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市场细分虽然重要，但也不是一个放之四海而皆准的东西，不是所有的市场和产品都需要做市场细分，那么，什么样的市场适合细分呢？ 有效市场细分的条件： 企业进行市场细分的目的是通过对顾客需求差异予以定位，来取得较大的经济效益。众所周知，产品的差异化必然导致生产成本和推销费用的相应增长，所以，企业必须在市场细分所得收益与市场细分所增成本之间做一权衡。由此，我们得出有效的细分市场必须具备以下特征： 可衡量性 可衡量性是指用来细分市场的标准和变数及细分后的市场是可以识别和衡量的，即有明显的区别，有合理的范围。如果某些细分变数或购买者的需求和特点很难衡量，细分市场后无法界定，难以描述，那么市场细分就失去了意义。一般来说，一些带有客观性的变数，如年龄、性别、收入、地理位置、民族等，都易于确定，并且有关的信息和统计数据，也比较容易获得；而一些带有主观性的变数，如心理和性格方面的变数，就比较难以确定。 可进入性 可进入性是指企业能够进入所选定的市场部分，能进行有效的促销和分销，实际上就是考虑营销活动的可行性。一是企业能够通过一定的广告媒体把产品的信息传递到该市场众多的消费者中去，二是产品能通过一定的销售渠道抵达该市场。 可盈利性(规模性) 可盈利性是指细分市场的规模要大到能够使企业足够获利的程度，使企业值得为它设计一套营销规划方案，以便顺利地实现其营销目标，并且有可拓展的潜力，以保证按计划能获得理想的经济效益和社会服务效益。如一个普通大学的餐馆，如果专门开设一个西餐馆满足少数师生酷爱西餐的要求，可能由于这个细分市场太小而得不偿失；但如果开设一个回族饭菜供应部，虽然其市场仍然很窄，但从细微处体现了民族政策，有较大的社会效益，值得去做。 差异性 差异性指细分市场在观念上能被区别并对不同的营销组合因素和方案有不同的反应。 相对稳定性 相对稳定性指细分后的市场有相对应的时间稳定。细分后的市场能否在一定时间内保持相对稳定，直接关系到企业生产营销的稳定性。特别是大中型企业以及投资周期长、转产慢的企业，更容易造成经营困难，严重影响企业的经济效益。 此外，市场细分的基础是顾客需求的差异性，所以凡是使顾客需求产生差异的因素都可以作为市场细分的标准。由于各类市场的特点不同，因此市场细分的条件也有所不同。 市场细分的标准： (一)消费品市场的细分标准 消费品市场的细分标准可以概括为地理因素、人口统计因素、心理因素和行为因素四个方面，每个方面又包括一系列的细分变量，如表4—1所示。由于我们主要做的是生产资料销售,这部分就简单略过. 消费品市场细分标准及变量一览表： 地理因素：地理位置、城镇大小、地形、地貌、气候、交通状况、人口密集度等 人口统计因素：年龄、性别、职业、收入、民族、宗教、教育、家庭人口、家庭生命周期等 心理因素：生活方式、性格、购买动机、态度等 行为因素：购买时间、购买数量、购买频率、购买习惯（品牌忠诚度）、对服务、价格、渠道、广告的敏感程度等 (二)生产资料市场的细分标准 上述消费品市场的细分标准有很多都适用于生产资料市场的细分，如地理环境、气候条件、交通运输、追求利益、使用串、对品牌的忠诚度等。但由于生产资料市场有它自身的特点，企业还应采用其他一些标准和变数来进行细分，最常用的有：最终用户要求、用户规模、用户地理位置等变数。 1.按用户的要求细分 产品用户的要求是生产资料市场细分量常用的标准。不同的用户对同一产品有不同的需求，如大猪场需求的重点是饲料的营养价值；小猪场则可能更侧重于饲料的防病效果；小饲料厂需要的是人际关系，他们可能更依赖于关系的亲疏来选择添加剂类产品；大饲料厂则更偏向于从技术、价值、可靠性等方面来选择产品和供应商；资金紧张的厂家可能需求的不是产品的质量好坏，而是谁能够给他赊销；技术弱的公司可能更需要供应商能够提供超值的服务等等。因此，企业应针对不同用户的需求，提供不同的产品，设计不同的市场营销组合，以满足用户的不同要求。 2．按用户经营规模细分 用户经营规模也是细分饲料与饲料添加剂市场的重要标准。用户经营规模决定其购买能力的大小。按用户经营规模划分，可分为大用户、中用户、小用户。大用户户数虽少，但其生产规模、购买数量大，注重质量、长期合作等；小客户数量多，分散面广，购买数量有限，容易流失等。许多时候，和一个大客户的交易量相当于与许多小客户的交易量之和，失去一个大客户，往往会给企业造成严重的后果。因此，企业应按照用户经营规模建立相应联系机制和确定恰当的接待制度。 3.按用户的地理位置细分 饲料销售中的薄利与相对高的流通成本，加上相对短的保质期，导致了其销售范围的局限性。这个是我们做市场细分的时候必须最优先考虑的问题。深入到太偏远的市场，必然导致产品失去竞争力，合理选择目标市场（后面会谈到）就成为盈利的重要基础。 企业按用户的地理位置细分市场，选择客户较为集中的地区作为目标，有利于节省推销人员往返于不同客户之间的时间，而且可以合理规划运输路线，节约运辅费用，也能更加充分地利用销售力量，降低推销成本。 以上从消费品市场和生产资料市场两方面介绍了具体的细分标准和变量。为了有效地进行市场细分，有这样几个问题应引起注意： 第一，动态性。细分的标准和变数不是固定不变的，如市场成长、交通条件、资金累积等，都会随着时间的推移而变化。因此，应树立动态观念，适时进行调整。 第二，适用性。市场细分的因素有很多，各企业的实际情况又各异，不同的企业在细分市场时采用的细分变数和标准不一定相同，究竟选择哪种变量，应视具体情况加以确定，切忌生搬硬套和盲目模仿。 第三，组合性。要注意细分变数的综合运用。在实际营销活动中，一个理想的目标市场是有层次或交错地运用上述各种因素的组合来确定的。 待续。。。。下一篇:<如何进行市场细分> 相关文章：市场细分：1、概念与基础 附上一张我拍的家乡（云南罗平）的油菜花，希望你的心情也像这蓝天白云下的花海般灿烂。 刘舜才 |
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