管理 | 小问题，早发现。主管千万要重视工作日志检查，改善属员工作方式…

第1404期|编发/保险论坛

每一份工作日志都是从业人员每天工作生活的真实写照，里面十分清晰地记录着从业人员每天的拜访客户情况及时间、促成的进展情况、当天业绩，以及第二天的工作计划等。小小的一页工作日志，里面实则大有乾坤。主管该如何辅导属员检视工作日志？又如何找查不足之处并提出解决问题的方法和建议？

一看活动量

一般来说，属员的活动量要是出现了问题，通常有以下三种不健康的表现，一是活动量低且业绩差，二是活动量高而业绩差，三是活动量低而业绩好。

有些从业人员可能出于自身的惰性，每天都不想拜访客户，每天1访，甚至少于1访，这样的从业人员想要在业绩上有所突出实在不是易事；或者抱有侥幸心理，认为签下一单较大的保单就可以减少拜访量，这种想法是错误的，因为收获是基于你付出多少，而不是你的运气；还有些从业人员不知道自己的客户在哪儿，开拓客户的渠道较少，找不到可拜访的客户，而陌生拜访让他们饱受挫折，因而对拜访产生厌倦。

●如果属员疲于拜访客户，主管应该鼓励属员提高活动量；如过属员缺少开拓客户的渠道，主管可以通过组织活动等方式，帮助属员找到更多开拓客户的渠道。

其次是从属员的活动量中可以发现，有些从业人员活动量很高，但是签单率却很低。

●主管在属员的工作日志中若是发现这种情况，应该及时跟属员进行沟通，从他们面谈的方式上寻找解决问题的突破口，看看他们是否存在专业知识不足、沟通技巧不足、或者是属员所获得的客户信息不真实等问题，然后针对性地帮助他们进行处理，如辅导他们相关的技巧等，让属员重新去了解客户的真实信息，并慢慢经营，不要急于求成，以专业和服务去赢得客户对他们印象的改观，从而建立良好的关系。

如果属员的工作日志中反映出拜访量很低，但业绩却较好的问题，那么主管能够在他们的工作日志中看到他们和客户面谈的信息，并通过和属员的面谈了解他们的工作方法。

●若为上述第一种情况，主管应鼓励他们多开发新客户，毕竟高端客户开发并非主流，高端客户的保单只让他们的业绩锦上添花，高端客户也不会一辈子都继续加保，因此主管要鼓励他们做好转介绍或者进行陌生市场开拓，以让自己能够永续经营。若是第二种情况，则和活动量低而业绩差的属员一样，主管应鼓励他们进行客户开拓。

二看客户情况

从业人员的工作日志是他们的宝藏，主管从中可以发现很多关于工作中属员和客户的信息，并能够从每天、每周、每月检视工作日志的过程中纠正属员的不足和不正确的做法。通常情况下，主管应该关心的是属员客户积累的质和量、属员与客户交流的情况以及促成进展情况。

●客户的积累量：活动量是检视属员是否勤奋的方式，但很多时候，属员的拜访量并不能作为业绩好坏唯一的关键因素，因为客户的积累量更能影响属员未来的业绩。主管对每一位属员的客户积累量关注应该作为重点检视内容之一。

●客户的质：主管在检视属员的客户情况时，要看看他们最近见的是哪些客户，特别是对于一年内的新人更是如此。

●老客户再开发：从属员的工作日志中，不难看出他们对老客户资源的利用程度。事实上，老客户再开发是从业人员最好的资源，一是他们自身的加保，而是他们的转介绍。

●与客户的交流情况：工作日志中会简单记录一些与客户交流的信息，主管从中就能够分辨出属员所用的交流方式和内容是否恰当。

●促成进展情况：反映的是“你和客户的交流到哪一个程度上”，通过工作日志上所记录的第几次和客户面谈和面谈结果情况，可以判断出属员和客户之间是否具有促成的时机，如这是第一次见面，还是已经递交保险规划建议书等，然后教给属员促成的技巧，帮助属员找到促成的机会。

三看其他事项

●时间规划：属员的工作日志上，能够十分直观地看到的一点便是他们每天工作的时间表。

●业绩总结：主管除了检视属员的工作日志，还要阶段性地整理属员的工作日志中所反映出的问题，总结属员的业绩。

●第二天工作计划：最后，主管检视属员工作日志时还要注意检视他们对第二天的工作计划，特别是对于新人而言，工作规划对他们来说特别重要。

这三大要素，几乎涵盖了代理人工作的全过程，所以不管是主管还是个人，都应该重视活动日志的填写。避免许多从业人员对待工作日志可能存在应付了事的态度；主管对属员的工作日志应当进行严格要求，仔细检视，讲属员的问题立即解决，提高团队辅导效果。