【学霸笔记】做营销怎能不懂《谈判博弈》

课程概况

课题：《谈判博弈》

授课老师：李力刚老师

上课时间：2016年9月24-25日

上课班级：中山大学营销总监27班                      

  中大营销27班的同学课后与李力刚老师合影

学习分享

营销27班  李石勇

      通过两天的谈判博弈学习对自己还是有蛮多启发，一方面是提升了谈判整个过程的布局能力和眼光，另一方面提升了具体谈判当中的技巧，从宏观上更能理解谈判博弈，李力刚老师的谈判博弈基本上可以从四个方面来演示他的进程，那就是：我大你（我的优势）、我爱你（证明我的优势和差异化）、你有病（对方的顾虑）、我有药（一一解答）。

       李力刚老师在讲谈判三部曲之前给我们分析了谈判的本质是人性，人性的本质是“给”，所谓我大你但是我爱你，谈判一定要立足优势谈判，大=优势；我们手上有三张牌：时间、空间和角度，运用的过程中要学会取势、借势和造势；正所谓取势、明道和优术；道即是天道、地道和人道；术即是想到、说到和做到；下面便是谈判博弈的三个步骤：即谈判准备、谈判沟通、谈判策略。

一、谈判准备阶段：

1、道：指态度准备：积极、一般还是消极；

2、天：指时间准备：谈判一定在我大的时候，就是我方便的时候；

3、地：指地点准备：主场为佳，其次中场，最下客场；

4、将：指人物准备：一定要派心里素质最强的人；

5、法：指策略准备：前期布局，中期守局和后期结局三部曲；

二、谈判沟通阶段：

1、问：掌握主动

关——（封闭式问题）是确认和锁定问题的，如：….是…..还是不是………

开——（开放式问题）深挖问题的，针对对信息完全不了解的情况；

2、听：搜集信息

眼睛：对视代表小，不看代表大；面部：微笑代表小，严肃代表大

坐姿：前倾代表小，后仰代表大；手势：关闭代表小，张开代表大

道具：礼仪的核心是争取大的过程；

3、说：展示优势

差异化：说话要说好听、难听或新奇；体现出我大你；

助你的：强调是帮助对方的，体现出我爱你；

4、答：处理疑问

能回答（策略：点到为止）——不会答（策略：想一想）——不能答（策略：反问）

三、谈判策略阶段：

（一）前期布局：开价策略、还价策略、接受策略和打破僵局；

  1、开价策略：

（1）、先给先拿：

大——先拿小（给大），拿包括：名和利

小——先给小（拿大），给包括：名和利

名：好听、好看和好想；利：好闻、好吃和好用；

（2）先开后开：

勾魂：不要问他关注的，要问他“最”关注的；

要求：适当时机提要求，问我最关注的；

选择：然后给，提供帮助；

（3）高开低开：

其核心是：差异化的开=第1名，不按常理的开=离谱

涉及的技巧：开价/还价分割策略，采用折中法；折中也要对方先折；

（4）开价小结：

心中有数：可开，并采取分割策略；

心中无数：不开，踢球；先不报价，收集信息，然后最离谱可信的开价原则；

2、还价策略：

还价策略采取的是红脸白脸的策略，策略的目的是施加压力；

有人配合：

红脸：需要经常出现和相处的人去扮演；

白脸：需要偶尔出现的人去扮演；

无人配合：

红脸：自己扮演；

白脸：虚拟（可以是规定、制度、娘们和鬼神等）

3、接受策略：

原则：永不接受首次出价！且表现过分和不情愿，多轮遛马砍价；

4、打破僵持：

时间：提出暂时休会；

空间：继续搜集对方信息，整合自己的实力；

角度：探讨共同承担风险的办法；

目标：改变谈判动机和立场（让对方误以为，不是真的改变）

