|
鬼谷子讲：“言往来，先顺辞也。善变者，审知地势，乃通于天，以化四时使鬼神合于阴阳而牧人民，见其谋事，知其志意……得其情，乃制其术。此用可出可入，可楗可开。” 凡是谈论过去的事情，要先有顺畅的言辞，凡是谈论未来的事情，要采用容易、变通的言辞。善于变化的人，要详细了解地理形势，只有这样，才能沟通天道，化育四时，驱使鬼神，符合阴阳，牧养人民。要了解君主谋划的事情，要知晓君主的意图。所办的事情凡有不合君主之意的，是因为对君主的意图还有不了解的地方。意见一致了，而不能密切结合是因为只停留于表面亲近，而背地里还有距离。如果与君主的意见没有吻合的可能，圣人是不会为其谋划的。所以说，与君主相距很远却被亲近的人，是因为能与君主心意暗合；距离君主很近却被疏远的人，是因为与君主志向不一；就职上任而不被重用的人，是因为他的计策没有实际效果；辞职离去而能再被返聘的人，是因为他的主张被实践证明可行；每天都能出入君主面前，却不被信任的人，是因为其行为不得体；虽距离遥远，却只要能听到声音就被思念的人，是因为其主张正与决策者相合，正等他参与决断大事。所以说，在情况还没有明朗之前就去游说的人，定会事与愿违；在还没掌握实情的时候就去游说的人，定要受到非议。只有了解情况，再依据实际情况确定方法，这样去推行自己的主张，才可以出去，又可以进来；既可以进谏君主，坚持己见，又可以放弃自己的主张，随机应变。 鬼谷子非常重视调查工作，他认为，如果不了解对方的情况，贸然行动，失败就是不可避免的。具体来说就是：“见其谋事，知其志意。”意思就是，要了解对方谋划的事情，就要知晓对方的意图。 苏秦和张仪都是战国时期著名的辩士，他们都是鬼谷子先生的高徒，个个才华满腹，尤其是都有一副三寸不烂之舌。但我们都知道，苏秦的命运却远远比不上张仪，他虽然空怀满腔抱负，却不得施展。张仪却恰恰相反。 两人都曾出使秦国，游说秦王采纳自己的主张。但结果却是，苏秦被拒，而张仪则得到了重用。这到底是什么呢？为什么才华不分伯仲的两个人，得到的待遇却全然不同呢？ 原因就在于，苏秦的策略不是秦王所认同的。苏秦当时是用“连横”的策略去游说秦惠王的。他说：“大王之国，西有巴蜀、汉中之利，北有胡貉代马之用，南有巫山黔中之限，东有崤函之固。田肥美，民殷富，战车万乘，奋击百万，沃野千里，蓄积饶多，地势形便，此所谓天府，天下之雄国也。以大王之贤，士民之众，车骑之用，兵法之教，可以并诸侯，吞天下，称帝而治。愿大王少留意，臣请奏其效！” 虽然这是一个看上去十全十美的策略，但却被秦惠王否决了。秦惠王说：“寡人闻之，毛羽不丰满者，不可以高飞。文章不成者，不可以诛罚。道德不厚者，不可以使民。政教不顺者，不可以烦大臣。今先生俨然不远千里而庭教之，愿以异日。” 也就是说，虽然苏秦的“并诸侯，吞天下，称帝而治”是对的，但却不符合秦国当时的实际情况。此时的秦惠王是有顾虑的，他觉得“毛羽不丰满者，不可以高飞”，看得出，他是在担心自己的实力，不足以支撑他去吞并六国，一统天下，万一六国联合起来对付秦国，秦国是无力与之抗衡的。就在不久前，齐、韩、魏三国的联军就曾联合击破了函谷关，迫使秦国归还了不少土地。鉴于此，秦惠王当然不会接受苏秦的意见了。 而张仪的策略之所以得到秦惠王的认可，则是因为他的策略符合秦国当时的情况。当时六国合纵的局面已经形成，秦国深切感受到了六国联盟的压力。要对付六国的合纵，必须用连横的策略。 和苏秦相比，张仪无疑是聪明的，他十分了解秦国当时的实力以及秦惠王的心中所想，然后据此提出了连横的策略，结果正好切中了秦惠王的心意。所以说，当我们想要说服对方，让对方接受我们的建议时，我们就必须做到了解对方的真实情况，知道他心中所想，然后再提出相应的建议。 鬼谷子说：“得其情乃制其术，此用可出可入，可楗可开。”就是说，探得真实情况，然后才能制定恰当的方法和措施，这种方法可以使你随意出入、进退自如，就像在门内安放了一个门闩，想插上就插上，想打开就打开。 和张仪一样，孟尝君也是一个深谙“得其情，乃制其术”的人。当时，孟尝君任齐国相国。这一年，齐王的夫人去世，孟尝君为此大伤脑筋：齐王接下来要立谁为夫人呢？如果所立之人是自己的对头，就不好办了，自己随时可能遇到麻烦，相国的要职也会被别人夺走。 齐王共有七名宠妾，个个貌美如花，深得齐王宠爱，他经常和她们在一起玩乐。孟尝君心想，齐王要立夫人肯定会从这七人中挑选一位，但他究竟会挑哪一位呢？想来想去，他心生一计。他命人用上等美玉制作了七对耳环，而其中的一对耳环制作得最精巧，然后就向齐王献上了这七对耳环。齐王见耳环如此精美，便把它们赐给了七个宠妾。 几天后，当孟尝君再次进宫时，发现那对十分特殊的耳环戴在其中一个宠妾的耳朵上。他回府之后，立即命人起草奏章，劝齐王立那位戴特殊耳环的宠妾为夫人。齐王一看奏章，章中所言，正合心意，不禁大喜，便把那位宠妾立为了夫人。而那位当上夫人的宠妾从此便对孟尝君感恩戴德，处处为他说话。孟尝君的相国之位越坐越稳了。 孟尝君的聪明之处就在于，他知道要想保住自己的相位，就必须要拉拢新立的夫人。但当他不能确定齐王到底要立哪位宠妾为夫人时，便想出了一招绝妙的计策。通过进献耳环，窥探到了齐王的真正的想法，进而“投其所好”，建议齐王立那位戴特殊耳环的宠妾为夫人。这正如鬼谷子所说：“得其情，乃制其术。” 这一计策不仅适用于劝说别人，我们在决断大事时，也要学会这样做。 俗话说：“知己知彼，百战不殆。”跟任何人较量，要想掌握主动权，就必须知道对方的真实情况，否则就无异于一只无头的苍蝇，乱撞一气。结果，不仅战胜不了对方，还会连自己也赔进去。为什么，每逢战事，对阵双方都要派出侦察兵前去侦察敌情，道理就在于此。 2016年10月21-22日 《鬼谷子国学智慧总裁班》北京开讲； |
|
|
