王辰：客户说理财险回报率不高怎么办？

买保险不是为了赚钱而是锁住钱

各位朋友，大家好，我是王辰。今天是2016年11月8日，星期二。我们今天来谈论一下理财险销售过程中遭遇的一些问题。

有的客户了解了我们的理财型保险之后，就说这个保险的回报率不高，我们的许多业务伙伴就不知道该如何交流了。其实，我们卖理财险绝对不要去卖回报率，真正能买得起高额理财险的客户都是赚钱的高手，所以我们要坦诚地承认说：“张总，赚钱那是您的事儿，您赚钱的本事已经充分得到证明。买保险不是为了赚钱，是为了锁住我们赚到手的钱，关键时刻一定为我们所用。”所以我们要跟大客户卖的是理财险的安全性、专属性和它的一些特别的功能。

理财险靠长跑而不是短跑

从收益的角度来看保险，我前面的课程里提过保障型保险短期收益好，刚交几次保费就出险了，得到保额的赔付，一般都是几十倍、十几倍。

理财型保险长期的回报好，我们说不是回报率高，而是它的倍数和它的总量高。我们的建议书算过，按照中档分红，如果坚持几十年，七八十年，那么理财型保险总的结果要比我们交的保费多几倍，甚至十几倍、几十倍的都可以有，这不是暴利，而是因为时间长。所以说保险投资靠的是长跑，而不是短跑。

理财就是合理做好资产配置

而现实中许多客户的比较，就是用短跑比长跑。拿某一阶段股票的回报率，拿某一阶段房子的回报率，拿一些个别的投资，包括P2P、高利贷等等。但是各位，如果年均有百分之二十的回报，我们一年存一万四，四十年存五十六万，经过四十年以后，就会有一个亿零二百八十一万，这个数字应该没有错。数学上，这个数绝对没错的，但是，现实中最难的事情，就是谁能做到四十年一直是百分之二十的回报？连巴菲特都做不到。所以我们不能拿个别的历史上的高点来预测未来，买保险，我们一定要用资产配置观念，就是该存银行的存银行，该搞投资的搞投资，该买保险的买保险。把钱分开放，确保我们将来的一切目的都比较有把握实现。

如果不彻底地接受资产配置的观念，就是“鸡蛋不要都放一个篮子里”，我们买了高额保险总是会纠结。比如你投入到保险公司几十万、上百万，如果遇到房子暴涨的时候，就会后悔还不如买房子，但如果房子暴跌了，你就说好在没买房子；遇到股市暴涨的时候，你就会说还不如买股票呢，但如果股市暴跌了，你说好在没都买股票。所以说你会发现，保险这笔钱就是我们一个稳定的蓄水池，有一笔钱在里边放着。你别的投资成了会高兴，败了呢？其实我们还有个退路，就在保险。所以我们说保险是家庭和企业的资产水库。那么其实我买房的投资，各位如果房子价格不涨了，靠出租，你会发现我们的租金和销售的比例现在年回报有时也就百分之二左右，其实回报率也不高。

买高额储蓄保险就是锁定财富

买高额的储蓄型保险，其实主要用于保全财产，用于锁定财富，用于资金的准备。各位，如果我们有高额的理财险，在我们的人生长途当中，如果遇到好的股市行情，我们用保单贷款的方式把一部分钱拿出来去投资股市（我讲的是专业人士）。我们在股市赚到差不多的时候及时撤出来，把保单贷款的钱还上去，我们就盈利一次，这是我们把握机会的能力。如果遇到房子比较好的时候就出来买几套房子，然后房子赚差不多的时候把房子抛掉，再把这个钱还回来。各位，所以买高额的储蓄保险，其实就是我们的一种把握机会的储备。

买保险是为未来做准备

我们人这一辈子花了好多钱，用了好多钱，不是每分钱都是去图回报率的。比如在孩子身上花了好多钱，我们投资的是希望，是孩子健康快乐的未来；我们在身体上投了许多的钱，就是为了身体好，各位我们不是为了赚钱。其实，我们买保险也不是为了赚钱，是为了保全一份资产，为未来做准备。

各位，我们在银行放了许多活期存款，利息是0.35%，各位我们也不觉得低，因为它方便，我们随时取用。所以说，其实把钱分开放，简单地说就是保险、储蓄和投资这三块匹配好了，其实我们就不需要太纠结到底该不该买保险了。

储蓄保险就是备用金

在销售储蓄型保险的过程中，我们各位伙伴要注意不要有意无意造成误导。储蓄型保险的保额，我们说他叫“名义保额”。传统保障型保险的保额就是客户身故或者疾病或者伤残所赔付的额度，一般保额都要比保费多得多。而储蓄型保险的保额——名义保额，它是用来计算各种领取生存金的一个基数。比如说保额的30%、20%，给五倍保额，你会发现这个保额都会比保费低。所以，我们不要去强调领保额百分之几十，而是要告诉客户是领多少钱。

买储蓄型保险不能简单的跟银行对比，因为我们不是全部保费都进行分红，也不是全部保费都进入万能账户，所以你会发现储蓄型保险前期的感觉不是很高，但它是长跑，要坚持一段时间就会发现越来越好。当然我一再强调不要纠结短期的一时的回报率，我们一定把它变成一种备用金的角度去思考。

今天就简单地讲到这里，明天我们会继续探讨关于储蓄型保险销售和购买的若干问题，谢谢大家。