专家们在研究销售心理时发现,洽谈中,客户在刚开始的30秒钟所获得的信息,一般比之后10分钟里所获得的印象要深刻得多。可以说,开场白的好坏,几乎决定着销售的成败。 开场白这么重要,你应该怎么办? 你要是一开口就与销售有关,就好比你的头顶上有一个标语:“别相信我,我是一个销售员。”为什么很多人反感销售?总结起来主要有以下几点: ·销售员卖给顾客他们不需要的东西,或者卖给顾客错误的东西。 ·当顾客真的需要什么的时候,他往往找不到。 ·销售员过于轻浮或是急于成交。 ·销售员对于商品没有足够的了解。 ·顾客需要更多的时间做决定,但销售员一直催促成交。 ·顾客觉得销售员的作用无关紧要。 记住,先交朋友后做生意。 你能想起来你与销售员之间是哪种关系吗?或者,你做一下这个练习:写下你常去的商店和遇到的销售员的名字,无论是因为个人关系或是因为糟糕的服务。 上述过程都是由开启销售的那一刻开始的。在开始的时候花上额外的几秒钟,你就能收获一个不光享受这一过程,并且可能打开钱包花更多钱的顾客。 总结起来,销售中最糟糕的5 句开场白如下: (1)我能帮什么忙? (2)你在找什么呢? (3)你有什么问题吗? (4)你知道我们卖什么吗? (5)我们刚进了新货,非常棒,对吧? 在打破抵触情绪的过程中,人与人的交流是最关键的因素, 那些例行公事的话对你开启销售没任何帮助。试着幽默一点, 让你的提问有意思,但千万不要忘了,第一句打招呼的话应该是一个提问。 让你的提问尽可能开放非常重要;不要抛出封闭式的,可以简单地用“是”和“不是”回答的问题。努力用谁、什么、哪里、什么时候、为什么和怎么样来提问。 销售员:商场的人还多吗? 顾客:不多。 销售员:商场的人流现在是什么情况? 顾客:哦,我下午来的时候,简直像一个动物园,不过,现在的人少一些了。 人们如果不是把购物当作享受,就是当作一个巨大的痛苦。刚走进商店的人们没有什么不同。创造一种环境,让你的顾客能享受购物,或者是花上一大笔钱,岂不是很有意思?我相信你能够掌控整个谈话的走向。一切都取决于你。 开场白之于销售,就像指纹的唯一性之于你。你必须坐下来,写出26个你常用的开场白。 (1)我们想进一批新地毯,你最喜欢哪个样品? (2)(手里拿着几个小盒子路过)你好,能帮一下我吗?能把顶上的那个盒子往里推一推吗?哦,要是有一个掉了,它们就会全掉下来。 (3)朋友,我特想听一个新笑话。你最喜欢哪一个笑话? (4)我想带老婆出去吃顿海鲜大餐。你有什么好地方推荐吗? (5)我看到你的女儿穿耳洞了,我的女儿跟她年龄差不多。穿耳洞疼吗? (6)我看你穿着巡演夹克。昨天晚上的那个音乐会你去了吗? (7)我可以问一个问题吗?你觉得在情人节女性是更喜欢巧克力,还是更喜欢花? (8)我看到你刚从马路对面的美发店走出来。你用的哪位发型师? (9)哦,今天外面真的很热,你想喝点什么吗? (10)你拎的袋子看起来很重,你逛的时候需要我帮你提吗? (11)我无意中听到你和朋友们在聊新电影,我也想看,这个电影怎么样? (12)能帮一个忙吗?我妈妈想要一张她孩子正在努力工作的照片。你能到那个柜台那儿帮我照一张吗? (13)你有这个游戏的升级版吗? (14)我注意到你的鞋子了,它们穿着舒服吗? (15)我刚买了一些新的涂色书。你的宝贝们想试试吗? (16)你看我戴这个帽子怎么样? (17)今天我在计划我的度假安排呢,你都去过什么好玩儿的地方? (18)你的小宝贝嘴真甜,他就要上小学了吧? (19)你的发型真漂亮,是在哪儿剪的? (20)今年高中篮球队打得怎么样? (21)我看你开的是丰田车,你觉得这个品牌的车怎么样? (22)这一身真棒!你用了多长时间把这些金属片缝上去的? (23)今天的天气预报错了,真是令人扫兴,对吧? (24)哦,该报税了。你是早就报完了,还是在最后一刻才把表邮出去? (25)双胞胎!双倍的快乐,双倍的辛苦!他们多大了? (26)你小长假怎么过的? 选自:《销售洗脑:把逛街者变成购买者的8条黄金法则》 作者:[美] 哈里·弗里德曼 |
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