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三年前，当我从快消行业离职后，历经2个月的艰难择业，我最终选择了这家大型互联网广告公司，现在回想起来，这是我从毕业后到现在做的最正确的决定，在这个公司一整套销售流程的学习和实践中，在其强烈的上进氛围中，我从一个对销售一知半解到后来成长为销售队伍中的佼佼者。其中对我影响最大的算是其中的一整套销售流程，这不仅能让销售小白短时间内快速上手，还能在其他各种销售中套用这个框架，屡试不爽。 1.第一通电话： 分为：开场白--话天地--入主题--解异议--探意向 开场白：说清楚三个问题：我是谁、我是做什么的、我能给你带来什么。尤其是最后的我能给你带来什么，如果客户感兴趣，就可以进入下一步；如果没有，直接开始下一通电话。 话天地：意思就是把话题转到客户身上，如：您是做什么生意的？做了多久了等等。这个阶段不是乱聊，而是和客户聊与咱们的业务有关的信息，同时挖掘客户的痛点。语气要平缓，就像平时聊天一样。这个阶段不要花费太多时间，简单了解完客户的信息，如果客户没有拒绝，就转入正题，因为这个才是我们打电话给客户带来价值的东西。 入主题：综合我们已掌握的客户信息，从客户的角度，谈我们这个产品能帮助客户做些什么。多谈咱们的产品跟客户的业务契合度较高的地方来讲，让客户感觉我们确实是在帮他解决问题。 解异议：客户的疑虑正是我们的机会。从客户的角度，从客户自身、客户的竞争对手、我们的产品，甚至客户的客户来分析，突出我们的优势，尽量隐藏我们的劣势。当我们把客户当前的异议解决差不多了，客户也不再问其他问题了，就可以进入下一步了。 探意向：这时，我们可以询问客户：X总，咱们的产品您也了解了，您看如果我们把这一套服务推荐给您，您觉得对您的生意有没有帮助呢？正常这个时候客户就会产生其他异议，这样就回到了解异议阶段，解答完了之后，再探寻意向，就这样反复地进行。 当客户异议解答完了之后，这时客户可能会有所抗拒，会说要考虑考虑这个事情，咱们不能就顺着客户的思路走下去了，要询问下客户：刚才您这边是不是有什么不清楚的地方？如果不清楚，咱们约个时间见面聊，我整好带一份公司的材料，给您看看，您看您什么时候有空？如果客户坚持要考虑一下，我们也不要强求，给客户一个考虑的时间，并约好下次电话联系的时间，埋下伏笔。 对于小白或者电销方面的新手，个人建议把以上流程及几个关键点的话语用一张纸写下来，一边打电话一边看着整个流程，一来可以防止跑题，又可以防止冷场。另外，把客户常见的异议，像什么价格贵了啊？哪家产品更好啊？能不能试用啊？提前把回答的话术背下来，或者写下来放一边，这样打电话，我们的进步会比盲目地电话拜访要快数倍。 2.再次联系： 针对一次未成交的客户，我们要多次联系直到达成邀约 重温旧梦--解异议--上促销并限制期限--再次邀约 重温旧梦：过了几天，客户的兴趣可能会消退，我们需要重新给客户讲述下产品及给客户带来的好处，同时结合上次联系客户抓住的客户痛点，狠狠的刺激一番，再试探下客户的意向。 这时客户一定还会产生其他异议，我们就继续耐心地给客户解答，直到客户没有异议为止。 上促销、限制+邀约：提前和领导沟通好，现阶段的优惠活动，跟客户讲，如果现在成交，可以享受什么样的优惠，且此项优惠什么时候截止（时间设定根据对客户成交时间的预判而定），让客户有一种紧张感，让客户尽快来公司面谈或我们去面谈。  3.面谈： 重温旧梦---解异议--上促销---打配合--签合同--交钱 重温旧梦、解异议：同上。 上促销+打配合：既然客户已经来公司了，就是带着诚意的，那么我们也要表达足够的诚意，那就是，给予更大的优惠，这里的优惠是不能随便给的，否则就会成了价格战了。因此需要我们领导来给打个配合，这个优惠由我们领导给，原因你懂的。 签合同：万事俱备，就差一份合同了，这时我们要很自然地拿出合同：X总，您这边要是没有什么问题，这边是服务合同，您看下。停顿一会，让客户看看，这时客户的心里更多的是喜悦，当客户沉默的时候，我们接着说：没有问题的话，X总，您在这里签个字吧。 交钱：同样很自然地跟客户说：X总，咱们这边要付了款服务才能生效的，您看要不这边就把款付一下？这时客户可能会有些异议，需要我们再去解决下。客户可能会说：今天没带这么多钱。咱们就说：咱们这边现在优惠力度这么大，我也给您争取了，也很不容易，要不您想想办法？若是实在不行，就说：要不X总，我们这边你是要付百分之多少的定金才能给您保留优惠的，不然下次就不是这个价格了，回去您再把尾款付了，怎样？ 4.收尾款和售后服务 这个就相对容易很多了，只要抓住客户的痛点，客户会想办法来和咱们达成协议的；而售后服务则要求我们尽最大可能满足之前的承诺，平时多问候问候，养着客户，积累人脉，还会有转介绍。 特别声明：本文为网易自媒体平台“网易号”作者上传并发布，仅代表该作者观点。网易仅提供信息发布平台。 |
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