客户永远在做比较，如何确保他们选择你的产品？

在网点销售一线的人员会发现，无论使用哪种销售方法或模式，客户是一定会比较的。通常我们应对的方法就是让客户聚焦在对产品的比较。如果是同一类产品，客户可能就会比较收益、现金价值保本的时间或保额的高低。客户有时候也会进行替代品的比较，比如说保险，客户会将其与短期的理财、股票、基金等银行营销产品，甚至会与其经营的生意、房地产等进行对比。大家有没有发现这样的“比较”经常出现在销售的拒绝处理的环节？

我常说“专业销售流程”已经“死掉了”。因为专业化销售流程，销售人员犯了一个非常重要的错误就在于一开始就进行了产品的讲解。一旦讲解完产品，我们就陷入了与客户“吵架”情境，客户不断抛出拒绝的问题。而这些问题的提出，并没有在介绍产品前提出，所以销售人员的讲解并未打通客户的观点，导致客户的观点与我们不一致，陷入“吵架”是必然的。

所以大家要有一个这样的观点：尽可能少让自己遇到拒绝问题，因为处理拒绝问题，需要更高级的技巧。那么有没有一种办法让我们和客户同时得到满足，确保客户选择的就是我们想要的答案，客户还没有感觉到被强迫呢？

二分法

二分法它不同于我们常常听到的一种较为初级的销售技巧——二择一法，下面通过三句话，让大家体验一下什么是“二分法”。

第一句话“先生，市场上的金融产品大概是可以分为两种的，一种是靠风险来赚钱，另一种是靠时间的累计来赚钱。”这句话是非常典型的二分法，既客户得到尊重感，又非常平等的进行A和B的选择。根据我们的线下调研，在销售中的实战70%-80%的客户会选第二种“靠时间赚钱”。

那什么样的产品是靠时间赚钱？保险产品有复利的功能，它就是靠时间来赚钱，且不存在较多风险的投资。然而股票或基金产品，可能会具备一定的风险。其实这是一种影射，喜欢“靠时间赚钱”的客户大部分会选择有一定风险的第二种产品。

第二句话：“选公司看两种，一方面是短期收入提升，另一方面获得长期稳定平台。”在这样二选一的结构里，大部分人会选择第二种。只有一种人，在短期之内真的很需要钱，他会选第一种。从这个案例中发现，这样一种看似平等的选择，其实带有一定的暗示和倾向。

第三句话：“买玉器，无非看两点，一看真假，二看价格高低，为了让每一位消费者放心，XX珠宝对每款翡翠玉器都承诺——保证为天然A货翡翠，假一赔十！”而这句话，最吸引我们的是“一看真假，二看价格高低”。对于一个正常的买家来讲，一定先看它的真假，然后看价格。当店家保证产品的是真品时，如果价格贵一点，买家也就会自然而然地接受了。

综上，这三句话是非常典型的二分法的运用。现在比较一下二分法和二择一法。这是两种完全不同的方法。

二择一法：“先生，您看一下这个保险你是买一张还是买两单？”，“先生，今天我们活动现场，你是签5万还是签10万？”等等二择一法具有一定的强迫性，客户必须要做出选择，一般使用在促成交易的最后关头。但是二分法开放性较强，它看似给客户一个平等和开放的建议，实际上给了客户足够的暗示，客户会在心里面自动选择。这就是二分法的好处。

二分法的六大好处

（1）框定思维范畴:“先生，你看产品有两种，一种靠风险挣钱，另一种靠时间挣钱”，将客户的思维框定在一个范畴里面，使得他看到事情就只有A面和B面，且没有强迫的感觉。

（2）给出暗示:风险容易引发客户厌恶感，而靠时间赚钱客户会觉得很安全、很稳妥，但是为什么客户愿意听，因为提及“赚钱”两个字，这就是暗示。

（3）貌似开放，实则封闭。

（4）难以提出拒绝。

（5）引起兴趣，必须听完全部。

（6）凸显专家身份:将客户上堆到婴儿区域，易激发客户的求知欲，从而凸显出我们自身一种专家的身份。

人天生就喜欢是二选一，所有的选择都是通过对比得出的，如果我们不给客户一个对比，客户就会自己对比，同时我们还得让客户感觉：是他自己想到的答案。

为什么要让客户感觉是他自己想到的答案，因为很简单，一旦客户自己想到了答案，他便不会推翻由自己总结出来的观念。

如何制作完美的二分法？

如图1所示，这是西方消费者行为学理论霍金斯的消费者决策模型。在这个模型中，自我概念和生活方式是客户购买的前提。客户的观念受到外部环境和内部环境的影响，从而形成客户的消费观和购买观。所以自我观念先行，有了观念以后，人受到了信息的激发，才会有决策的过程。理念销售是最难在于如何影响客户的观念，进而改变客户的感受。

图1

1.选择你要植入对方头脑的一个观点——A观点。

2.选择一个对比观点——B观点，与A观点对应。举个例子“男人分成两种，一种是会赚钱的，一种是会洗碗的。”会赚钱就是A观点，会洗碗就是B观点，之间存在一定的对应关系。

3.找到A观点的好处，重新定义。

4.找到B观点的好处，重新定义。

5.造句。

举一个如何让客户自动选固定收益产品的实战案例，把客户的观念通过人的语言能够做到扭转乾坤。

第一步：选择你要植入对方头脑的一个观点：固定收益

第二步：选择一个对比观点：浮动收益产品

第三步：找到A观点的好处，重新定义：固定收益=经济周期下行产品。

第四步：找到B观点的坏处，重新定义：浮动产品=经济周期上行产品

第五步：xxx大致分为两种

总结话术：从长远的理财来讲，有两种产品可做选择，一种是浮动收益，一种是固定收益。经济上行的时候选择浮动收益，经济下行的时候选择固定收益，因此我们现在选择固定收益是比较合适的。

这句话就是一个典型的二分法，二分法的精髓就在于需要重新定义，把好处和坏处找出来，从而引发后面的暗示。

万能公式：二分法+资产配置

什么是资产配置法？即钱不能放在一个篮子里。资产配置法的核心是，如果你是营销新人，首选资产配置法，因为它最安全也最有道理。我们将二分法和资产配置法结合使用起来，基本上可以处理掉我们遇见的销售拒绝问题。

举个案例来说明， 需要买房产的客户，也有可能有配置保险的需求，我们可以这样说“先生，理财产品大概分成两种，一种靠买卖的差价来赚钱，比如房产和股票，需要您对局势有精准的判断，费心费力，适合专业人士来做；另一种靠现金流来赚钱，比如固定返还的年金险。” 这句话的前半部分就是一个典型的二分法，倾向靠买卖差价来赚钱适合专业人士，后一种适合普通老百姓的观念，将这种观念暗示给客户。你可以再加一句，“作为您的理财经理，建议您各方面都有所投资。”

现实生活中很多客户保守，但特别喜欢做大额存单，大额存单和保险又该如何对比？应对话术：“先生，固定收益产品大概分成两种，一种靠资金来锁定收益，一种靠时间来锁定收益。第一种靠资金锁定收益占用的资金量非常大；第二种，固定收益类的期缴产品，同样的锁定收益，占用资金还少。作为您的理财经理，建议您各方面都有所配置。”

以上就是二分法的应用，二分法精髓是销售观的导入，先导出定义，牵引客户的思维，通过上堆下切，再加上“假”的对比，将产品的好处和坏处藏到定义中，即可用来处理拒绝问题。