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在电话销售产品或者服务的过程中,我们所犯的错误越少,我们能够成交客户的可能性就会越大.下面列举电话销售过程中,销售员常犯的4个错误.如果能够认识到这些错误,并且有意识地去规避,我们就能进一步地提高出单的可能性. 一、被客户主导. 电话销售是通过语言与客户进行沟通交流的一个互动过程,在整个过程中,我们都要时刻占据销售主导权,不能被客户牵着鼻子走,这样不利于我们销售.占据销售主动权的关键在于要学会提问,这是控制销售过程的最佳方式,如果事先设定话术来提问客户,引导客户发现自身存在的问题或者需求,我们就能够创造最佳的销售局面,这就是主动权,所以,我们要时刻掌控销售过程. 二、在电话销售之前没有事先调查客户. 所谓兵马未动,粮草先行.做销售也一样,在对客户进行电话销售之前,一定要对客户进行一个背景调查,通过调查,了解目前客户的一个基本情况,既包括客户的姓名、年龄、住址、是否已婚、在公司的职务、配偶姓名、是否有小孩、几岁等等基本兴趣,也包括客户的兴趣爱好、目前合作的公司、目前的主要需求等,要尽可能地多了解客户,多收集一些客户的信息,收集到的客户信息越充分,越有利于我们制定销售策略,越能保证销售战术打法的准确性,相反,如果对客户知之不多,那么,我们制定的销售战术打法就越没用把握性,成功出单的可能性就越低. 三、自己说得太多,与客户缺乏互动. 许多销售人员总是喜欢自己滔滔不绝地说个不停,以为只要自己把想说的话 都说完了,客户就会来买我们的东西,事实上并非如此.销售员在向客户介绍自己的公司和产品的时候,一定要记得与客户进行互动,听听客户真实的想法,看看客户是否有什么疑虑或者不懂的地方,然后针对性地解决客户存在的疑虑问题,不要像有些销售人员就是按照话术自己从头说到尾,最后客户也说没问题,但是就是不签单,这个就是因为在电话销售过程中缺少与客户之间的互动导致的. 四、和客户说一些不相关的话. 有些销售员经常会拿公司的代言人、公司是否是上市公司这些来向客户证明自己的公司的实力等,也许这些信心对某些人来说会有效果,但是,对大部分人来说都是没有什么效果的,客户根本不关系你的公司是不是上市公司,也不关心你的公司的代言人是谁,客户更加关心的是你的公司或者产品是否能够满足的需求,以及如何满足我的个性化需求.这个才是最重要的,其他的都是和这个不相关.所以,我们一定要把话说到重点上,要从客户的消费心理出发,把话说到客户的心坎里面去. 电话销售看似简单,真正要做好,特别是要做到优秀的水平,就要避免犯一些常犯易犯的错误,只有做到少犯错,我们才能够提高成交的概率. |
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