汽车销售如何做客情关系

    【背景】

 

1、 销售顾问工作，北京现代4s店工作，我们这个城市有两家店

2、 我不会做需求分析，从事销售顾问半年，销量也一直不好

【问题】

如何解析门店话术？

我们如何做好客情关系，让他们尽可能回来？

短周期客户怎么做人情？

 

蓝小雨回复：

1、 提炼话术针对想同档次竞品、同品牌点两个方面

（1）针对档次相通的竞品汽车店：你要多登陆《汽车之家》、《太平洋汽车》这类专业汽车网站，查看购车者、测评者对竞品的评价和口碑，提炼出话术为自己所用，自己不开现代，如何更好介绍现代呢？只能借力呀，多和师傅们聊聊，看看竞品和现代汽车的优缺点，有这些市调，你再锤炼话术就好办了，几句话就能打动客户；

（2）第二个板块就是针对同品牌汽车店：

2、 客户走后可以发送短信

门店销售有一个特点，客户进店不会马上做决定，最多留下一个联络，然后就去看其他品牌汽车，在短期内就可能下单，建议给若即若离的客户发笑话短信，咱们可以给潜在客户发送有关汽车方面的笑话、神回复、搞笑图，一天发送一条或两条OK

3、 门店销售是利益驱动在前，人情做透在后，

咱们可以这样说：王哥好，我昨天去大庙上香，给您请了一个护车符保平安，开好光了，不论您何时买车，有空都可以来我们店里请回去，心诚则灵，相信护车符能保咱们出行平安……

如此一来，咱们不再用价格吸引客户，而是用增值服务打动客户，再次发出邀请，还模糊了自己的销售主张，想必这番诚意想必客户有所感悟。

提醒4点：

（1）一周之内，该话术对客户可以用两次；

（2）话术分成两种，一种是明，明明白白告知客户的利益所得；一种是暗，通过给客户讲故事，暗中告知客户的利益所在。

（3）遇见故事不好讲时，可以通过为客户做增值服务来表达。

（4）不要单纯打电话逼单 ，自己销售主要清晰，客户就装傻。

蓝小雨：畅销职场书籍《我把一切告诉你》作者，粉丝交流贴吧:蓝小雨吧