同声相应，同气相求。身为法律人，有些体会只有法律人最能理解。在你的执业生涯中，哪些经历和情感让你不吐不快？哪些心得和体会希望与同行分享？每周四晚八点“夜聊会”，与所有法律人一起聊一聊你眼中的律界人生。 在许多人的印象里，律师总是能言善辩、伶牙俐齿的形象，但如果经验不够，也可能会一不留神用错了言辞酿成错误。本期夜聊会，我们邀请到了六名律师，来聊一聊与客户或当事人沟通谈判的经历，他们有的曾因为“说错话”而发生的惨痛教训，有的曾被当事人的一个问题问到哑口无言，有的在一次次的历练中总结了受用一生的经验……期望这些经验教训能为你带来启发。 整理/无讼观察员 张雨 冯清清 北京市中伦（广州）律师事务所
律师是个技术活，是文科里的工科，需要切实解决问题。这决定了与客户的沟通需要达到的核心目标是--有效沟通。 记得刚进律所实习时，很怕接客户的咨询电话，每次面对电话那头焦灼的口气或电邮上那句'问题很急，请尽快复'时，我心里总是万匹骏马在草原奔腾，内心只有一个声音'我哪知道啊'。一瞬间，特别体谅航空网购各行各业的客服们。那时候总以为，需要给客户一个是或否的回答，一个现成的方案，就大功告成。然而当我揣着疑问向所里资深律师请教时，才发现并非如此。 这位被团队小伙伴尊称为'大哥'的资深律师，很喜欢问问题。'这事能不能做，有什么法律风险？'你若想直接从他口中获得Yes或No的回答，图样图森破。他通常会问你：客户为什么要做这事（商业目的）？法律法规对此如何规定（法律强制）？公司章程有无对此的特殊安排（章程自治）？实操中有无变通或突破（实践操作）？有无签署相关合同（当事人意思表示）？回答完这些问题，答案已呼之欲出——一种苏格拉底'精神助产术'的智慧。 于是我发现，有无问题意识，是沟通有效与否的关键。当客户找到你，无论是洽谈业务还是咨询问题，她/他的诉求往往是不明确的，这就是我们总觉得客户鸡零狗碎说很多但不说重点的原因。律师工作的第一步并非回答问题，而是厘清问题。通过提问，弄明白客户问的是什么和客户究竟想干什么，远比一个简单粗暴的回答来得重要。 没错，律师是解决问题的，但更重要的是——律师也是发问的。提问背后，蕴含了你对客户商业目的之关切、法规之熟稔和实践之审视。 戴燕林
国浩律师（太原）事务所
我算是通常意义上的“嘴笨”之人，但在银行工作三年之后仍无法抑制自己对神圣法律的内心热爱，决然辞职成为一名律师。自入行之后，面对自己工作、生活中均无法“能言善辩、伶牙俐齿的”的特点，结合自己热衷的专业方向，我特别幸运地选择了《公司法》、《证券法》为主要方向的非诉律师。
在这个领域，相比诉讼律师而言，可以有效弱化别人对自己口头沟通的不足印象。如果情势允许，我尽量以邮件与客户沟通，根据业务办理的进度，通过邮件及时将工作情况发送客户，同时也方便客户以该书面情况向上级汇报，既方便客户工作，又为自己留下缓冲时间。
遇到客户随时提到的问题，可以及时解答的，我尽量言简意赅当面答复；如果属于较为复杂的问题，一般情况下，我尽量以书面形式解答。如果确有需要，我也尽量告诫自己多听少说，多给自己留有思考时间，待补充提问掌握相关事实细节后，尽量言简意赅地予以法律分析与解答，既能体现律师干练的作风，也能展现律师专业的素质。
个人看来，导致口头沟通不足的原因主要是思考不全面、不清楚和专业能力尚欠火候所致，如果假以时日，不断锤炼自己的专业能力和思维能力，结合日常项目办理经验，可以有效提高口头表达效果。
现在社会上经常讲，不要老想短板，更应发挥长板效应。我想，有效的沟通不只是口头当面的沟通，也包括高效的书面表达沟通，从这个角度而言，谨记并践行“强化强项，弱化不足”的原则，我觉得像我这样“嘴笨”之人也一定能在律师行业中有自己的“春天”。
