不要向客户直接推销你的产品，因为……

文/陆冰   本文由销售与管理合作伙伴竹石文化授权首发。

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• 当你请求他人帮助时，如果刚开始便提出比较高的要求，极易遭到拒绝；如果先提出比较低的要求，等他人同意之后再适机增加要求的分量，就会更易达到目标。

在心理学上，登门槛效应是这样解释的：人们拒绝难以做到的或违反意愿的请求是很自然的，但是如果人们对于某种小请求找不到拒绝的理由，就会增加同意这种要求的倾向。一旦人们卷入了这项活动的一小部分以后，便会产生一定认知和态度。这时如果再拒绝后来的更大要求，就会出现认知上的不协调，为了恢复协调的内部压力就会继续下去。

举例来说，在商场选购衣服时，我们有时候会在买与不买之间犹豫不决。这种情况下，导购员往往会建议我们先试穿衣服看看效果。当我们把衣服穿在身上，她便会趁机说，“这件衣服是多么的适合你”“你穿起来真漂亮”之类的话。这个时候，我们再脱了衣服离开显然有点不好意思，只好掏腰包了。

某个企业准备提高某个产品的价格，但这个企业知道如果贸然提价的话，肯定会引起客户的反对。于是，企业决定当“新”产品推出时，原来的产品改为“预定销售”，具体而言，这一销售策略是，如果客户需要购买原来的产品，需要先预付登记，然后等一周时间才能拿到手，并且购买数量非常有限；而“新”产品则马上就能到手。过了一段时间，该直销企业又全面终止原来产品的供应，销售“新”产品，没有引起客户的任何质疑。

这是一个以微不足道的进展步步为营，最终获得令人瞩目的成功的策略。不经意间，人家发现一家直销企业或者一位直销员突然就成功了，或者一笔很大的交易突然就做成了。

现实生活中，我们时常会被拒绝：销售人员会被客户拒绝，落入困境的人会被对方拒绝……能否被接受，并不取决于我们的愿望是否强烈，而是取决于我们选择和使用的策略技巧是否恰当。

一个人接受一个小的要求之后，往往更愿意接受一个大的要求，这就好比登门槛时需要一级台阶一级台阶地往上登，这样才更容易登到高处。用“登门槛”来形容这种心理现象简直是太形象不过了。

通常，优秀的销售人员都不会向客户直接推销自己的商品，而是提出一个人们都能够或者都乐意接受的小小要求，从而最终一步步地达成自己推销的目的，说服客户购买他的商品。

其实，对于销售人员来讲，最困难的并非是推销商品本身，而是如何开始这第一步。事实上，当你把一名销售人员请到你的屋里，可以说他的推销就已经成功一半了，即使你开始并不想买他的账，仅仅是想看看他如何表演。但后来你就会发现，一旦你将销售人员请进屋，很多情况就由不得你了，最后你很有可能会乖乖地购买他推销的商品。

销售人员善于利用这种心理机制是很有用的。例如，当你向某一个潜在客户推销某件产品时，不要急于向客户直接推销你的商品，而是提出一个普通人都乐于接受的小小的要求，当然，这个要求得是对方能够答应的，然后再一步步地达到自己的目的，所谓好的开始就是成功的一半，说的正是这个道理。让我们再来看看下面这个例子。

 

在一个风雨交加的夜晚，有个饥寒交迫的穷人到富人家门口行乞，穷人对看门的仆人说：“你能让我进去暖和一下吗？我在你们的火炉旁烤干衣服就走。”

仆人想了想，觉得这点要求不算什么，就让他进去了。接着，这个可怜的穷人请求厨娘借给他一口锅，以便让他“煮点石头汤喝”。

“石头汤？”厨娘好奇地问，“我倒是想看看你怎样把石头做成汤。”她答应了。

于是，穷人从口袋里拿出一块在路上捡的石头，洗净后放进锅里，又在锅中加入水，然后，他又对厨娘说：“可是，你总得放点盐吧？”厨娘想了想，觉得这没什么，于是，又给他加了一些盐。

后来，穷人又说，汤里要是再添点蔬菜，那就更好了，于是厨娘给了他一些蔬菜。过了会儿，穷人又说，要是汤里有点肉末，就是天底下最好的美味了。厨娘听他这么说，也想尝尝到底是什么味道，于是，就给了他一些肉末，顺便又给他一些豌豆、薄荷以及香菜等碎菜叶。

最后，汤终于熬好了，厨娘品尝后，赞不绝口地说，果然是味道不错的“石头汤”。

故事中这个饥寒交迫的穷人，仅凭一颗石头，就喝到了一碗美味可口的肉汤。他的目标之所以能够实现，在于他一步步地提出要求，厨娘一步步地答应他的要求。试想一下，如果一开始，这个乞丐就对仆人说，“行行好吧，给我一锅肉汤吧”，结果会怎么样呢？很明显，他可能会很难进入富人的家门，更别说是能喝一锅肉汤了。

换句话说，在销售活动中，如果销售人员一开始就宣传他的商品，并游说客户购买，结果是显而易见的。但是如果销售人员先提出比较低的要求，等客户同意之后再适机增加要求的分量，就会更易达成目标了。