（二）中期守局：请示领导、踢球策略、异议处理、大胆要求、折中策略、条件交换；

 1、请示领导：

永远留有余地（请示完假装被骂，争取主动），实际也是红脸白脸；

 2、踢球策略：

谈判就是判底的过程，踢球是为了继续搜集信息，以观后效；

插播：企业的发展过程：机会差异化（你无我有）——速度差异化（你无我快）——产品差异化（你无我优）——品牌差异化——成本差异化

 3、异议处理：

给小：心情——卖自己（微笑赞美点头；再吃再喝再玩）

给大：事情——卖业务（加优点、减缺点，乘收益、除付出）

4、大胆要求（坚信我大你）

采用这次先按我们的价格进行，下次再按你们的方案操作

要求代表我们坚信自己在帮助别人，狭路相逢勇者胜；

 5、折中策略：

鼓励对方先折中，然后我方踢皮球，坚持下去让对方再折中一次；

 6、条件交换：

条件交换证明我诚实，索要回报是提升我们让步的价值，阻止没完没了的过程；

 7、扭转僵局：

抬出第三方，但是要双方都让步为前提，最后谁打破僵局，谁就处于被动；

（三）后期结局：红脸白脸、蚕食策略、让步策略、反悔策略、小恩小惠、草拟合同

1、红脸白脸：

施加压力——缓解气氛——继续说服——请示领导

2、蚕食策略：

先拿走几样东西，然后再咬一口，分期分批进行蚕食，让对方失去耐心；

3、让步策略：

逐步向小让步，表明价格水分越来越小；

4、反悔策略：

对方没完没了的时候，反悔小的让步，但不要在重大事情上反悔，会激怒对方；

如：可反悔上一个让步等细小条款；

5、小恩小惠：

最后让一小步让对方客户觉得占到便宜，所以最初就不要让光；

让步的时机比让步大大小还重要，它可以很渺小；

6、草拟合同：

原则：拟写合同的一方占有优势，难谈的合同可以先谈容易的部分，再谈最难的；

营销27班  朱春燕  

一、谈判准备

1.谈判前一定要把对手公司信息，谈判人的职位性格等详情弄清楚，然后让业务做周密的准备工作，围绕老师说的，我大你，我爱你，你有病，我有药这个思路准备，设定目标跟底线。

2.努力寻找自己是第一的优势，即取势，没有就借势，实在不行就造势。我们工厂在第一年订单不足的情况下，重大客户来访都会借很多人，形成工厂很忙的局面

3.如果重大的谈判，可以内部摸拟谈判，考虑好对手可能提出的N个问题与要求，提前准备好相应的对策。包含去到对方公司谈判也一样，我曾经就因为准备不足，错失了一些合作机会，后来一次一次的实践证明了，准备越好，胜数越大。

二、谈判沟通

1.多问，引导对手多说，这样可以更清楚的了解对方。

2.沟通时，要勾魂，引起客户兴趣，这个要提前准备

3.狭路相逢，勇者胜。在沉稳温和的外表下，要有一颗强大的内心。无论你自己多小，跟客户实力悬殊多少，都不卑不亢，首先就要说服自己，你是可以帮助到对手的，谈判的过程中要充满自信，你的自信会感染到客户，并不断的向对方展现自己的优势。我们工厂成立的初期，工厂才几个，设备简陋，最后慢慢赢得了一些大客户的订单，造势跟内心强大起了很大的作用。

三、策略控制

1.开价前了解同类产品竟争对手的报价，客户大致接受范围，并尽量让客户先说，先探底。

2.报价时高开低走。但我们做国际贸易的，一般价格只会报高10%左右，这个跟国内不太一样。

3.谈价的过程中，红白脸策略需要灵活运用

4.不能轻易让步。我特别有感触，曾有我们合作过的一个很大的客户，因为还价时我答应得太快，还不到两周他又开始新的砍价。所以让步可以，一是只能小范围的让，让得艰难，二是要跟对方提要求。

