王辰：客户该怎么比较保险产品？

比较错失良机，拥有才有价值

各位朋友，大家好，我是王辰。今天是2016年10月28日，星期五，祝各位周末愉快！我们今天来探讨这样一个话题，就是：客户已经有了购买保险的意愿，但是一直在比较各家保险公司的产品，迟迟不做购买的决定，让许多代理人很着急，这种情况该如何处理呢？

      

首先我们所有的代理人伙伴，不能太急功近利。客户想比较比较，这是很正常的心理考虑，是应该的。货比三家，这是人之常情。我们在现实生活中，买东西也都坚持货比三家，结果是'比来比去花了眼'，常常是最后发现还是第一家好。最后靠什么判断呢？靠的是品牌，靠的是口碑来选择，或者是听从了一些所谓的专业人士、熟人的建议。其实这些建议也未必科学，只是图一个心安理得，求一个安全感。

有用的才是最好的

比如比较保险产品，其实很不容易，市面上现在已经有六七十家寿险公司，这么多保险产品到底该如何比较呢？这就是让许多客户很纠结的问题。我们必须强调：拥有才有价值，保险买了就比不买合适；有保障，总比没有保障要好，而不是等着要买一个最好的保险，但一直等着都没买，一直都没有保障地在选择产品。这样一旦风险发生，其实对我们一点意义都没有，我们所浪费的时间换来的是痛苦。

什么是好的保险产品呢？就是用得着的时候，是有用的，就是最好的产品。比如说有一份车险特别便宜，我们一直在犹豫，还没有购买，但是车出险了，得不到理赔。这个保险再好，跟我们也没有关系。但如果另外一个人，买了一份儿车险。虽然比别的公司贵一些，但是出险了，保险公司赔付了，没花自己的一分钱，这就是好的保险。为什么说保险产品和别的产品不一样呢？因为它是要跟风险赛跑的，有许多等待期、观察期，所以我们只有承保了，过了这些期限才会全然的有效。所以一天不买保险，只研究产品，其实意义都不大。保险产品又不是一次能买足的，保险产品也在不断地更新换代。我们人这一辈子，要买好多次保险，遇到合适的，差不多就应该下决心购买。

专业对比，才是正确方式

其实人这一生要消费好多产品，我们买的衣服不一定是最漂亮的，最合适的；我们买的房子不一定是性价比最高的；我们买的车也不是自己最喜欢的。但是我们考虑多种因素，做一个决定。有车子，在下雨天就不会淋雨；有衣服就可以遮体；有房子就有了家。所以人这一辈子，不要特别地纠结价格，多考虑价值。如果真的要比，也要学会找专业人士科学地比，而不能简单地比较。

      

如果真的要比，就要专业地去比，比如说交费额度一样，我们去比较哪个保障额度更高；一样的保额，我们去比较谁的交费更低，同时，我们还要注意保障范围。当然，并不仅仅是疾病种类越多越好。我们要注意观察期越短越好，等待期越短越好。如果重大疾病是分组的，我们要注意它分组的细节，就是高发疾病，是否分在两个组别里，特定疾病有没有，有没有身故责任。有身故责任的，比没有身故责任的要好。比如，买防癌险，虽然本身便宜，但是它保障的范围比较单一，其实也有风险。所以最好的方式是重大疾病保险加上防癌保险。

        

因为比较投资回报率，许多人得出结论，保险的回报率不如许多投资工具。所以许多自以为聪明的人，他们就选择买纯保障型的保险（比如定期寿险），把其余的保费，就是他的钱，自己去投资。但是，过了十几年，几十年一看，它的投资也许还不如保险公司的增长率高，其实这就是一种想当然的比较。所以我们一再强调“鸡蛋，不要都放在一个篮子里”。该买保险的钱买保险；不得不花的钱都存保险公司；平时花的钱存到银行；余钱自己去投资，但要承担风险。

先买后比，因需购买

如果客户一定要比较，我们必须接受，我们要这样对客户说：比较比较是应该的，毕竟要花这么多钱，毕竟要交好多年，比较清楚了，我们都安心，但是我们必须确定，比多少家、比哪家、比多久，我们要给自己一个截止时间，这样我们的工作都比较有效率，对自己的保障也比较有利。何况我们前面讲过“保单有犹豫期'，所以也可以买一个保险，带着保障再去比较相关的产品，这样也许更科学一点。

       

当然各位，现在网上有许多保险，看起来特别便宜。但你仔细看，它一定有高额的免赔额，甚至说它是纯消费型的。大家都知道这些便宜一定是有原因的。所以不要因为便宜买保险，而是因为需要买保险，今天就讲到这里。