|
这两天，铜价很不消停，这个行情简直有点虐人！昨天给客户报价签了协议，今天就暴涨了！ 按照原价，公司乃至我都血亏，跟客户提涨价，客户又不接受！在客户眼里，感觉这波原材料上涨是我操盘一样，长江盘是我家的？我要是会这个套路，早就被保监会和证监会请去喝茶了！ 行情虐人，客户不接受涨价，怎么破？怎么才容易被客户接受？今天从势、道、术三个层面教给你一套合理的“涨价策略”。 这几天，注定材料都是一天一个价，轮番的上涨。对于利润已经稀薄到无法呼吸的电缆行业来说，真的是吃不消啊。微信群里大家最近热议的一个话题就是：要不要给客户涨价？涨多少？怎么说才能让客户接受？ 我现在来回答下标题上的这个问题---“这是不可能的”。 无论你的理由有多么充分，客户都是不愿意接受你的涨价提议的。好吧！我承认我是一个标题党，写这个题目只是为了吸引你点进来。如果，我不吸引你进来看这个内容，你一定会错过这个最佳的“涨价谈判策略” 今天跟大家就“涨价策略”在势、道、术三个层面做一个分享。 一提到要“涨价”，真的很麻烦。销售人员好不容易挖来的客户，好不容易建立起来的客情关系，三涨两不涨很容易就把客户给涨跑了。对于销售来说一旦要跟客户说涨价，头都大了。但俗话说：砍头的生意有人做，亏本的生意没人做。假如不涨价就要亏损，也只有硬着头皮跟客户提了。 国内某著名家电品牌的国际营销部给销售人员有很大的价格谈判权利，销售可以自由个跟客户谈价格，但必须保证一个标准，这个标准叫：“降价不亏损，涨价不丢单。”别看只有短短十个字，其实我发现真的很难做到。 那么，如何跟客户进行策略性的涨价谈判呢？ 第一. 势：在做涨价谈判一定要先做一些信息资料的搜集， 第二. 道：做涨价的环境分析， 第三. 术：涨价应一步到位。 涨价策略之“势” 无论是公司还是销售都要明确一点：“降价是企业行为，涨价是行业行为”。 也就是说在降价的时候，你是不用考虑整个行业和其他企业的感受，你想降就降，那是你们公司的自主决定。但涨价，就不是你们公司的企业行为，涨价是全行业的行为。 打个比方：如果你这个行业有十个公司，也就是你有九个竞争对手，如果只有你们公司在涨价，其他九个公司都保持原价，你是不是死定了？所以这就是为什么在涨价前一定要进行信息收集，环境分析。 所以，你一定要明白自己在行业内的位置，你是不是有发起涨价的基础。万一你涨价，其他同行宣布降价来抢占你的市场份额，你是否承受的起这种冲击。 涨价策略之“道” 降价是一种策略博弈，涨价不是谈判技术的博弈，而是一种心态和心理博弈。 换句话说，也就是你无论用什么样的策略去跟客户说要涨价，他都是不高兴的。没有这么一种技巧，把这个技巧一使出来，客户就会欣然接受你的的涨价要求。 涨价是一种心态博弈，在你把周围环境搞清楚以后。你可以做一个动作：就是伸出你的右手，捂住你的左胸，深深地吸一口气，然后问自己：我是不是非涨不可？如果回答是不是非涨不可。恭喜你，你们公司领先了。如果整个行业都有涨价的欲望，而你们公司不用涨价就可以解决目前的问题，你们公司领先了，拥有了击败竞争对手的优势。 涨价策略之“术” 如果你的回答是非涨不可，你就先去找不用涨价就能解决的办法；因为无论任何谈判都比涨价谈判更容易。如果你找不到更好的解决办法，一定非涨不可，也就是如果不涨，我宁可不做这个客户。 既然是非涨不可，那就不需要策略。非常简单，那就告诉你第二句话：“涨价不需要理由，不涨价才需要理由。”所以这个涨价就不需要解释了。 那你要怎么做呢？这时候的涨价其实就不是一个谈判，涨价就是一个“通知”。 |
|
|
