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商务谈判中， 我们有时需要出动公司高层领导去拜访客户。 做好准备工作，谈判就成功了一半。 今天就来谈谈拜访客户的礼仪。 邀约时间 首先就是邀约双方高层领导的时间， 通常是先邀约客户的高层领导， 以客为先的原则。 客户高层确定时间后， 再邀约自己公司的领导，最好是当面邀请。 在报社的时候， 我们总有同事抱怨大领导没时间和他去见客户。 你一个人的客户可能不多， 但是高层领导要见的客户是整个公司的. 我们报社有个高层领导 因为人缘好、谈判能力强、酒量和气场都real 强大， 所以各个部门都抢着拉她去见客户。 我看她的行程表都是满满的， 上午下午两拨客户，中午和晚上又两拨。 所以这个时候抢占先机很重要。 邀约领导见面电话和微信都不够正式， 面谈可以把你对客户的了解， 项目的前景都传达给领导， 这样更加直观、深动，更容易打动领导。 此处特别注意邀约高层的领导， 可以通过你的直接上级去。 不要越级邀约， 这样会给你的直接领导造成困扰。 有一次我邀约客户董事长与报社副总编会面， 我的部门经理刚巧不在办公室， 客户又很着急要确定时间，加上报社高层我也很熟， 就直接跳过了经理去邀约副总编。 结果虽然约好了， 经理却很生气，把我臭骂了一个多小时， 她问我有没有考虑她的处境， 副总编若问下来， 她作为部门领导的都不知情， 要怎么向她的上级领导交代。 我一个劲地道歉也无济于事。 最后我信誓旦旦保证下次不再犯，她才稍微缓和下来。 所以越级汇报工作是职场中的大忌， 会置你的上级于尴尬的境地， 也会给高层留下你爱出风头的印象。 真正的高手是把工作都做了， 又让公司里的每一个层级都很舒服。 准备工作 邀约好领导后你就要做准备工作， 查阅客户网站，了解最新的客户动态， 例如上市公司发布的半年报，年报，销售额多少，利润多少， 你要简单有个概括。 所以上市公司的财务报表你要会看个大概。 领导要见的客户高层的名字、性别、年龄、籍贯、职位、工作年限。 在客户管理层架构中处于哪个层级， 是否有决策权。 客户近期是否与你公司的竞争对手有过合作， 客户自己的竞争对手动向。 把这些情况了解得越详细越好， 然后打印出来，给到领导作为参考。 不要嫌麻烦， 出色的客户经理都是“情报高手”。 同时你还要准备自己公司的产品的资料， 比如我们在报社的时候就要带南都的报纸，合作过的客户的广告样报。 可是我们总有同事仗着自己的老资格，不带样报， 你自己的产品资料都不带， 怎么和客户推荐？极其不专业。 要和客户的接待人员对接好， 把本公司要去的高层领导的职位和姓名告诉对方。 有一次我们报社总编辑带队去拜访格力电器董事长董明珠， 会谈的时候，我们的桌面上都有各自名字的水牌， 除了方便双方认识，也体现了客户对你公司的尊重。 出发之前要安排好领导的接待车辆， 执行层要提前到出发地点，不可以迟到， 要高层领导等你是极其不礼貌的行为。 有一次报社高层领导和一个同事去见客户， 客户在东莞一个镇上，开车要两个多小时， 这个同事不会开车，是我们领导给他当司机。 可是两个人第一次去又不认识路， 同事也没做功课， 结果还走错了路，走了三个多小时， 领导气得在路上骂了三个多小时，回来就要他考驾照。 所以你不仅要提前规划好路线，最好你还要会开车。 你可以没有酒量，但是要有酒品 谈判过后要留下来和客户吃饭的， 你要主动敬客户高层酒。 千万不能自己不喝， 还和客户说：“我的领导能喝，你去敬他。” 大家不要笑，新人真的很容易犯这样的错误。 关键时刻你还要帮领导挡酒。 此外你要坚持到最后散场，让车把领导送走了你才能走。 我以前的公司发生过一个事情，员工和总监饭局中途都跑了， 留下总经理一个人被客户一群人围攻敬酒。 因为是客户，领导也不能不喝。 后来总经理一个人寡不敌众， 被客户灌醉喝倒了。 最后是司机接不到人， 半夜才把已经喝得不省人事的总经理送回家。 第二天总经理醒来后第一件事就给了员工和总监通报批评的处分。 职场上可以没有酒量， 酒品还是要有的。 领导和你见了一天的客户， 酒也喝了，你总要感谢下， 宴请结束后可以给领导发个信息表示感谢， 一个小细节可以体现你的尊重和诚意。 下次再约领导出去，他也会很乐意。 |
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