5.谈判陷入僵持时，老师说的暂时性体会，用时间换空间很重要，给自己更多的时间思考，并用第三方介入的方法，就是充足考虑会，各自找台阶让谈判继续，最后小让步成交。

四、思考客户真正的关注点

最后一点，我个人认为非常非常重要的就是，老师说的千万不能否定客户，而是深层次的思考客户真正的关注点。在谈判的过程中，总会有客户中的某些人专门挑你公司的刺，或者力量很大的压榨你，这个时候要保持淡定与清醒，以柔克刚，真正去解答客户关注的问题，因为否定客户，或者跟客户争论，也放你会赢了某个问题点，但一定会失去客户，失去订单。这个也是这十年来做国际销售感触很深的一点，比如说上月我在英国跟一个经销商谈判，他们四个人，CEO在内的。其中一个商业经理就是长期提苛刻条件的人，谈了很久，最后在付款条件上面对方商业经理一直很强势的要求，后来我想了一下，很慢的说，首先我非常的尊敬他，他是我见过的最负责任及专业的商业经理，同时也理解他提出的要求，只是（摆出一些实际情况与困难）我们公司需要一定的空间健康的成长，才能更好的服务他们，随即提出，如果让步，要什么要求。这个时候谈判的局面扭转了很多，气氛也轻松多了。最后还是愉快的结束。结合一些实际情况，我觉得老师跟我们讲的很多理论知识，只是我们好好思考，在实践中确实能发挥很大很大的作用。 

营销27班  黄芬芳

      在现实工作中，不论与员工的对话、客户对接或是供应商对接，都是一种或大或小的谈判在两天的学习中，根据课程目录的三个环节展开下个人总结与分析；

一、 谈判准备

先说下我平台工作的习惯；每当接待重要客户，我都会安排全体员工做以下准务：

（1） 统一穿工作服（平台也有穿，但没有全部统一）；

（2） 通知相关部门经理负责各自部门或办公室每位人员桌面当天必须要收拾整齐干净；

（3） 清洁阿姨特别把公共场所（比如：会议室、展厅、走道、洗手间等）特别清洁干净；

（4） 工厂车间做好产品清洁及物料成品摆放整齐的前期工作；

（5） 准备相应的茶点、点心或水果；

（6） 特别平常嘱咐大家，在面对客户到来时，每一位同事在遇到客户时都必须微笑点头给予客户感受到倍受尊重与温馨感；

以上 6 点细节正好迎合李力刚老师所提及的系统准备的几个环节；因为我始终相信：细节决定成败！

二、 谈判沟通

沟通---也是谈判成败的重要环节之一；沟通是增进彼此了解的关键点；所谓：“知己知彼百战百胜”；在这个环节就需要完全的了解对方几个重要的关键点：

a.你需要什么 ？

b.为什么需要？

c.在哪儿需要？

d.什么时候需要？

e.跟谁需要？

f.需要多少？

g.预算是多少？

h.我们如何进行对接？

等等以上几个重要的关键点；只要收集到以上相关的信息，你会做到“心中有数”； 可以马上心中有底的为对方提供适合对方的方案。

三、 谈判策略接下来就涉及到所谓的策略----谈价！

其实当真正了解到客户的需求与心理价位之后，讨价还价环节会显得更“如鱼得水”；价格开价在确保对行业信息精通并有信心的情况下，开出合理并能接受的价格给对方； 并配合李力刚老师所提及的“红脸白脸”技巧；谈判的胜利自然会变得顺理成章的了。

        两天下来的学习，除了在课堂上听到李老师的各种风趣的故事引起各种现场的爆笑与欢快声；与及课件上的每一个受用有知识点；带给我更多的反思是，如此优秀的他，不是有超乎常人的能力与特点；而是他用时间、岁月、经历、经验换取了今天的成就；换取了今天的掌声！只要比身边优秀的人多努力一点点，再努力一点点，再坚持一下下；多年后的我们，也会同样拥有如此荣誉骄傲的掌声！ 加油！

营销27班  陈道品

李力刚老师的《谈判博弈》课程深入浅出，介绍了谈判的本质、准备、沟通、开局、回旋、反攻、成交、价格到控制等一系列谈判过程中可能出现的情况及解决办法，实用性极强，让人受益匪浅。以下是我的几点感想。

