它仅用4年时间，炼就农村电商独角兽，靠这一招【商评案例复盘】

商评编者按 

随着城市用户增长放缓，农村成了电商巨头们竞相争夺的市场。而一直专注于农村电商的汇通达大胆假设，小心求证，仅仅4年时间，就走通了农村电商的创新模式，与巨头们形成差异化。

提起农村电商，你会想到谁？

流量红利时代结束，城市用户增长放缓，电商企业急需新的增量来维持平台的高速发展。于是，从2014年开始，农村成了电商巨头角逐的新战场。一时间，田间地头多了很多如“生活要想好，赶紧上淘宝”“发家致富靠劳动，勤俭持家靠京东”等极具农村特色的口号。

在这样的背景下，同样做农村电商且只做农村电商的汇通达显得尤为难能可贵。没有豪迈的誓言，没有大资本的猛砸，自2012年潜入农村电商这片蓝海，汇通达第一年就实现了赢利，并在近两年每年翻倍增长。

在这一亩三分地上默默耕耘，汇通达渐渐迎来了开枝散叶的时候。从2015年6月到2016年6月，短短一年间，汇通达完成了3轮融资，总计13亿元。

抓住夫妻老婆店

汇通达CEO徐秀贤和董事长汪建国原是五星电器的创始人之一。2009年百思买全资控股五星电器后，二人一起离开，寻找新的事业方向。

徐秀贤是农民出身，而五星电器当初走的就是“农村包围城市”的道路，所以对农村一直非常熟悉。2012年，还未探明具体的方向，徐秀贤就写下了汇通达的愿景：要让农村消费者同步享受与城市一样的商品与服务。这成为日后所有工作的出发点。

一开始的方向，定位为家用电器的供应链管理平台。通过集中采购，对接厂商和乡镇小店，降低成本，提升效率。再通过增加各种服务，提升供应链的附加值。

然而，供应链上成本和效率的优化存在天花板，制约了今后的发展。同时，在与乡镇小店打交道的过程中，徐秀贤和他的团队渐渐发现了它们的价值。

对于家电这样的“三高”产品（资金要求高、物流要求高、服务要求高），乡镇的夫妻老婆店是进入农村市场的水龙头。农户置办家电，第一选择一定是去镇上的夫妻老婆店购置。

徐秀贤认识到，镇上的夫妻老婆店是解决农村最后一公里的最最经济、效率最高的组织。“这是一个稀缺资源。”徐秀贤说。

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锁定了夫妻老婆店，那么帮它们什么呢？当时汇通达的想法是，这些乡村小老板最缺的就是供应链资源——找不到合适的产品、拿不到好的价格、物流服务不及时，概括而言，就是买货难。后来发现，这样的想法还是停留在供应链思维上。

到了2014年，小老板们的痛点渐渐浮出水面，原来“卖货”才是最大的难题。从2014年起，汇通达就开始研究，怎么提高他们的销售能力。

“提高销售能力，关键是要提高服务能力。”徐秀贤说，“要通过一套系统，全方位帮助解决他们的短处，才能把服务能力提高。”

2014年底汇通达启动了“5个+”服务，通过加信息化工具、加粉丝、加商品、加活动和加金融帮助会员店整体提升服务能力。

农村市场的一大特点是面广量大，这些夫妻老婆店散落在各个乡镇，每个地区的商品喜好、消费习惯又有差异，单凭汇通达的力量，服务不好这些夫妻老婆店。

要设立贴近这些夫妻老婆店的组织，徐秀贤他们想到了跟汇通达有长期生意往来的县级经销商。这些经销商本来就供货给乡镇小店，最熟悉和了解那些店主。他们有经验，有人脉，最能帮到夫妻老婆店。

慢慢地，汇通达形成了一套完整的针对经销商的制度和流程。在吸收经销商之前，汇通达会对其经营规模和老板的经营理念、个人口碑进行严格的审核，审核通过后，根据其销售规模对其进行投资，合资成立平台公司。经销商转为平台公司之后，变成汇通达控股的子公司，经销商老板担任平台公司CEO，也是公司股东。

这些平台公司的CEO成为了汇通达的职业经理人，全权负责拓展和服务会员店。他们每月按时去总部开会，跟总部一起制定KPI，接受总部的考核。会员店的数量和黏度是重要的考核指标，平台公司的利润就构成了汇通达的收入来源。

初心是战略的检验标准

汇通达把自己当成了一个试验场，大胆假设，小心求证。仅仅4年时间，汇通达已经走通了农村电商的创新模式，和还在探索中的巨头们形成差异化。

它抓住乡镇上的夫妻老婆店这样的关键资源，利用它们熟悉当地情况的优势，通过“5个+”的增值服务向其输入电商的运营能力和城市大连锁的后台能力。

所有这些能力的输入通过平台公司来传导。汇通达通过投资平台公司，结成利益共同体。其赢利模式概括为一句话，就是通过为会员店提供增值服务来变现。

汇通达的几次转型，都是在向用户不断靠拢的过程。我问徐秀贤，转型的过程痛苦吗？他轻描淡写地答道：“痛苦肯定有，只要你想法坚定，方向正确。”

“可是你怎么知道方向正不正确？”我问。

“方向正不正确，检验的标准就看一条，是不是符合我们创办公司的初衷。”徐秀贤回答。

2016年，汇通达的发展势如破竹。上半年的销售额已经与2015全年相当，会员店的数量从2015年底的15,100家，达到了36,000多家，单月新增会员店超过5,000家。照往年经验，下半年的“双十一”“双十二”还将助力销售额实现井喷式增长。

粉丝量几何级的增长让汇通达考虑针对C端用户的服务。消费金融（理财、保险）、农村劳动力就业、微物流等业务都已经在试点之中。甚至还有影业公司找上门来，想与汇通达合作，在农闲时为农民放映电影，然后通过广告产生赢利。

当中国8亿农民消费者的数据渐渐清晰起来，农村市场的潜力开始真实展现。

作者简介：王苏娜，《商业评论》编辑。