销售的策略(1) 人对于他所喜欢的,称之为善;对于他不喜欢的,便称之为恶。 同样的一句话，用不同的态度和语气说出,并且造成各种不同的效果 解释道理本来就是拿对方已知的事物来说明他未知的事物,用这种的方式才能使对方了解 在说辞中加入适当地比喻,就是说出更动人的内容 不管故事的真实或虚构与否,只要你认为能增进内容的丰富度,你兜都可以加入你的演讲中 设身处地,转换角色,以不同的立场思考。 销售的策略(2) 表现已买的表情解除客户的压力找出真正的原因克服这项理由 “我知道你喜欢这一间我会尽量帮你保留下来,隔天联络会更有理由及话题” 如果这间有喜欢的话你是比较喜欢木质地板或抛光石英砖呢？那你会喜欢隔成和室或是书房？ “假设成他已要买了,让对方进一步商讨的机会，有意或无意设定他已经买的情况来讲解惑延续话题 “你好像很注重社区的素质或安全或结构哦！加强他在意的项目及重点” “你好专业或你真谛很内行懂得看细腻之处” “我觉得※栋※楼会比较适合你呢？” “如果你买了那你会选择何种风格的设计或会自己油漆吗” 销售的策略(3) 针对双方都有利的说辞及方案才能甜美的开花结果呢？尽量将个案的小优点放大,反之不能让客户将小缺点无限放大让.客户针对你个案10个缺点针锋相对而故意忽略本案的100项优点 所以尽早跟客户建立友好友谊很重要和客户建立起友谊则客户比较难以变卦及挑剔 刻意释放优势的讯息给客户让他觉得你是对他较特别的 当你有事急著出去,而家人或朋友有所要求时,我相信他们的要求都可达成 客户往往在价位完成时,在加码提出当时没提到的要求,事先谈清楚细节 试著列出买本案的好处及不买的好处 试著了解客户客户对房地产及建材了解的程度,掌握比他更多的资讯胜算也比较大 销售的策略(4) 不能接受客户的第一个提议,大都让客户会起怀疑 永远不能说好，无论如何要记住，需讲我要和主管沟通沟通 展现惊讶的表情,大部分的人都是视觉型的类型。勉为其难哲学反之不要被骗。不要轻易被客户激怒 先发制人(如果今天有看到喜欢的房子的话,还要经过家人或朋友的同意吗)。所有的客户都会对定价不满意。关于销售或创业大家可以进君羊：37-311-86-94，验证码 245 我们一起交流。跟着高手学习，让你少走很多弯路，都是职场老鸟
销售的策略(5) 当客户对于商品都是啊或哦那大概都没希望的客户反之亦然（只有在乎问题才会多，不在乎的都轻描淡写） 请把客户当自己亲朋好友看待 别让客户知道你有决策权力 想办法逼客户承诺,如果是＊＊＊结局那我今天就可马上签约 。避免对抗式的销售 对于客户任何无理的价格时,不要轻易被激怒,应同意他的开价但每个客户几乎都开这个价格,但公司是不能卖的,我完全了解你的想法及感受但……… 销售员都是骗人的,我也满认同你的看法,因为我也是个客户啊! 但只是大部分而不是全部,认同客户降低彼此的对抗及对立,当你争辩时客户就会辩回来『争辩无益尽量使用:我了解,我能感受,我发现,是的,没错』 当你每次的让步,如果没有让对方相对回馈一个让步的话,则你的优势及筹码将益行薄弱 销售的策略(6) 永远不答应客户成交后额外的要求 不要让客户的问题转变成你的烫手山芋 当客户出一个不能卖的价格时,举一个高一点的价格说刚刚客户出这个价格经理都没卖了何况是这种价格 当客户要与你争取甜头时，记得要有交换条件的优势念头 。让步的同时记得要向对方要东西,如果经理同意时，今天可以签约或决定吗？ 好人或坏人哲学，由顶头上司或高层人士扮演坏人，销售当好人 不要作等距的让步如100 100 100或100 200 300 最好是300 100 好了这是最后的让步 记得永远跟客户站在同一边 这个价格真的不能再低了,如果你能接受我的价格则你能够配合签约吗? 拉价的艺术如果我能说明主管少？钱那你可以接受吗？ 不要相信客户说的商品都差不多『这是个杀价的借口』 给客户越多的考虑时间则成交率将会越低 。扥飞机哲学一步一步来,欲速则不达 今天不能买的客户不代表永远都不能买 销售的策略(7) 你一定负担得起,因为我状况不比你好都可以你也可以『加支撑术语』 主动提议我给你们一些时间讨论一下吧！ 借机去倒咖啡或上洗 手间,不要让客户主动提出此项要求 沉默哲学:当客户写出她们心目中的价位时,请阅读后立即沉默数秒或分直到对方开口让对方明寮难度或不可能成交的价位,对方自然自动加价 虽然我帮你争取这种价格但如经理不同意则撤回,要经过上司认可哦 可以由客户的现居住房子下手了解客户的品味及欢换屋的问题或原因 试著了解客户会买及不会买的个别原因作假设性的判断 最后反对的理由:好吧？ 你不喜欢本案的商品或是我讲解的不够 清楚,你可以让我知道吗？ 我想应该是因为我讲的不够详细吧！ 如果是请多多包含此时客户会把真正的问题跟你讲的『套出客户真正不买的原因』让你的客户尽情宣洩他的不满后才继续销售 头衔的影响或资深及最美，业绩最好，最可爱的销售小姐 虽然本案不适合你但很高兴能为你服务呢？