一、谈判的最优结果是双赢

谈判的本质是为了协调彼此的关系、满足各自的需要或目的，通过协商达到意见一致的过程。而谈判中能获得的利益除了实实在在的利，还有名，即虚荣心、满足感，谈判高手能既达到自己的目的，又让对方有赢的感觉，双方乐见其成，这一点非常重要。谈判不是斗争，而要讲究心理战术和技巧，一定要有充分的耐心。

二、谈判开局

谈判讲求高开策略，首先要心里有底，明白我方和对方的底线在哪里，留下回旋的余地，因为首次出价肯定是不会被接受的，必然都要还价分割。如果心中没底，就不可以先开。高开之后可能陷入僵持，这时要挺住，可以采用遛马策略，通过对方的特性采取不同的“遛”法消磨对方意志，甚至是以攻为守逼对方出招，来打破僵局。

三、谈判守局

当谈判快要崩溃的时候，可以适当以退为进，使用请示领导、踢皮球等方法，适当缓和拖延，将问题模糊化，插入其他话题，或者引入双方都认可的第三方。这里谁先提让步或折中方案就会陷入被动地位，因为要掌握主动，这时越是挺住越能让对方相信你开的条件是真实的。如果折中还不行，可以运用条件交换，礼尚往来，再次通过请示领导等方法给予一定有条件的让步。这个过程中红脸白脸是非常有效的战术。

四、谈判结局

当谈判即将到达成交阶段，气氛缓和，仍可继续使用遛马蚕食的策略，趁对方警惕性放松再一点一点提要求。此时的让步也应该越来越小，让对方感觉确实已经探底。如果对方还在没完没了的提要求，可以使用反悔策略，但只能在小事上反悔，以免激怒对方。最后把握时机给予对方小恩小惠，让对方有赢了的感觉，这点意外之喜能迅速促进成交。

       归根结底，谈判谈的其实是人心，有来有往，斗智斗勇，在博弈中见本领。但世间万事没有绝对，要会识人，针对不同的人和情况采取不同的战术技巧，灵活应变，方能达成目的。

营销27班  万金红

      李力刚老师的课很精彩，幽默风趣，案例讲得大都是身边发生的小事，非常实用。两天的学习收获颇丰，让我充电到满格，正能量满满。无论工作还是生活中，谈判确实无处不在，听完老师的课茅塞顿开，发现掌握谈判的方法如此重要。在谈判中尤其商务谈判中，我认为要时刻把记住三句话句话:

1,客户永远只能记住第一。

2,客户想要的是占便宜而不是便宜。

3,人性就是要，所以我们时刻记住不同阶段大方地给，满足对方的要，包括名，利和法。

一、谈判之前需要做好充分的准备

所谓知己知彼者，百战不殆。充分了解对方包括公司的背景及相关领导等，拟定有利于我方的谈判时间，地点和谈判人员及策略。其实这些准备主要是围绕我大你来展开即充分体现我方的优势尤其是差异化的优势。我们可以通过取，借，造三部曲把所有大的东西都套在我方身上达到我大你的效果。其实在工作中尤其承接比较大的项目时这一点特别明显，谈判前从不同的角度介绍我方的绝对差异化的优势譬如广兴品牌中国第一，列举技术优势和大客户案例等等，赢得客户的信任，取得谈判地阶段性胜利。

二、谈判沟通的过程就是获取信息的过程

因为谈判现场最大的压力来源于信息不对称。我们通过问，听，说，答四个步骤来体现我可以帮助你即我爱你从而获取我方想要的信息。谈判沟通首先要能勾住对方的魂，问对方和我方最关注的问题。只有把对方聊高兴了我方才能拿到最想要的信息。

三、谈判的策略控制

1,开价和还价的分割及折中原则：根据此选择推算最低和最高报价自己我方的目标价。今天上午利用这个选择实战了一下很成功。有个项目与客户的谈判进入尾声阶段，直接提出希望100万成交。我回绝了客户并坚持让他再次出价，客户熬不住提出105万。我说仔细算算再答复他，利用时间换取空间。算好期望价108万后致电客户说最低价109万或者减少一个配件106万。接下来的聊天过程中我了解到次配件客户自己配也要花一万多，然后我说服客户说成本价2万帮你加上这个配件，我们配的更专业整体设备更配套，此提议让他感觉我在尽力帮他最重要的是他占了很大便宜，所以客户爽快答应以我的期望价108万成交。