杨雷
江苏恒久律师事务所
作为一名执业未满3年的青年律师，资历尚浅，没有资历，与大家简单聊一聊这几年在与客户沟通过程中所犯的错误事例，期望对大家有所借鉴。
在实习之初，没有案源，无所事事，主任便安排我每个月固定几天在前台负责接待咨询，问题也随之而来，空有书本上法律知识却难以转变成解决实际问题的能力，遇到不会的问题太多了，回答的答案也很难让当事人信服，委托的寥寥无几，后来好不容易有个交通事故，心中不禁窃喜，这个我熟悉啊，天花乱坠说了很多，当事人很满意，也谈好了价格，准备第二天来交律师费，后来我发现材料少了驾驶证和行驶证，就让当事人去事故组复印，谁知当事人却委托了另外的律师，因为他在事故组碰到自己认识的律师，在一番交流之后把我抛弃了。从此，我知道了除了要拥有过硬的专业能力，让客户信服外，还要在沟通中给客户信心，注意妥当安排委托事项，才不至于丢掉客户。
后来有了一些经验，发出去的名片越来越多，电话咨询的也多了起来，为了表现自己的专业水准，我会在电话里跟对方详细论述问题的解决方案，哪怕当时不会的也要查好后再告诉对方，这样持续了一段时间，案子却没有接到一个。后来向老律师请教后才知道，这样做有失妥当。很多当事人电话咨询后就无下文的原因是我说的太详细了，老律师告诫我在电话里与当事人沟通案情尽量简短，尽量约当事人面谈，如果当事人能来自己所里即有可能委托。即便不能委托，也能加深印象，促使其有可能介绍其他朋友前来委托。
周浩
北京市炜衡律师事务所
为了做好法律服务，我们需要同客户保持较好的沟通，以下盘点几点经验教训，分享给大家。
1、做好准备工作
初次沟通，客户会向律师提出很多问题。由于法律法规的纷繁复杂，为了避免知识上的短缺，我们在沟通前有必要大致了解客户遭遇的状况，通过相关法律检索，了解法律规定，相似判例，进而做好知识上的储备，做到有备而无患，这样才能根据客户的问题进行细致的分析。
2、倾听与安抚
由于工作中面对形形色色的纠纷，律师似乎见惯了，但是为了避免先入为主，我们首先应做到倾听，这样才能了解案件的全貌，并给客户一个阐述的机会。当然，根据我们的经验判断，也会打断对方，但要适当，而非武断。特别是，家属涉嫌犯罪被拘的情况下，外面的人通常处于焦急如焚的状态，这时我们首先要做的就是安抚他们，不然客户就会弃你而去。
3、弄清客户真实意图
在同客户的沟通过程中，客户会提供大量零零散散的信息，透过这些浮于表面的信息，我们根据法律关系，通过删繁就简，把握核心信息，弄清客户的真实意图，避免理解偏差造成不必要的麻烦。在没搞清客户真实意图的情况下，我们就无法为客户量体裁衣，拿出有针对性的方案。
4、风险告知
在同客户沟通案件的过程中，我们需要向客户告知案件本身存在的风险，让客户在了解风险的前提下进行决断。通过分析案情，对于存在风险的案件，为了避免工作失职，我们应就沟通过程形成文字记录，并由客户签字确认。
张洪涛
北京大成（青岛）律师事务所律师
在于当事人沟通过程中，'我的案子能赢吗？'估计是每个诉讼律师最常面对的问题。同时，也是最头疼的问题。
先来分析一下这个问题。首先天下没有简单的案子。纠纷一旦打到法院成为编了号的案子，通常都在事实、证据、法律方面存在很多争议和不确定性。
其次，案件判决是多方博弈的结果。不论原告还是被告，可以控制的只是自己这边的证据和法律、诉讼策略，不是对方当事人和律师肚子里的蛔虫，也就永远猜不透对方手里拿的是好牌还是烂牌。至于，法官怎么看这个案子？庭长能不能批这个判决？审委会里到底有几个大神会投赞成票？都是未知之谜。
