主管的5种角色

一个好团队，离不开一个好主管。好主管就像乐团里的指挥，他虽然不是琴手、不是鼓手，没有用乐器直接参与演奏，但是，要想演奏出一首引人入胜或余音绕梁的曲子，却离不开他的指挥，否则，乐团在演奏之时，难免就会出现无法协调的“乱调”。同样，身在寿险团队的主管想要团队取得好成绩，必须挥好团队向前的大旗，明确定位自身的职责和工作，团队业绩才有出高绩效的可能，人力才有不断提升的可能。

 

        主管是业务发展和组织发展的带头人，比如要制定增员计划，规划团队未来的组织架构，落实追踪新人转正计划，提高属员的专业素质等。在团队日常管理中，主管扮演着多重角色，包括辅导、增员、培训等工作。要想成为一名优秀的主管，其对日常管理中要扮演的每一种角色都要熟练，做到游刃有余，才能打造出一支优秀的团队。

 

        为了能让寿险团队主管更好明确自身所扮演的角色，我们对主管在日常经营管理中所涉及的角色做了总结，供一线营销主管参考，希望主管在管理团队过程中有所借鉴和启发。

        主管是辅导者

 

        保险销售与其他商品销售有一个很大的区别在于产品本身的无形性，这也是保险从业人员在销售保险的过程中常遭到拒绝的原因；另外，保险销售还涉及很多金融知识，需要从业人员具备一定专业的金融知识，才能全面完整把保险商品的属性解释好，才能完全取得客户的信任，对新进的从业人员来说，需要专业的辅导。因此，在日常工作中，主管扮演辅导员的角色非常之重。

 

        辅导属员可以说是主管的第一要职，主管一定要铭记自身这一重要的职责。那么，主管该如何扮演好这个角色呢？对于主管而言，不仅要关注新进属员的工作动态，对老人的工作检查也不能忽视，遇到问题都要竭尽全力帮助他们解答。对于新人，主管要主动提升属员的专业素质，从做人、业务技能、公司情况、产品特点等各方面对属员进行教导，让他们及早全面认识公司的概况，掌握必要的业务技能。如想更快地帮助属员提升业务技能，主管可以选择陪同拜访，在实践中发现属员的问题，然后及时且有针对性地进行辅导。对于稍有资历的属员，除了辅导他们业务技能之外，还要抓好他们早会的出勤率、日志填写等工作，确保他们保持良好的工作习惯。

        主管是倾听者

        销售工作一个很大的难题就是常常遭到客户的拒绝，遭受拒绝并不是一件让人愉快的事。同属于销售性质的保险销售也有此难题，再加上还有很多人对保险认识不到位，甚至对保险存在偏见，因此，保险销售从业人员在外进行拜访时遭到拒绝不说，还时常遭到别人冷眼，得不到尊重。这对于保险销售从业人员来说，在心理上是一个巨大的挑战。虽然主管都知道此工作的挑战性，但有的属员遭遇困难时，他们并不习惯把困难向主管们诉说，而是选择闷在心里或者向朋友诉说。这里的问题是，如果属员能够最终解决问题，跨过这个坎，那么接下来对工作也不会产生负面的影响；但是，如果属员的问题没有解决，而主管又没有留意到，严重的结果就可能导致人才流失。这就要求我们主管要做一个善于倾听之人。

 

        倾听是一个主管发现问题、改进工作的第一步，主管要每隔一段时间倾听属员在生活上遇到的困难或在工作上遭到的挫折。虽然有的问题主管不能直接给出属员答案或者解决方案，比如属员是因为家庭的事而导致情绪低落，但主管要明白，倾听的过程，本身也就是在帮助属员减轻心理压力的过程，无形中有帮助属员稳定情绪的作用。总之，主管在日常的管理中，要做一个善于倾听之人，倾听属员关于工作的意见和建议，倾听属员内心的想法，及早发现问题，才能及时解决问题。此外，倾听还能拉近主管与属员之间的距离，团队的凝聚力也会因此而提高，对提高团队的留存率也大有裨益。

        主管是监督者

 

        每天要求属员3访，要求属员坚持每天填写工作日志，建议每天坚持写总结等等，这些是主管们常会要求属员做的事情，如果属员能养成这些工作习惯，这对工作有极大帮助，因为要想在保险之路上走得更顺畅，秉持“简单、相信、照做”的理念，对克服工作中遇到的各种困难有诸多好处。然而，主管虽然这样要求，属员是否就按主管的要求去执行了呢？很多属员在刚开始执行的时候很积极，但是，有一个良好的开始，并不意味着属员就能从一而终，出现半途而废的情况常常发生。这就意味着，主管在日常经营管理中需要扮演一个监督者的角色，即监督属员的工作完成情况，避免属员因时间长而疏忽了曾经的要求或所制定的目标。因此，在日常管理过程中，主管切勿忘记自己身兼监督员这个角色。要做好这个角色，最重要的是定期对属员的计划和目标做检查。

 

        通过有计划地对属员的目标进行监督检查和追踪，及时总结计划达成情况，针对存在问题进行策略研讨和计划调整，从而确保属员目标的顺利实现。如果发现属员对目标执行有不到位的地方，就要及时提醒属员坚持才能有所收获。如果团队中有属员没有达到要求者，主管可以提出批评意见，让属员认识到自身的错误，重新回到做好基础工作上。

        主管是榜样者

 

        团队无论大小，既然是一个团队，身为团队的主管，就是这个团队的核心人物。那么，主管的所作所为就是团队属员的榜样，如果主管自身没有做好，就很难要求属员也能做好。在日常管理中，有很多主管抱怨属员开早会迟到，某个月的业绩又不达标等问题。身为主管在抱怨、质疑属员的同时，同时也应该反思自己是否都做到了所有要求，如果自己都没有按要求完成，开早会迟到等这样的问题时常发生在自己身上，属员不仅不会听从，还可能招致属员的反感。因此，身为管理者，凡事当以身作则，才能服众。要想属员能听从主管们的意见和建议，必须做好自身的工作，比如，小方面的穿衣、谈吐，按时参加早会、夕会；积极参与各类培训及公司组织的其他活动等；大的方面比如完成公司规定的业绩目标??都要高标准要求自己。

        主管是激励者

 

        我们都知道，保险销售并不是一件容易的工作，每一位有所成就的保险从业人员必定经历过不计其数的困难和挫折才取得今天的成就。然而， 大多数从业人员的业绩都一般，甚至有的从业人员因为挫折而早早退出，没能坚持下去。因此，在团队管理中，主管有一个很重要工作就是激励团队属员。如果缺乏关怀与激励，一旦属员遇到困难和挫折，属员可能因此而流失。因此，主管应该在日常管理中，特别是在属员遇到挫折的时候，多鼓励属员，使其保持高昂的斗志，让他们渡过艰难期。

 

        面对业绩陷入低潮的属员，主管除了采取面谈的方式鼓励属员，让他们重整士气外；主管还可以制定一些团队激励方案，比如一些竞赛方式，调动属员的积极性，利用外部的力量来推动他们往前！

 

        主管在团队管理中扮演的角色可能还有很多，但无论是哪一种角色，都需要主管们做到心中有数，并不断提高每个角色所需的专业素质需求，这样团队的业绩和人力才能不断提高的可能，甚至实现突破的可能！