希望有机会多多帮我介绍及推荐 销售的策略(8) 果断的人基本上带来的朋友都较温和反之『针对果断的人需称讚他的细心及分析能力从果断的人身上得到决定较聪明』 唉！对了忘了告诉我们还有※※※※※『补充说明加强对方记忆』 帮对方作决定『我觉得你比较适合买※※※※※因为※※※』 发越多时间和一个人在一起越能发现客户的真正问题,现在不要不见得30分钟后他还是不要呢！ 你们有附冷气或家具或灯饰或窗帘吗？ 客户问越多购屋欲望越强 应该洞悉客户的心理反之尽量保持自己神秘感,不要让客户洞悉你的心理 如果你买这裡那我们的社区的质感一定因有你而更提升 我知道越便宜越好但是如此而让你买到不适合你的房子那我情愿不卖,我也会挑案子的,不是好案我是不进的 对不起我对电梯没你专业但是我们个案的建材是业界等级算最好最实在的 强势的客户出现之时最好先顺势尔后再讲解惑提出自己看法 销售的策略(9) 务实的人:不喜浪费时间.寒喧问候.喜欢赢或赚的事务.穿著一向正式,不喜鬼扯淡 外向型:相当友善.开放.会亲自接电话,针对屋内的摆设会较凌乱但会与你讨论运动或影集或最新的运动.旅游,虽然如此并不表示他不会提防你,需要与他有更多的共识及交集点,需要让他觉得有兴奋或鼓励他谈论成就的过程 让他尽情的叙述自己的丰功伟业 和蔼可亲的人对事物大都是喜旧而不喜欢换新,不喜欢被强迫,对每个小细节都很注重,先让他认同你他就比较能专注的了解商品,在认同商品前,会先观察你 逻辑分析型的人对于事情会注重报表及数据分析注重实务资料,试著与他瞭兴趣或共通点，觉对要有时间概念不要含糊带过划算就会买,精准的告知每一分每一秒 务实型的人不会相信有双赢的雅量务必认为只有你输他才会认为赢了,尽量表现出卖你真的让我亏大,让我大失血
销售的策略(10) 不要针对一个问题花太多的时间在研讨试著转而多元化,才能分散买主的注意力,不要窄化自己的优点问题到一小点『压缩优点』 关心及观察对方在意何事 可以作一些超过先前承诺的事情,提供额外的服务 v不同区域不同的民情『南北部需求大不同』 不要从事无谓的的销售说辞 比较产品与一般个案的好坏『及价值性的比较』 多了解星座及血型的了解『你真的很顾家』 面相的研究及了解『你看起来非常的亲切』 亲昵的肢体语言及亲切的问候语 大方的自曝己短及自嘲,可以引起对方的注意 公平有序的说明他案及週边个案的利弊分析,可引起对方相信你的说法是可信任的。 初次对对方的评断来自容貌及语调『粗鲁或文雅』声音高低及音量大小快慢有序、停顿有美。 2个好朋友一同搭车一人因司机煞车所一时无法立足所以往前衝前行,司机觉得对方下车如此急忙故马上开车门而小姐也尴尬离场『虽然还未到站』虽然我长的不怎麽美但五官齐全设备齐全 各就各位，我还是比邓水平高五公分。 演讲者用对白式的方法描述事情发生的状况会比较有吸引力。 双面论证先称讚对方的优点再强化对方更多的缺点这样好坏都有的论到先贬后褒的说话技巧。 那前人的经验来作验证『有权威的人说法较有信服力』。 引用数据超级有用『台湾一天平均有70对夫妻离婚,低于行情的价格往往社区的素质较低落,平均3组来人会有1组来买,大部分本案的已购客都是高知识份子及医师或老师』。 我要买房子，我不能当天决定因为我要找父母。 常常思考对方的话语是否可矛盾之处,事实的说明及讲解。 生时靠人带死时靠人拜。 双面论证是一种『先褒后贬』或『先贬后褒』的说话技巧,使听者相信陈述者并非偏颇.武断的人，而容易接受其传播信息,使听众有正反两面的平衡认知和比较。 每一个人可以用心观察生活周遭,在我们的四周处处充满了笑话的范本和题材；动态方面,如现实世界裡的人与事,或者戏据、电影裡的笑料；静态方面，如告示、标语，只要你肯用心观察，俯拾皆是，同时看别人是如何利用这些原料组织成一则又一则的笑话 战术运用:攻心为上 拉近距离:让对方感受你的真诚 v分析产品优势:用最快的方式叙述 销售心理学 分解预计总价:用预计总价-车位价÷坪数＝房单价 新屋中古屋利弊得失:比较新中古屋的差异(中古屋的修缮费用提升，无形的支出费用) 无形商品价值:邻居素质提升、整齐外观、独特的个案特色、细腻的施工法、实在的建材 增加金额部分以天为计算单位:增加的金额以天为计算单位，只算利息如50万一天只增加40元 分析先还利息的优势:可以买房无负担，强迫省钱，灵活运用资金，随时可摊还本金 不同产品，不同抗跌性:分析不同区域及产品的利弊得失，灵活比喻及合理化分析 整体的素质提升无价的优点:叙述无价的部分 大小环境的比较:把区域的优势用最直接、不著痕迹的方式灌输让客户知道 压缩其他产品的优点『扭转他案的优势转为缺点』:把他案优势用2分叙述，八分力讲解劣势 |
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