那么，律师在沟通中遇到这样的问题应该怎么回答吗？简单归纳一下，实践中大概有这么几种：
1、严词拒绝型：本律师不能回答这个问题，理由如上文。
2、罔顾左右型：今天天气不错，哈哈。
3、自掘坟墓型：你赢定了或输定了。
第3种，显然是毒药，不论律师是为了遵守法律规范、职业操守，还是为了自己的饭碗，都是万万要不得的。
第2种，看似有一定的智慧，但需要极高的情商驾驭谈话的局面，做到润物细无声，否则搞不好给客户留下滑头律师的第一印象，对赢得客户的信任得到委托或者顺利合作都会蒙上阴影。
那么，第1种呢，理由充分，是不是最佳方案呢？其实，也不是。对心智正常的客户来说，一个什么都不能保证，心安理得让委托人赌结果和等结果律师，肯定不是好律师。律师虽然不能缺乏根据地断定案件的结果，但也要基于证据、法律和自己的实战经验，对案件走势给出合理预判，并且根据案件诉讼进程不断修正预期、制定应变策略。这种预测，不是冷冰冰，而是有温度的；不是一成不变的，而是因势利导的。只有当律师对案件有了全面细致的把握，对委托人有了设身处地的人文关怀，不再把'案子能赢吗'作为客户对自己的考验而是自己对自己的鞭策，才能真正回答好这个宇宙难题。
赵洋 北京市一法律师事务所
沟通对律师而言算是一条腿般重要的技能包。从行外人的视角，可能觉得律师都是伶牙俐齿、能言善辩，其实是因人而异的，例如我在风格上就属于温和派，基本不会揪着一个问题一定要辩过对方以产生快感，而是展示利弊，供其选择。关于沟通，我有几个自己的关键词。
尊重。这是一个心理定位，尊重却不谄媚。这种心态下与客户沟通，会自带善意光环，不会让客户不舒服，很少使谈话陷入僵局。有个客户曾和我聊过，他们之前换掉了某个中介机构，大概意思是对方言谈之间总是过于强势，不尊重人也不考虑企业利益。
区分。和不同的国企、中小企老板及办事人员、法援对象等客户都打过交道，如果只有一种沟通风格，未免有失灵活。有风格豪迈的，以大气豪爽回应；有风格谨慎爱计较的，以简平直接回应；有令人同情的法援人，以耐心回应。除此之外，还有以人物立场来区分，我曾承做的一个项目，负责对接的人总是什么都答应但之后不配合，我们便直接绕过这个人，或者将问题形成文字同时抄送该企业的老板。找对真正的利益相关人沟通才能更顺利。
效率。及时反馈，主动反馈。我也曾犯过拖延症的毛病，潜在签约的客户询问我一个比较复杂的问题，我原本想准备齐备再回复，反而耽误了时间，客户觉得把他晾了。至于主动反馈，则可以放在流程可视化的一种方法里面。
拒绝。客户以重利委托之事违法违规，直接说不，不能拿自己的职业生涯来冒风险。而有的委托事项在不止有一个答案的时候，对律师有一个全局性视野和目的论（把事做成）的要求。以并购的商事谈判为例，首先律师不能仅仅立足于法律视角，行业、预期、让步等因素都是需要考虑到的。有的律师喜欢简单粗暴的说不，于是项目死掉了。个人倾向于对不可为之事，委婉且坚决的拒绝，同时提供折中变通的思路，在穷尽方法之后仍不可为，才优雅摇头结束。
社会快速发展，法律法规不断更新，案件材料涉及广泛，经验积累不断增加…..面对海量知识，缺乏有效知识管理方法，难免有“跟不上”之感。如何令自己与时俱进，如何将个人拥有及获取的各种资料信息变成有价值的知识，如何有效将知识进行分类，又如何能够令自己准确快速地找到并使用相关知识呢？下一期夜聊会，我们一起来聊一聊，律师如何做好个人知识管理吧。 如果你对这个话题感兴趣，欢迎联系无讼阅读小秘书（微信号：wusongyueduxms），或发送至投稿邮箱（tougao@wusongtech.com），和我们分享。 如果你有其他想聊的话题，请在评论区留言，告诉我们吧！ |
