许多新变化。 资金管理模式的变化。在差额模式下，农信社经营自求平衡，贷存比的高低是决定农信社盈利水平的关键。而在全额模式下，贷存比已经不再是制约农信社盈利水平的瓶颈，农信社可以根据自身的比较优势，有针对性地开展存贷款业务。 净利息收入格局的变化。农信社推行FTP定价模式之后，净利息收入总额将由每一笔业务产品利率与FTP价格间净利差之和构成。农信社FTP净利息收支的大小取决于农信社资产负债的规模、期限、利率特征等多方面因素。 经济调节手段的变化。内部资金转移价格的作用点，可以直接定位到农信社需重点扶持的某类业务、地区、行业和客户上。 经营管理水平的变化。以合理的资金成本或资金收益为基础，逐步构建农信社对产品、客户、个人的科学评价体系;以资金成本的准确计量为基础，逐步建立和完善农信社资源配置机制、产品定价机制以及经营风险调整后的绩效评估机制;通过科学的FTP定价，剥离经营单位的市场风险，建立由专业化团队集中管理市场风险的经营管理模式;通过推广FTP，逐步推进资金管理体制改革，以及扁平化、事业部方式的以联社条线为主的组织架构改革。管理基础平台的提升，将有助于组织架构改革、产品定价、绩效考核等一系列改革措施有效落地。 推广FTP定价模式存在的困难 目前农信社实施的内部资金转移定价系统都采用模拟配比筹资法、全额计价，以期实现资产负债的期限匹配以及剥离利率风险和流动性风险到资金中心，从而以更好的方式管理利率风险。但在实际探索应用中，系统实施的数据基础条件、系统功能完善和系统初始化的恰当处理等方面存在问题，如果这些问题能随数据的积累逐步自动消失，则系统能逐步推行，否则系统很可能不被业务部门认同和使用。 一是人民币金融市场不健全所带来的FTP定价基准问题。农信社推行FTP定价面临的首要困难是人民币缺乏公认的市场收益率曲线，且市场收益率不能直接反映存贷款业务的机会收益或机会成本。随着利率市场化改革的深入，农信社采用市场收益率曲线为业务定价是大势所趋。此外，FTP系统的定价精细度与FTP科目体系设计有关，国内的FTP定价往往会受到FTP科目体系的影响，因为系统首先配置定价方法到FTP的最低级子科目，然后科目下所有交易数据都采用同一定价方法。 二是原有利益格局被打破所带来的利益再分配问题。推行FTP体系后，新的资金成本(收益)核算方式将更加公平、合理地反映各农信社的净利息收入贡献，并将期限错配收益从信用社剥离出来，集中反映到上级联社。这一改变势必会影响部分农信社的既得利益，如果处理不当，将会给FTP体系推广带来无形的阻力，影响推行效果。 三是FTP定价和核算的准确性问题。农信社战略性、策略性的业务收缩和扩张意图也要通过FTP定价来传导。市面上的FTP系统基本都支持上述的定价需求，但农信社在推行FTP定价时往往越简单越易成功。大多数农信社的FTP定价只是在基准利率的基础上执行存款准备金率和流动性的价格调整，一方面是因为其他内部定价调整更具复杂性，另一方面也是因为诸如运营成本和资本成本的调整还需要其他系统的支持，这些系统本身就比FTP系统复杂。 四是FTP转移收支应与总账合账问题。在FTP体系的管理模式下，资金中心负责管理联社的营运资金，业务经营单位每办理一笔业务(涉及资金的业务)均需通过FTP价格与资金中心进行全额资金转移。具体来讲，业务经营单位每笔负债业务所筹集的资金，均以该业务的FTP价格全额转移给资金中心;每笔资产业务所需要的资金，均以该业务的FTP价格全额向资金管理部门购买。对于资产业务，FTP价格代表其资金成本，业务经营单位需要支付FTP利息;对于负债业务，FTP代表其资金收益，业务经营单位从中获取FTP利息收入。 农信社推行FTP定价模式的建议 农信社推行FTP定价模式，在内部资金管理方面将由原来的资金差额转移转变为资金的全额转移，基层农信社业务网点全部的营运资金都通过FTP定价系统移转给上级联社。 推行FTP定价模式，农信社需要做好两方面工作。一方面，通过培训、指导和沟通，统一思想认识，提高对FTP结果的认可程度;另一方面，在FTP体系推广过程中注重策略，在不改变FTP本质的前提下，避免对农信社造成剧烈震荡，确保管理平台的平稳切换。 提前强化学习模拟运行。农信社应把FTP培训作为推行FTP体系的一项重要内容，通过多种形式和手段，针对不同对象，从多个层面对员工进行培训和指导，不断强化对FTP体系的认识和运用水平。 适时提高风险管理水平。农信社在推行FTP体系时，要制订切实可行的实施方案。通过调整FTP价格和制订必要的资产负债管理指标，引导农信社的经营行为和业务取向。 定期做好产品盈利性分析。农信社在普遍缺乏作业成本、风险成本量化工具的情况下，可能会简单地以FTP净利差大小来评价业务收益和确定经营方向，导致FTP引导作用的片面性。因此，要定期做好产品盈利水平分析，为下阶段经营方向的调整提供依据。 全程测算利率定价范围。加强基层网点保本点和保利点分析，科学确定利率定价范围。 1.保本点分析 保本点贷款余额=(存款余额×存款利率+营业费用)/ 贷款利率 2.保利点分析 保利点贷款余额=[(存款余额×存款利率+营业费用)-目标利润]/ 贷款利率 保本点、保利点为确定基层营业网点利率定价范围提供参考。 百元存款贡献率(%)=营业利润/存款余额×100% 百元贷款贡献率(%)=营业利润/贷款余额×100% 百元存贷款贡献率用于横向比较基层营业网点盈余水平与利率定价水平的高低。 推行期限匹配原则下的FTP定价方法，使农信社大部分产品的市场风险都被集中到资金中心实行统一管理，有利于激发基层员工拓展业务的积极性，通过实现专业分工来提高经营管理水平，使农信社主动适应外部环境的变化。与FTP体系一样，作业成本和风险成本的量化也是农信社近年来努力研究的重要课题，尽管技术手段还有待提高，历史数据还有待积累，有些结论还有待检验，但农信社可将某大类产品或汇总层面的数据加以分析和借鉴，通过运用这些数据促进自身树立全面评价业务风险收益的经营观念。(作者：河南省郑州市市郊联社马占平、郑州大学商学院刘姝含，来源：《中国农村金融》2016年第12期) 美编：王玺 |
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