客户一开口就问价？看看聪明的业务员是怎样做的！

　　客户一见到我们，就直接想要问产品或服务的价格区间是多少，我们是否应该告诉客户？

　　头20分钟，先了解问题、别急着谈产品

　　其实，以我这些年来的业务经验，几乎不会在一开始的20分钟提到产品的规格、特色、与竞品的比较，乃至于产品的大致价格。所以，那我们到底应该怎么开始这前20分钟呢？

　　一个成功的业务人员，在面对客户一开始的前20分钟，要扮演的是「医生」的角色。而好的医生，应该是在面对病人的时候，先了解病人究竟是哪里不舒服，或者是哪里想要改善或更好，在完整的了解病状之后，接着告诉病人如果依照妥善的治疗方法，可以得到什么改善，甚至是如果现在忽略不治疗，又会带来怎么样的后遗症和结果。

　　同样的，当我们面对一个新客户的时候，我们必须先了解他究竟对现状有什么不满，或想改善之处，而对于这个问题他曾经用了哪些方式尝试着去解决，解决的状况又是如何，他对于过去尝试过的这些解决方式，又有什么样的不满意或不满足。同时进而再跟客户讨论，如果可以改善这个现状，对他来说，会带来什么样的效益，但另一方面，如果这个问题不解决，未来是否可能产生更为严重的影响和后果。

　　唯有先让客户认识到问题（或机会），了解期望与现实的落差所在，同时清楚了问题的严重程度，他才会知道究竟解决这个问题的「价值」有多大。而当客户的「价值」想象愈美好，客户的「购买」动力也才会愈强。但如果一开始就把产品信息提供给客户，焦点就从客户转移到自己的身上，客户无法对产品或服务的价值有准确的了解，乃至于我们在过程中可能会过度强调客户所不在意的重点，而这样客户就会感受到的是一种「被推销」的感觉了。

　　客户询价别马上答，先让产品好好出场

　　至于价格的问题，简单地来说，如果初次碰面只有20～30分钟，在做完上述的程序之后，如果可能，还是先请客户让我们回去之后，再依据今天所谈的状况，进行更多的需求分析，再提出「大概价格」。当然，如果客户不死心一直想要得到答案，简单地给出可能的「价格范围」，同时观察客户脸部的惊讶表情是否为真（真正的惊讶表情绝对不超过一秒）。

　　销售圣经“基米拉法”说过如果我们有完整的1.5～2小时时间来面对客户，即便客户在20分钟之后即询问产品大概价格，也千万不要急着回答，而是接着依照所搜集到的信息，开始进行完整的产品介绍，但是务必记得，重点在客户所在意的需求点，客户不在意的部分，绝对不要过度去强调，以免导致反效果喔

创业、销售技巧交流学习圈子，群号：304219714 答案：315 每天都会分享创业牛人和销售高手的思考方式做事法方法、如何做销售、如何提升业绩、如何创业如何带团队等。不打任何鸡血全是实操案例，上午看，下午用。（最重要是免费的哦）