|
答案：只需要添加微信号：GLX988关注即可! 销售心态方面经常犯的错误包括： 1、销售人员通常认为自己是弱势的一方，所以在谈判（其实整个销售过程中都是）低声下气，这其实大可不必，很多时候，客户“买”的急迫性，比你卖的急迫性都大，所以首先要平和。如果销售在这个过程中低场下气，相反客户的信心会过低；案例展示： 有一次，我带着两个兄弟，去北京空港那里谈判，我两个兄弟，一个是老销售，一个是老顾问（技术支持），我作为领导出面，对方出了三个处长，单子大约300万，在整个过程中，老销售都表现得很强势，几乎不降价，中途，客户找了个理由临时退场，这时候，老顾问开始抱怨老销售，意思是，不能那样给客户说话，我告诉老顾问，就应该这样说，他问：为什么？我于是问他：在客户走上这个谈判桌之前，你认为客户已定了厂商了吗？他想了想说：十有八九定了，我说：这几个处长如果订了哪家，他们在进入谈判之前给领导汇报了吗？他说：肯定的，那再说，他们怎么汇报的？老顾问说：还用问，肯定把选中的意象厂商说得跟花一样，再问：如果他们最终再给老板汇报说，其实一开始选的不对，他们再烂，这好解释吗？肯定很难，所以，这几个处长，宁肯价格让点步，也绝不会找老板重新翻盘。 不知道大家明白这个道理吗？ （其实这种项目前期都做了大量的工作，客户内部开过无数次的会了，老板心里早就想好了是谁了，价格只要不离谱，问题都不大） 2、销售人员往往喜欢表现的乐意降价 这个更要命，每当谈判的时候，很多销售喜欢说一句非常非常傻的话：“你觉得多少钱合适？”我曾经给销售说过“谁敢说这句话，我立刻让他滚蛋。因为这句话危害无穷，它等于直接告诉客户，我可以降！这个问题会让客户觉得： * 控制谈判 * 让SALES 承认折扣是必须的 * 断定SALES可以打折扣 * 设定谈判价格低于他们乐意支付的额度 * 客户会认为我给出的价格SALES会相信 从而给客户一个不切实际的期望，所以这是谈判的大忌 3、同非决策者谈判，这个也是要命的 案例： 有一次我在山西，和一建筑公司谈判，谈了一天，但是，我们每谈到一个阶段，客户的谈判人员就出去一趟，我们知道大事不好，最后谈判结束，他们大老板出来了，也是个全国人大代表，年龄很大，他只说了一句话：再给我一个面子吧，降20万，在这种情况下，其实以普通的销售真的很难了。比如：客户说了，行了，再降十万，我们今天就可以把合同签了，你怎么办（假设你确定可以降）。 分析客户心理：客户为什么要和你谈判呢？或都我这样问，客户怎么才认为你降的到位了，他们真有价位吗？比如：你去买个西装，标价2万，你心理价位是1.5万，你一讲价，售货员就是2千吧，你会买吗？所以谈判和客户的心理价位没关系 4、空扎 所以，所谓谈判，就是因为客户不相信你是最低价了，所以谈判的核心，就是让客户认为你是最低价了！所以，你如果空扎，直接来个高台跳水，客户不会认为你是最低价的，这里有个决窍，解决一个困难的办法就是制造另一个困难，这里有两个招数： 1、如果你确定想降价，或者扛不住了，提1-3个客户可以接受的条件 比如：让我们以后的客户能到你企业来参观，或者帮我介绍一到两家客户，或者帮我出席一个新闻发布会，这些都能做 |
|
|
