小心，商家最喜欢用的5个消费心理陷阱！

来源：花卷财团（ID:huajuanlicai）

导读

成功的营销手段总是让人忍不住内心的悸动，开启疯狂买买买的节奏！但盟主想说，这其实是商家在利用大众的消费心理在做文章。有时候，我们一步小心就会掉进商家精心设计的消费陷阱，快跟盟主来看看，你有没有中招？当然，也可以是学习新技能。。。

如果将一些心理暗示融入到购物界面中，会产生怎样意想不到的效果呢？比如，将一些需求的心理暗示融入到产品包装或者广告中，期望通过诱导消费者来点燃其购买的欲望，只有越来越多的消费者被成功引导去购买高价产品，商家的利益才能够实现最大化。

作为普通消费者的你，如果能够参透商家的这些“小伎俩”，就不会被牵着鼻子走，只买自己想买的，才能省钱力Max！

说到这里，你是否很好奇，商家常用的诱导购物心理策略有哪些？

1

诱导效应：

第三个选择会让消费者选更贵的商品

当消费者面临第三选择时，他们倾向于从两个原始选项中价格较高的那一个。

杜克大学教授Joel Huber曾针对诱导效应（也称作非对称优势效应）开展过一个实验。Huber要求参与者在两家餐厅中做出选择。一家是距离较近的三星餐厅。另一家是路程稍远的五星餐厅。

而当一家距离最远的四星餐厅作为第三选项出现的时候，参与者的选择困难便不复存在了。显而易见，参与者们大都选择了那家五星餐厅。

接着，Huber又尝试添加不同的选项。这个选项是一家距离介于三星和五星餐厅之间的两星餐厅。而这次，人们则更偏爱三星餐厅。

所以如果商家有两款主打产品并且希望用户选择更贵的那一款，增添第第三选择是他们的常用套路。这个选择的价格要贵到能恰好干扰到消费者的决定。区区几美元的差价并不会动摇消费者购买最贵产品的决心。

2

中央效应：

商家总把最想卖给你的那件放在中间

抛开其它影响因素，人们更偏爱最中间的那个选项。

Paul Rodway博士在2011年进行了一个看似奇怪的实验。他排列了17幅图片并让参与者们选择出他们喜欢的5幅。然而这些教育程度和艺术审美差异性很大的参与者们却都不约而同地选择了中间的那些图片。

Rodway又用袜子进行了一次验证实验。他挂起5只袜子并让参与者按照喜好进行选择。然而，中间的那一只再次中标。

这个实验表明，抛开消费者的喜好和商品种类，人们更偏爱中间选项。这种行为被称为中央效应。

为什么中间选项有如此大的吸引力？在电子商务领域中，人们会下意识地认为，中间选项的价格也介于最低和最高价格之间。

过于廉价的商品和高价“奢侈品”都不如一个折中的选项更能吸引消费者。因此，商品置放位置和价格之间也有着千丝万缕的微妙联系。

如果产品让你多到无从选择，中间的那款可能就是商家的重点销售产品。

3

框架效应：

展示有价值的商品，小心，它们可能非常贵

人们在面临选择时会有不同的界定标准：亏了还是赚了？ “框架”这个词其实揭露了潜意识里的认知偏向对人们的影响。

举个例子，如果给一幅破破烂烂的画裱上高档精致的相框，会无形中提升这幅画的档次；反之，如果给一副优秀的名家大作，裱上破烂的相框，档次也会大打折扣。

心理学家Daniel Kahneman 和Amos Tversky对框架效应进行了实验。实验中，他们假设了600个参与者都患有致命疾病并且提出了治疗方案的正面和负面框架。

正面框架：方案A中，有200人得以通过治疗存活下去，这意味着有33%的存活率，而剩下约67%的人将无法得到救治。

负面框架：方案B中，有400人无法被治愈，这意味着死亡率可达67%，只有33%的人得以存活。

结果，72%的参加者选择了方案A，只有22%的人选择了实际上结果一样的方案B。很明显，这两个方案只是在表述方式上有所区别，但却足以对人们的决定产生很大影响。

3个例子让你秒懂框架效应：

人们更喜欢选择瘦肉含量75%而不是肥肉含量25% 的肉；

如果被告知迟到会罚钱，93%的人会选择早到，若仅仅因为早到有优惠，则只能吸引67%的人；

着重强调就业率而非失业率的经济政策会更有号召力。

商家会希望消费者看到他们的选择带来的有效价值，而不是背后的潜在损失。也就是说，当价值成为消费者的首要考虑因素时，价格的高低也就显得不那么重要了，当面对这样的正面框架时，消费者总是会一时冲动，从而忽略商品的价格。这就是框架效应在价格策略中的最好体现。

4

从众效应：

最流行的就是最好的？

人们更倾向于认同多数人的选择并认为这一定是正确的。来自外界的各种暗示信息，例如社交、语言、广告、宣传等，会对人们的思想和行为产生决定性影响。

根据从众效应来看，消费者总是更容易被流行趋势带着走。为什么？这种所谓的集体考量是一种“群体中经常出现的心理现象，正是为了维护群体的和谐和稳定，人们往往会做出不理智的决定。”

如果商家将利用这种心理现象来制定价格策略，总是会旁敲侧击地让消费者获知这个商品很流行的信息。通常情况下，即使消费者满头雾水甚至对产品性能也不了解，他们往往也会选择最流行的那一个。

5

基础概率忽略现象：

商家只要保持标价的队形，就会有人上当

基础概率忽略是人们在进行主观概率判断时倾向于使用当下的具体信息而忽略掉一般常识的现象。

我们可以把人们固有的认知偏好称为基础概率忽略现象。心理学领域对此的解释为：“人们下意识地对一件事情的结果进行判断，并且做出选择时会忽略已有的常识。”

做决定时，人们总是着眼当下事物，而忽视背后隐藏的普遍真理。

它是如何应用到价格策略中呢？

例如，一些小玩意通常只要1元。然而，当网页上出售这种产品的标价是9元、10元和11元供你选择时，消费者面临的就是一种当下具体的情况。他们会无意识地忽视小工具只需要1块这种常识。

公平的价格都具有相对的一致性。如果价格跨度太大，基础概率忽视现象就没那么管用了，消费者会开始更理智地思考当前的价格。

商家的目标是，让消费者的价格概念停留在它定义的固定范围里。

提示：商家总是将心理策略和商业策略结合使用。最常见的，就是将这些心理暗示隐藏在价格之中。

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