|
【导读】在服装门店销售过程中，我们想要将产品销售给顾客，但很多时候会遭到顾客的拒绝，太司空见惯了，那么该怎样突破这个障碍呢？ 先来看下面这个乞丐的故事： 一个风雨交加的夜晚，有一个乞丐到夫人家乞讨。 仆人讨厌地说：“滚开！不要来打搅我们。” 乞丐说：“我太冷了，我只想在你们的火炉上烤干衣服就行了。” 仆人转念一想，不用给他东西，便让这个乞丐到厨房火炉旁烤火。乞丐把衣服烘干后，便对厨娘说：“我可以借用一下你们的锅吗？我只想用锅煮一点儿石头汤。” 厨娘说：“石头汤？那我想看看你怎样用石头做汤。”于是，厨娘便拿了锅给乞丐。 乞丐将在路上捡来的石头，洗净后放在锅里开始像模像样煮了起来。“可是，我总得放点盐吧。”乞丐自然地说道。 厨娘答应了他的要求，后来又在乞丐一次次“自然”地要求下，厨娘又给他拿了豌豆、薄荷和香菜，接着又把碎肉末放到了汤里。 最后，这个聪明的乞丐把石头从锅里捞出来，美美地喝了肉汤！ 这位乞丐可以说是销售的高手，假设他直接提出我想要一点你家的肉汤喝，显然是会被拒绝的，可是他运用“登门槛”效应，从最低的要求开始，逐渐加码，最后达成了自己要求。想看这个方法在各个销售行业中的运用的话，可搜“我把一切告诉你”这本职场书籍，书中主人公把这套方法运用得炉火纯青。 再来回想一下，当我们想让顾客试穿时，往往遭到的拒绝有“我先看一下再说”；或者我们想让顾客买单成交时，顾客往往会说“我再看一会，比较一下”。 那么身处服装门店销售的我们，运用“登门槛”效应的法则该怎么做呢？ 可以这样尝试，手里要有辅助动作，比如拿一本明星画册说：“没关系，不是让您试，您可以先看一下衣服穿在身上的整体效果图”；“我为您介绍的是一款运用高科技工艺的面料，您可以看我为您展示一下它的防水效果……”；“我先帮您把这款拿着，您慢慢挑，挑中了我一起拿给您试”等等。 我们先提出一个比较小的要求，一般都比较容易得到顾客的认可，再之后，我们相应的销售动作补上，逐渐向试穿至成交的方向推进，比直接提出让顾客试穿就容易得多！ 如果遇到顾客买单时婉拒，我们可以试着这样说“如果您带回家不满意，我们15/30天之内都可以享受不满意退货的服务”“没关系，您可以收下我们的这张礼品卡，可凭卡享受一次免费洗衣的服务，麻烦您把电话留给我们一下好吗？”这样顾客电话就被留下来了，而且他凭洗衣卡来店我们又多了一次销售的机会。 所以，咱们只要把顾客心理琢磨明白了，天下也就没有难做的生意，关键在于咱们用心的程度！ 职场人，职场事，与同在职场的你互相学习，共同进步！ |
|
|