2,红脸白脸相互配合：整个谈判过程中要善于利用或必要时自己虚拟一个白脸来帮助自己换取时间或空间摆脱困局和缓和气氛来争取有利于自己的条件。

3,谈判过程中要审时度势，保持淡定：讨价还价的过程中善于利用红白脸踢皮球，因为谁先开口谁先死。

4,双方有异议时不要反驳和否定客户：我们应该先处理好自己的情绪并认同客户表示我爱你我可以帮助你，给予一些小的名和利稳住客户，紧接着从业务方面利用加减乘除的方法挑拨客户最关注的东西从而再次展现我方的大。

营销27班  赵小林

      通过在中大这两天的课程，让我充分认识到：原来谈判无处不在！而在与客户的沟通过程中，谈判博弈尤其显得重要，直接关系到自己的“生与死”。以下是我在本次课程上的一点心得：

一、做最充分的准备，不打无把握之仗

有句话叫：谋事在人，成事在天。说的就是这个道理！既然如此，我们又该如何准备呢？一是对本司的产品要有充分了解，二是备好客户所要的一切资料，三是尽可能多的搜集客户的信息（包括客户的合作方信息），四是掌控好有利于自己的时间及地点。

二、掌握好谈判的节奏，掌握主动

以开放（问）的交流方式多搜集客户的信息，问客户最关心的问题（即勾魂），始终保持强大的自信心（即：我大你），带着“我是来帮助你”的心态（即：我爱你），与客户保持良好的协调，深挖客户的痛点（即：你有病），最终把自己的产品植入客户的心中（即：我有药）。

三、具有价格策略

即有差异化的高开低走，在心中有数的情况下可开价，否则就用踢皮球的原理让客户先开口。并充分运用“唱红脸白脸”的技巧，来达到价格谈判中的收放自如。当在谈判环节中出现僵持时，我们要充分运用时间、空间及角度（可换位思考）来缓解矛盾的激化。俗话说得好：舍不得孩子套不到狼！当谈判陷于僵局时，我们要作出适当的让步，或给些小恩小惠，以满足客户占便宜之心，让客户感觉到有脸面，有尊容！

李力刚老师说得太贴切生活了，如果有机会，我还要去听！感谢中大！

营销27班  米朋

       真正的谈判，应该要先卖自已，卖自已的过程就是一个我爱你，你有病，我有药的过程，卖完自已，最终达到勾魂的目的后，再开始卖业务，卖的时候要学会给自已加很多很多的优点，且优点要多于竞争对手，每一个优点最好都要得到客人认同后，再说出另一个优点，其实，所谓的优点就是差异化，即人无我有，掌握机会差异化，速度差异化，服务差异化，价格差异化，产品差异化，唯有差异化才能使我们在竞争中胜出。

一、我大你---谈判前的准备

 “势”：取势、借势、造势，谈判前必须把自己的势造起来，先从自己身上取势，取不来的就从身边借势，再借不来就造势遵循从易到难的过程。要就不开口，一开口必须是大的，大就是“给”，给可以是时间、空间和角度，我们需要做好给的态度，需要选择好适合自己的时间，最好是在自己的主场布好自己的局面才能使谈判的过程和结果更有利于自己，世界万物向大能量生长（万物向阳生长）所以我们必须武装好自己使自己成为一块大电池，吸引更多的大能量。

二、我爱你---谈判沟通过程

既然是沟通那就必须要先沟才能通，老师的沟通绝招三部曲：

a、勾魂，把我想说的话都用问句的 形式提出来，掌握主动权，让对方回答傻瓜式问题，而且是先问他想要的，才能收集到更多的信息找到他的需求点。

b、要求，到了恰当的时机提出我想要的。

c、帮助，最后提供几个选择给对方选达成自己的结果。在谈判的过程中会有异议的时候，先处理心情卖自己，给小名小利稳住对方，再处理事情卖产品的价值，卖价值时最需要给对方算一笔账，遵循的是加优点减缺点乘收益除付出，最后再给小的成交，永远记住的原则是：谁先开口谁先死，让步可以除非交换条件。

