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珠宝销售员常见的问题解答： 1.我们经常会用特价商品来搞促销活动，但总有少量顾客认为我们的特价货是质量问题的，我们怎么才能将特价商品卖给这一类顾客？ 遇到这种情况，导购应该坦诚告诉顾客商品特价的原因，以事实说服顾客，同时以特价商品实惠、划算促成顾客购买。与正价商品相同的售后服务和质量保证更容易取得顾客的信任。 2.顾客很喜欢，但和顾客一起来的朋友却反对！ 巧用关系，相互施压来促成销售。在交易过程中，顾客更相信她的朋友。我们必须多用身体语言与陪同购买者交流，让陪同购买者感到受到尊重，适当征询陪同购买者。 3.好不容易谈成的生意被闲逛的人一句话搅了，怎么办？ 巧妙转移焦点，要用尽可能少的语言快速处理并支开闲逛客，把接待重心放在即将成交的顾客身上。 例如您可以微笑着对闲逛客说：“谢谢您，这位小姐，您今天想看点什么？”如果她说“随便看看。”您则可以告诉她，“您先看，一会儿我再为您服务。” 快速把重心转移到自己正在接待的顾客身上，“小姐，我们不可能让每个人都说我们这个品牌很好，但我们也拥有相当数量的老顾客。我做这个行业很长时间了，我们公司……，而且这款产品非常适合您，……” 4.在经营中，我发现让员工多掌握货品的知识对销售的提高有很大的作用，但我们应该怎样让员工能快速地熟悉货品？ 首先公司要有这方面教材的整理人员，其次要及时地对员工进行培训，而且培训后要进行考核以确保每个人都能提高。 5.如何克服面对顾客会紧张的状态？ 我是一名新导购员，遇到顾客进场会紧张，自然和顾客的交流就会出现一些问题，我该如何克服这种情况？ 对自己业务要极其熟练和热爱 做相关自我心理突破的训练 在来顾客前作足心理激励和暗示的动作 在思想上对顾客表示理解 6.对于在店内吵闹的顾客该如何处理？ 有些顾客购买，由于其购买的产品出现了问题，一进店就开始大吵大闹，对于这样的顾客我们该如何处理？ 首先把他平息下来：聆听、道歉、承诺解决，依然不行就把他带离卖场，比如到办公室协商解决。接下来要了解具体的情况，是我们的问题不能推脱，不是我们的问题要向他讲清楚。如果对方执意闹下去，而又不是我们的问题，可以让其找相关检测和执法部门，如果对方依然胡闹，可以请示领导给予其特殊解决。 7.如何让品牌推广和促进销售? 我是一珠宝品牌的营销策划师，如何让营销既利于品牌的传播又能提高销售，一直是我比较困惑的，如何能做到两者都兼顾到呢？ 用营销吸引人气，用促销拉动销售。活动营销加店面促销是一个相对好的办法。 8.怎么样说服顾客购买K金饰品？ 我们品牌以K金为主，有些顾客来了就要白金的，我们应该怎样说服顾客购买K金的？ 如果是素金的，你可以通过介绍K金首饰的时尚性，K金的产品的美观性去向顾客推荐，比如款式多样，色彩丰富，戴起来很美，硬度比铂金首饰高，比铂金首饰更不容易变形，损坏。 如果是镶嵌饰品，你可以从性价比，比如同样的价钱，买K的宝石会大一些。而买镶嵌饰品是买宝石而不是金。也可以在其中多讲一些这两者的区别及特性，但要突出K金的优势。 9.对待顾客的一问三不回怎么办？ 有的顾客，你怎么问他，他就是不回答，弄的得我们很尴尬。遇到这样的顾客应该怎么做？ 顾客类型是多种多样的，首先要理解和尊重顾客，有些顾客的性格就是不太情愿与人交流的，需要我们做销售的人员要能够不断地变换话题来寻找沟通点。但这个过程要注意两点， 第一要讲短句。 第二是每个话题之间要有停顿，并且把握话题的内容和切入的时间。 10.如何应对竞争对手坏话？ 经常从顾客那里听到竞争对手说我们品牌的坏话，我们该如何应对？ 竞争对手说我们的坏话可能说明我们做的比较好，给他们造成了很大的压力。当顾客和你这样反映的时候，你一定要淡定，不能有被激怒的感情。然后再坚定地向顾客解释竞争对手所诽谤的内容。不要说对方的不好的话，不然会让顾客对整个行业失去信心，对我们也不会有什么好印象或信赖感！ 11. 