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“喻老师，客户说价格高了，怎么办？” “喻老师，团队缺乏激情、士气，怎么办？” “喻老师，员工负能量太多，怎么办？” 以上三个问题，几乎是到【卓诚一品】的装饰公司必问的问题！ 要回答以上问题，就必须弄清楚这些问题产生的根源！今天我们就从客户到店和设计师见面来分析！ 在现有市场竞争下，一个客户到店（主动上门的客户除外），都是业务人员打了上百个电话、刷了无数朋友圈、跑了几天小区、发了成千上百条信息，付出艰辛劳动、心灵的折磨而来的！因此，业务员对每一个到店客户都有满满的期待和希望！ 但现实是残酷的：不是每一个客户到店都能签单，而且很多装饰公司的签单成功率只有4:1、5:1，甚至更少，这种情况下会发生什么呢？ 签 单 成 功 如果客户到店签单成功了，自然是满满的正能量： ▌客户方面 客 户 很 准：有签单需求，是公司目标客户.... 客户不挑剔：不东比较西比较；对公司工程、服务都满意.... 好 说 话：容易交流、引导.... ▌员工方面 很 努 力：辛苦付出，天道酬勤.... 专业业务强：专业没问题、谈单没问题.... 有 责 任 心：珍惜客户信息、很负责任.... ▌公司方面 品牌没问题：客户认可，知名度、影响力没问题.... 产品没问题：材料品牌没问题，品类没问题.... 服务没问题：工程没问题、品质没问题、服务没问题.... 价格没问题：客户不嫌价格高，客户能接受.... 签单以后，业务人员、设计师、管理层、老板肯定是各种的喜悦：付出总有回报！于是红包、奖励、鼓励开始满天飞！ 没 有 签 单 如果客户到店没有签单，以下负能量就出来了： ▌客户方面 客 户 水：客户没有需求、来套方案的.... 客户挑剔：客户东比较西比较，没法交流.... 客户没钱：嫌价格贵，要求还多.... ▌员工方面 很 努 力：一点都不用心、挑客户.... 专业业务不行：谈的什么呀.... 没 责 任 心：不珍惜信息.... ▌公司方面 品牌问题：知名度不高、影响力不够.... 产品问题：材料品牌不行、品类不够丰富.... 工程问题：服务不好、品质不好，有负面.... 价格问题：价格贵，客户接受不了.... 没有签单，业务人员、设计师、管理层、老板各种借口、理由、推诿、扯皮、责怪.....负能量的东西就全部出来了！ 到店客户越多，公司死的越快！ 对于成交率只有4:1、5:1的家装公司而言，按照以上的分析，意味着：4个、5个到店客户只有一次见面是给公司正能量，其他3次、4次给公司带来的是满满负能量，长期下来，公司、团队就弥漫着如下负能量，而且大家见怪不惊： 1、客户是来套方案、客户挑剔、客户是嫌公司价格贵.... 2、市场来的客户水；设计师不珍惜信息，专业和业务能力不行.... 3、公司品牌影响力不够、工程品质不好、材料缺品牌（品类不足）、公司价格高了.... 这些负能量累积到任何培训、激励都不堪重负的时候，公司、团队就被这些负能量淹死了！（而实际上，很多家装公司正在遭受这些负能量之苦）。 破解之道：让到店带来到店 问题来了：喻老师，你说“到店客户越多，公司负能量越多”，那总不能不邀约客户到店吧，那样不是立即就死了！我现在就来给大家两个破解之道： ▌马上可落地的方法 将客户到店和设计师见面，视为创造了一个“客户感兴趣，我们有，别人没有”的业务推广素材机会，具体方法如下： ▎推广素材准备 1、在设计师和客户谈单时，把设计师和客户交流照下来（最好带有时间的），各种角度，体现交流的认真、专注； 2、设计师和客户谈完单，将设计师和客户交流时画的手稿拍下来，同时向设计师询问客户是那个小区、户型面积，并仔细和设计师交流他对这个户型的认识和经典创意、构思（做好记录1、2、3）； 3、在小区客户名单中整理出和该客户同小区、同户型、同面积的客户名单。 ▎推广实施 1、添加整理出来客户的微信，添加微信时注明：给你分享你在××小区××㎡户型的装修设计方案、预算； 2、邀约客户：“您好，我们首席设计师昨天和你在××小区楼下的××先生见面了，对你们的户型装修方案讨论了将近3个小时，特别是对你们户型的卫生间、厨房小以及梁多的问题，提出了很好的设计方案，××先生非常满意！如果你有时间，我可以给你预约一下这个设计师，保证给你装修很大的启发和帮助！不信，我都可以把我们设计师的手稿发给你看一下” ▌【卓诚一品】自动推广方法 设计师在和客户见面后，将本次见面的照片；交流时的手稿；见面过程中对户型的创意、构思、初步方案的文字记录，录入平台，平台自动会将相关记录推送到平台中同小区、同户型的客户微信上，见图： ▌让见面带来见面 通过以上的方法，相当于用一次客户见面成果，影响了上100个其他同小区、同户型的客户，当一个客户连续收到和他同小区、同户型的客户到公司见面了、而且收获很大或签单了猴，他会不会产生到公司来看一下的想法呢？我们邀请他到店，容不容易一点呢？ 如此，我们不就把一个本来给公司、团队带来负能量的客户见面，转化为一个业务人员特别需要的业务、推广资源，长期这么做，客户不就源源不断了吗？ 免费！免费！免费！转发本文至朋友圈，在留言处上传转发截图，并留下：姓名＋手机号＋公司所在市县＋公司名称，我们将免费提供国内首本《家装公司服务白皮书》 更多的客户邀约、谈单方法、装修客户感兴趣文章，在微信公众号留言中输入： Y：获得5篇客户邀约经典文章； T：获得5篇设计师谈单经典文章； K：获得5篇装修客户最感兴趣文章。 欢迎关注：装饰装修管理营销 专业解决家装企业到店量差、成交率低、团队管理困难的问题！您身边真正能解决您装饰公司问题的装修伙伴！ |
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