 三、你有病

必须问到对方说出条件，说出痛点。这样我们才能对症下药。应提封闭式问题或有限选择问题。这样才能更快地诊出对方的病是什么！

 四、我有药

回答，如果对方提出的条件非常苛刻，应该请出我们的“娘们”，稍候回复正确的回答。在让步的时候必须表达已被“娘们”狂批评，而且在答应条件时候应该提出一点要求。这样对方才会觉得这个条件是有意义，而且不会继续得寸进尺。

五、红脸白脸搭配

处理任何事物都能游刃有余，生活中工作中我们经常都会需要一个搭档的配合，如果没有就给自己虚拟一个，尤其是借用一些规定制度，永远都不要第一个到事故的现场。

营销27班  兰莉文

      李力刚老师的两天课程总结为我大你、我爱你、你有病和我有药。谈判有三张牌，优势在时间，空间，角度三个方面。谈判的核心是综合实力大。准备工作要做好。除了格局，时间，地点准备（地点是硬实力）外还有人物，谈判的方法。其中最适合谈判人永远是内心强大，不着急的人。狭路相逢勇者胜。很多事情不是性格好就可以，不然在谈判的时候很容易吃亏。

       在准备的过程中应该多问，在掌握主动权，另一方面多多收集对方信息，以便可以对顾客的问题作出更准确的对策。的时候强调产品或服务的差异性，唯有差异化才是最大。可以开得起价。问顾客最关心的问题，勾魂。未来最大化。医学美容也是，我们卖的不是美丽，是自信，是幸福的人生。回答顾客问题的时候能回答的点到为止，不会回答的，想一想，花时间换空间，不能回答的可以踢皮球反问对方。

        在讲到谈判的策略时候，我发现自己平常谈判出了好多问题。一个是开价，必须强调我们的差异性，很多时候没有强调，明白那些为什么同样产品和服务的可以卖到高价。医学美容之所以价格区别好大，一方面除了店面装修豪华大气，最主要的是教授的包装，渠道和客户信息的采集。一个是普通的医生，一个是给台湾林志玲，王菲等明星做过的知名教授。消费者愿意花钱买大时也要让她觉得物有所值，甚至占便宜了。在没了解顾客之前，千万不能着急报价，谁先开口谁先死。这点李力刚老师有强调。大量收集客户的信息，比如工作，年龄，收入，和为什么要做，家庭，消费习惯。在成交的大单中，很多中年婚姻不幸的经济实力雄厚的女性对自己下手更狠一点。一些谈价技巧也很受用，特别是红白脸，在很多搞不定的谈价，或是需要争取时间的，我们有娘们，对我来说，有我们公司规定。在杀价的过程永远不要自杀，好歹来个他杀。记得有次谈价，我说公司的价是一个单品的价3000，然后自己一下说出给对方便宜500，搞到自己很被动，对方觉得一定还有很大的利润空间。所以在一开始让利的时候不能让光，要小让，留一点到最后让客人觉得占便宜。当自己的要求和价格客户不同意的情况下，要先认同顾客。先给小再拿大。给大，卖业务，用加减乘除法。就拿一支玻尿酸说吧，加很多优点，这是一支法国进口最新研发保持时间超过其他很多品牌的玻尿酸，多问顾客，比如考虑什么，安全？技术？缺点很少提，乘收益。一支玻尿酸6000，却可以让顾客美两年，给她带来的是自信，可能是遇到更好的人，男朋友，工作机会也更多，这些都是无价的。两年算下来一天还不到2块，所以除下基本是免费的。狭路相逢勇者胜，成功在于要求，代表我相信我是在帮你。最后客人提出任何条件都可以答应，除非答应我的条件。就像我平常在跟客户说这个价格可以，但是你必须全款交定金，现在就定。或者让顾客带朋友过来消费。而他们也很乐意这么做。

