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各位朋友，大家好，我是王辰。今天我们继续来聊保险，我们今天要来探讨的话题是：客户说要跟更多的公司比较比较产品，比完了再做决定，我们该怎么办呢？ 理解客户的想法 首先我们要理解客户的想法是没有错的，货比三家是人之常情。只要我们情绪稳定、心态端正，面对这个问题就不难处理。 我们就这样说：“我理解您的意思，买东西做个比较再做决定，这证明您是个比较谨慎的人，我就喜欢跟比较谨慎的人打交道，买的时候把问题都搞清楚，将来交续期的时候就不纠结，这也是我们公司喜欢的优质客户必备的特质。” “但我必须跟您确认一下，您要比几家公司呢？或者说，具体要比哪几家公司呢？您告诉我，我来帮您搜集相关的资料。” 探究客户的真实想法 我们要相信，如果客户真的要比较，他会明确说出其它保险公司的名字。如果他只是推托之词，或者只是个想法，就不太可能说出具体的公司名字。 如果客户说：“总得比较个三四家再说吧。” 我们就这样说：“为什么只比三四家这么少呢？中国有七八十家保险公司，不逐一比较永远不能确认是否买到最合适的产品，您说对吗？” “但是有个问题我必须跟您讲清楚，当我们花时间去比较的时候并没有任何保障，如果发生了风险，出了什么突发的事件，我们什么准备都没有。” “既然您对购买保险没有疑问，只是想比较下产品，我的建议是今天先办完基本手续，如果需要体检再安排一下体检，在这个期间我们可以放心地去比较。” “因为保单在第二天已经生效，我们有了保障，就不怕任何意外风险，反正拿到保单，签收了回执之后还有十天的犹豫期，在这之前如果您不愿意要这份保险，或者发现有更好的产品都可以全额退保，不会造成什么损失。” “我认为这样的选择最明智，您觉得呢？我们不妨先享受一下这段时间的免费保险吧。” 你会发现，有时候客户就是说说而已，人都有拖延的毛病，如果真拿到保单，他又不想去比较了，也许不想退保了，只要我们的保险观念建立的比较好，客户还是很可爱的。 其实，许多时候我们的纠结来自于自己的观念，我们自己也愿意比较产品。 人这一生所购买的所有商品，也几乎不可能买到最合适的。 想想我们自己买的车、房子和衣服等也都曾经比来比去，但也没有买到最合适的。 我们基本遵循的原则就是差不多就行，所谓的货比三家，也就是寻求一种心里安慰而已。 而保险又是个比较特殊的商品，买了总比不买强，拥有才有价值，如果发生了风险，任何一份保险都是有价值的，虽然倍数会不一样、会有差距。 买了都比没买好，有总比没有强。 我做过一个专题，题目叫《买什么保险产品最合适》（☜超链接），对这方面问题有详细解答，各位可以去回听这样的专题。 对客户负责，推荐好产品 当然，如果我们遇到的客户是很认真要比较产品的，我们也必须接受这个挑战。 如果我们的产品真的不如别人，客户要买别人的，我们要勇敢地建议客户去买，要敢于放弃，客户或许还会选择我们。 退一步海阔天空，我们如果真的对客户负责，客户也许会更喜欢我们。 今天就讲到这里，谢谢大家。 |
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