钻石4C哪个更重要？ 顾客经常会问钻石4个评价方面，哪个更重要。我们应该如何解答？ 其实4C的重要性没有可比性，但在具体的销售中对4C的运用，可以根据品牌的货品特色来讲，比如你们品牌的货品以钻石的切工好为特色，你就要着重讲切工的重要性。 12.如何应对多名顾客？ 在我们的销售过程中，经常出现好几个一起看东西，而且他们的意见不一致，我应该怎样对待这种多人的顾客？ 首先要分清谁是决策人（购买的人）谁是决策影响人（对购买的人有很强影响力的人）谁是破坏人（就是老提负面意见的人）分清这些人的角色扮演后，要主力打动决策人，团结决策影响人，削弱破坏人（比如吸引他的关注力，让其他人把他引导开） 13.K金会不会变色？ 有很多顾客会问K金戴久了会不会变色，我们应该怎样回答？ 首先你要告诉顾客，K金的主要金属成分是黄金，而黄金的化学性质是十分稳定的，所以K金的化学性也相对稳定，但不如黄金，所以在佩戴过程中，要稍微注意一些。如果佩戴注意，一般情况就不会出现变色，如果你们有相关售后服务规定也可以讲给顾客听，增强她的消费信心！ 14.如何回答顾客问到得一些个人隐私问题？ 在神态上要保证落落大方，不要恼怒、害羞和恐惧。然后明确地告诉他你如果在产品上有什么问题，我都愿意解答，但要讨论一些个人问题，是公司不允许的，而且这是我个人的隐私。无论他怎样你一直保持淡定、礼貌、原则。这样坚持下去，时间一长，他也就自知无趣而停止。 15.怎么能快速掌握专业知识？ 我是一名新员工，这个行业一点都不熟悉，可专业知识学不好，顾客一问三不知，根本做不好销售，我该如何快速掌握这些专业知识？ 首先你具备了强烈的学习的意愿，这是非常好的。对于方式和方法，我可以给你一下几个建议： 第一就是要求企业给你们进行相关专业知识、销售技巧甚至是工作流程的培训； 第二就是跟住一个你认为很优秀的（实际销售业比较好的）老员工通过观察、聆听、询问向她学习； 第三就是自己找一些相关书籍来看。 16.采用低价格竞争时遇到的问题 我们的黄金价格比竞争对手卖低，但顾客却对我们的质量产生怀疑，作为销售员该怎样和顾客解释？ 这个问题你可以从三个方面来回答顾客： 第一你可以拿出权威部门的鉴定证书给他看。 第二你可以向他坚定承诺，并把鉴定的机构和地址告诉他。 第三你要解释我们为什么便宜，别人为什么贵的理由（因为我们的店面数量多，我们进货的价格就便宜；比如我们品牌广告宣传少，省下广告费用让利给顾客，比如我们店面是自由的，经营成本低等等）。 17.怎样使广告投入最有效？ 我们在一个三级城市开专卖店，什么样的广告投入对我们店的宣传最有效？ 广告投入如何花少钱，起大的效果。永远是我们做零售经营要考虑的问题。对于如何达成这样的结果。我给予您几个建议： １．要善于做整个营销。什么是整个营销，就是通过营销设计，来把别人的资源整合进来。这样就会起到互换资源，平摊费用的作用。比如情人节可以跟咖啡厅、花店一起，五一、十一可以跟婚纱摄影一起，春节可以和酒楼或是白酒品牌一起做活动等等。 ２．寻找全新的宣传渠道，就是别人一直没有用过，但可以起到广告宣传作用的。比如农村老百姓家的墙，以前没人想到，它可以做广告。第一个开发这个的人，费用一定是非常低的。 ３．要注重广告的策划。好的策划会使广告效果大增，投入产出比就会大大提高。 18.小品牌怎样与大品牌抗衡？ 我们的品牌影响力很小，生意总是不如那些大品牌，我们应该怎样改变这个现？ 与一些成熟品牌和知名品牌比，小品牌、新品牌已经缺了一些东西了，而且所缺的已成为事实，不可改变。今天起，如果你是一个管理者，你就应该努力地打造你们品牌的价值，如果你是一般的销售人员，你就要努力地发现自己品牌的优点，增强自己的信心。你要坚信自己及自己的品牌就是最好的，因为你们是真正为顾客提供价值的人，我们的品牌是靠获得顾客喜欢而产生购买的，而不是靠名气。 图文整合于网络 |
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