       当对方没玩没了的要求时候，我们也可以反悔小的让步，不要在中大的事情上反悔，会激怒对方也有失诚信。

       谈判的艺术博大精深，不仅适合谈生意，谈恋爱也很适用。李立刚老师的内容非常精彩，值得反复推敲学习。

营销27班  郭振云

      首先感谢中大时代华商给我们建立这么好的一个学习平台。感谢李力刚老师与我们营销27班代班老师的细心安排，感谢同学们积极参加学习！在这里说声，您们辛苦了！

前期准备谈判路线图

1.谈判准备：个人形态，清楚了解本公司，对方公司与竞争对手一些信息情况，清楚知道各得所需，学会沟魂。

2.谈判过程：需要讲究一些谈判技巧，比如说要懂得为公司产品与自己塑造价值。中途遇到僵持与僵局，我们做好的准备，懂得使用对症下药，学会唱红白脸！

3.谈判达成协议：要让客户不但签了合同还需要要对方自己占了便宜。我是站在对方角度考虑问题，得到信任。

营销27班  刘婷

      学习了两天李力刚老师的《谈判博弈》的课程，受益良多，以前不明白的事情，老师点拨一下，茅塞顿开。“我大你，我爱你”是至今在脑海中回旋的话。

       在谈判前，要取势造势和借势，要把势做大，做到“我大你”谈判才好进行。在谈判时，要多问，开放式问话与闭合式问话，得到的答案也完全不同，要引导客户多说，摸清客户的要求，这对以后的谈判非常重要。在报价时，心中有数，可差异性报价或高开低走，心中无数时，不要开口，让对方给价，“谁先出价谁先死”。

        在谈判中，内心一定要强大，不要急于降价，要稳住局面，用时间换空间，或者第三者介入，都是很好的方法，红脸白脸也是一种在谈判僵局中的一个很好的应对方法，进退有度，局面在自己的掌握中。在谈判中，同样不要否定对方，要找到对方的需求点，推进谈判的进度。

       两天的课程结束了，细细回想，仍意犹未尽，有好多知识在未来的实践中会更好的发挥出作用，谢谢中大请来李力刚老师，终身受益！

营销27班  陈超

       我的工作中基本每天都要接触到李老师讲的谈判内容，只是很多细节的问题个人觉悟原因没有得到很好的升华！但是经过李老师系统的课程后，我确定了自己以前总结的很多方法是需要坚持去做的！印象最深刻的有以下六点：

1.谈判的根本就是满足人性的需求，满足了别人才能成就自己，这就是给！当然必须是先给小的，后拿大的。

2.谈判的关键是我大你，把大的东西往身上绑，给自己造势，给对方施加压力，要有吃定你的气势。

3.开价策略一定是在心中有数的情况下高开低走，对方杀价过程中一定要表现及不情愿，合适的情况下运用红白脸及条件交换策略。

4.签合同前可以做一点小小的让步让对方感觉自己赢了，从而达到双赢！

5.谈判过程中千万不能一次让完，让对方觉得还有很大空间，这样会使谈判很快陷入僵局，自己处于被动。

6.以前一直都不相信血型与星座的关系，这次李老师让我完全改变看法，看来这这是一门学科啊！

营销27班  王西东

       谈判在电影里往往是牛人做的事，我们的讲师李力刚老师本身也是一个牛人，讲课也很牛，内容丰富又能调动学生的积极性。听完李力刚老师的课后得出以下心得：

1、谈判前的准备无疑至关重要，知已知彼百战百胜。这个知彼还包括对对方的性格特点针对出招，什么样的人用什么样的套路恐怕非身经百战不能。

2、勾魂很重要。一要天赋，就像有些男生天生就讨女生喜欢他能勾女生的魂。也要综合素质，王思聪要什么有什么，才能说＂我大你＂，换没成功前的马云恐怕只能说＂我很丑但我很温柔＂。什么都没有那就要多找找自己的优点和长处，肯定能找到的，找到后自己也会觉得丰富一些吧。

