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我们平时和客户沟通的时候，经常都是不顺利，要么被拒绝，要么就是自己现在很忙。如果我们和客户聊天的时候，能够和客户建立连接点，取得客户的好感，那么咱们在工作过程中会变得轻松愉快起来;相反，如果和客户沟通得不顺利，就会严重地影响跟踪的进度。小编根据自身的亲身经历为你提供即学即用的方法，30秒内打开客户的心扉，激发客户对咱们说话的兴趣。 例如：业务员在向客户推销某种产品时，这样说道：“时间比较仓促，我想推荐本公司的新产品，希望您一定要看一下。这种新产品是我们公司投资总销售额的8%，历时两年时间研制开发而成的。产品成功地使用了××材料，这在同行业中尚属首例，填补了行业空白。我对这种产品非常有信心，相信它一定可以帮助贵公司。所以，我才在第一时间向您郑重地推荐这种产品。” 通过这段介绍，我们能了解这名业务员的最终目标是卖出产品，同时还能感受到他对自己公司产品的深厚感情。但是，实际上他却离说服对方的目标越来越远了。这是因为这段介绍中没有一点儿对客户有利的信息。 这样一来，就会引起客户的怀疑，让他们觉得“开发成本高很可能是因为最初的模型费太贵了”、“从开发到现在花了两年时间，现在产品是不是已经过时了”，从而在彼此间产生厚厚的隔阂。再加上客户经过考虑后，会发现“产品中是否使用了填补同行业空白的材料与我们公司无关，我们只关心这种材料到底是什么”、“ 推销员来上门推销，肯定是产品卖得不好”等，从而开始准备拒绝购买他的产品。 30秒谈话和真正的谈判发言基本相同，最重要的是要遵守双赢模式。如果实现不了双赢的目标，就吸引不了对方的注意力，更谈不上征服对方了。 如我们这样说“这是我们公司的新产品，由于在研发时使用了新材料，成功地将产品的厚度减轻了一半，这在同行业中尚属首次。如果贵公司使用这种产品的话，可以大幅地节省仓库管理费。” 在经过15秒富于冲击力的自我介绍和30秒充满说服力的激情发言后，客户可能已经对我们产生了一种信任感。如果再加上咱们介绍产品时符合客户的需求。我想客户会认真地考虑咱们的提议。 客户关注的焦点始终是“自己的利益”。所以，我们应该用通俗易懂的语言直接地向客户阐述清楚：“自己的产品到底有什么优势?究竟会给对方带来多少好处?” 我们的说话方式将决定客户是否听我们讲下去，如果说话方式和表情不同的话，带给客户的感觉就不同。实际上，我们见的客户多了，就可以从一个人的说话习惯和口头禅中，就可以了解“这个人是否能在谈判中取胜”。 一般不善于表达的人，在说话时往往都会采用消极的表达方式。正是由于他们在表达方式上存在着各种不足，导致自己犹豫不决，才使客户对其失去信心。 同样，有些人表达方式过于“激进”，也无法真正打动客户，得到客户的认同。 有些人能够与客户长期地合作下去，就是因为这些人往往都采用了自信的表达方式。也正因为这样，他们才能与对方构建一种可持续发展的伙伴关系，从而拓展自己所面对的机遇，提高成功的概率。 |
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