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716-小武 1、@@@@学习1个小时 2、背人情做透200字 3、抄单爆概念，目标细分概念，八加十五大提问方向各一遍 4、看一篇冠军总结 二、 今天再次把@@@@过了一遍，@@@@和迷宫￥￥相比，主要增加了以下几方面的内容。 1是市调前的提问，从自身，竞品，消费者三方面进行提问题。 2是提炼本质的第三个方法的应用，不断进行本质的升级。 3是市调的内容从图片，扩展到文字。市调的对象从网络扩展到书籍，电视剧，游乐场，体验馆和历史老师。 4是在研发出产品之后，增加了对市场表现的研究，并根据市场表现进行相应调整。 总结一下就是两个延伸（前端的市调前提问延伸，为市调做准备，后端的产品成形后的市场考量），两个扩展（市调的内容和对象扩展），一个深入（对本质的不断深入提炼）。 @@@@一方面是对三大运用流程的完善和补充，另一方面也说明博物馆的复杂程度远远高于迷宫。 既然学了三大思维模式的混用￥￥，我也试着对最近在做的一个项目进行一个简单的分析。 先简单介绍一下项目的背景，该项目是某国项目，项目已确定由我们公司做，但是需要某部委同意启动。目前该部委在进行内部评审。已过了几个月，还没有出结果。内部评审流程是A部门负责牵头，组织其他五个单位（B,C,D,E,F）评审，D是建设单位。评审方式是以函件的形式。五家单位评审结果出来，有两家B和C倾向改变现有工艺。D,E倾向维持原工艺，F不明确，保持中立。我们希望他们维持老工艺。并尽快启动。 A部门可能组织其他五家开会，或者让D单位进行解释为什么使用老工艺。 我分析了下当前的形势，提了几个问题， 1，如果使用新工艺会有什么问题？ 2，A部门组织会议，如果达不成一致意见怎么办？ 3，哪个人能最终决定这个事情？ 4，A部门能决定吗？还是需要继续向上汇报？ 5，A部门一定要组织会议吗？组织会议对我们有什么好处？什么坏处？ 6，如果A部门不组织会议，他们会怎么决策？ 7，如果A部门让D单位针对现在的情况进行解释，D单位能解释好吗？ 8，如果D单位解释了为什么要使用老工艺，A部门会直接同意吗？还是要向上级汇报？ 9，如果向上级汇报，他们会怎么写汇报资料，谁来写，怎么写？ 10，上级看了汇报会怎么决策？他会考虑哪些方面的问题，什么因素能够影响他的决策。怎么借助外力。 此时，如果开会，一旦会议上僵持不下，或者选用新工艺，对我们都是无法承受的。如果先让D单位解释最好，有个缓冲。 D和E和我们关系很好，先通过D和E了解现在情况，共同分析对策。经过分析，我们做了两手准备，一个是按照他们组织开会的情况去进行下一步工作，一个是推动他们直接给D单位发函。 对于方案一，请D和E单位的人去找A，D，E三家单位的负责人，劝说他们维持使用老工艺，但是因为D，E已发函，已经无法改变，只要开会时能不坚持用新工艺就可以了。同时，通过其他单位的人，联系到了F单位的负责人，经过公关，F单位赞成使用老工艺。 对于方案二， 小a那，前面客户经理去见了几次，关系也一般。我去了两次，第一次见面给他送了一份新老工艺的对比表。因为他比较忙，没聊几句。不过了解到他们家的房子刚刚装修好。 第二天找人买了一些活性炭，准备第三天给他送过去。但是又觉得拿着一袋东西过去太显眼，就约他出来喝咖啡或者吃饭之类的，但是他不出来。到了第四天，抽了个快中午的时间，直接过去了，幸亏办公室就他一个人，本来还有另外一个人。于是把东西给他了，就说这是找朋友从中国带过来的。因为家里刚装修完，有很多有毒气体，甲醛之类的，尤其对老人小孩伤害最大，他们的抵抗力太弱。这个东西清除毒气的功效非常好。顺便和他聊了下，家里有没有小孩老人之类的，了解到他有两个小孩，一个八岁，一个六岁，以及其他的一些信息。准备后续再给他两个小孩送点小礼物。 又过了两天，通过D单位运作，A部门同意发函给D单位，让D单位出意见。 我们又和D单位进行了沟通，D单位的意见是，我们尽量不要直接去找A部门，由他们出面就可以。 回来后再次提问， 1，D单位的意见是否正确？只靠他们是否可行？ 2，我们直接去找A单位有哪些优势，哪些劣势？ 3，D单位全部负责有哪些优势，哪些劣势？ 4，D单位为什么这样说？我们做的有哪些问题？今后要注意什么？ 5，小a的工作是否要继续做？ 6，是否需要接触他的领导小b？ 7，小b的关系一直不好，他很难打交道，如何突破？ 8，A部门什么时候能给D单位发函？函件内容是什么样的？能不能提前知道？能不能在提前知道后，让他们进行修改？ 9，D单位是否已经做好了充分的应对准备？他们的回函将是什么样的？我们能为他们做什么工作？ 10，下一步该怎么进行，是观望，还是主动出击？ 11，这件事的本质是什么？ 12，小a关注的个人利益还是部门利益？ 13，小a起草的函件，他的领导小b会直接同意吗？ 14，小a的起草的函件是他自己的意思表达，还是他的领导的？ 15，他的领导会干预他起草函件吗？怎么干预？他会跟我们透露吗？ 16，他的领导的工作要不要展开，怎么展开？ 17，他的领导关注的是个人利益还是部门利益？ 18，D单位回函后的流程是什么样的？决策链是什么？谁最后拍板？ 19，D单位不要我们接触A部门的本质是什么？ 20，如果A部门改变意见，不让D单位出意见怎么办？意味着什么？ 21，A部门发函需要多长时间，慢有什么优劣势，快呢？ 22，如何掌握主动权？ 23，会不会有人在使坏？使坏的本质是什么？我们怎么破解？ 24，如何用目标细分法和单点爆破法？ 25，要不要借力？从哪借力，怎么借力？借力的优劣势？ 26，D单位的人多考虑个人利益还是公司利益，是自己能决定还是要听从上级单位指导？上级单位会不会干预D单位？如果干预是什么原因？本质是什么？ 27，我们能否把握各单位的真实意图？ 28，从哪些方面获取信息，怎么验证信息的真伪？ 根据分析，我觉得现在还是两手准备，一方面盯紧D单位，主要让他们出面去协调A部门，随时掌握动态。另一方面，小a的工作还要做，但是一定要模糊销售主张，以关爱客户为本，而且频率要低一点，隔四五天给他送点小礼物，聊聊天就可以。小b暂时不接触。还要从周边单位了解把握现在的情况，并对问题的本质进行升级提炼。 三、 2、背人情做透200字 3、抄单爆概念，目标细分概念，八加十五大提问方向各一遍 4、看两篇冠军总结 |
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