3、谈判的套路很重要，但实际谈判中很多对手不按套路出牌，也不按设定的情景剧演，这就需要我们多练习，练习多了套路熟了，把套路拆合分熟练自如，随时融入谈判中才能发挥作用。建议小组活动可以多模拟演习一下套路。

营销27班  黎嘉斌

     在没有到中大学习，我对《谈判博弈》是没有概念，觉得人生就应该随和，只要是自己能接受的范围内，我就不会太计较，学习完李力刚老师的《谈判博弈》后，对自己的思维模式有了很大的启示，想真正领会<谈判博弈>的精髓还需要不断的训练，扩大自己的知识面。

我的认知如下：

1、人性的了解---所有谈判都需要对人性的了解，必须了解你的对手，选择内心强大的人作为谈判代表，至于血型问题，我是有疑惑也觉得不能全部一概而定，我相信先天不足，后天补救的道理。 

2、谈判的理解---我大你，我爱你谈判前的准备， “势”：取势、借势、造势，谈判前必须把自己的势造起来，先从自己身上取势，取不来的就从身边借势，再借不来就造势遵循从易到难的过程。要就不开口，一开口必须是大的，大就是“给”，谈判的主要要素是时间、空间和角度，小的先给小的，大的先拿，在自己的主场布好自己的局面才能使谈判的过程和结果更有利于自己，世界万物向大能量生长（万物向阳生长）所以我们必须武装好自己使自己成为一块大电池，吸引更多的大能量。

3、谈判沟通---谈判沟通过程，既然是沟通那就必须要先沟才能通，老师的沟通绝招三部曲：

①勾魂，抛出引起客户注意的问题，怎样提问，开放式问题还是封闭式问题。

②要求，到了恰当的时机提出我想要的。

③帮助，最后提供几个选择给对方选达成自己的结果。在谈判的过程中会有异议的时候，先处理心情卖自己，给小名小利稳住对方，再处理事情卖产品的价值，卖价值时最需要给对方算一笔账，遵循的是加优点减缺点乘收益除付出，最后再给小的成交，永远记住的原则是：谁先开口谁先死，让步可以除非交换条件。红脸白脸搭配，处理任何事物都能游刃有余，生活中工作中我们经常都会需要一个搭档的配合，如果没有就给自己虚拟一个，尤其是借用一些规定制度，永远都不要第一个到事故的现场。

4、总结：前期布局，中期守局，后期结局。 一系列谈判过程活学活用，只有多练习多了解才能做到事倍功倍，谈判博弈是会让人着迷的课程，但我们应该适当应用在生活中更多是引导，以上只是纯粹个人理解。       

营销27班  刘振贤

 

      首先感谢公司感谢时代华商平台感谢李力刚老师以及所有协办老师，让我在有生之年学习到李老师的精华，让自己的谈判技巧获得升华，再次定义什么是谈判。

      老师生动形象的从时间，空间，角度三个方面讲述一切事物的天时地利人和，所以事情的发生都有相关联系，不是偶然而是必然。谈判分析氛围有优势/取势/借势/造势。从前期布局到中期守局到后期结局，无处不在的机会和学问，环环相连，紧紧相扣。所有的学问都不难，甚至或许可以说大家都懂，关键是如何把看起简单的学问化简为繁，然后每一步都深入到工作或者生活当中，帮助我们更好的运筹大局。

      老师通过运用日常生活案例分享分析，深入浅出的讲解，首先从时空角度分析出自己的优势，然后怎么布局，如何先给后拿，怎么给怎么拿。给大还是给小，给名还是给利。

       当知道你我的优势以后，我们就需要取势，简称我大你，用自己气场和企业优势硬吃。当明白你我的劣势以后，我们就需要借势，简称我爱你，从先给先拿（自己小）到请示领导（内部大）到红白脸（对外小）三部击破对手。如果还不行，那我就进入造势的循环，不断发现你有病，不断制造我有药。以上为我学习到的内容，还需多加理解和消化，任重而道远。