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一、顾客的分类 在这里，我们首先将美发店的顾客分为以下四类： 1．新顾客 ①主动来消费的顾客（良好的店面形象吸引来的顾客）。 ②开发来的新顾客（走出去开发来的顾客）。 ③老顾客带来的顾客（满意的顾客转介绍）。 2．老顾客 一而再、再而三地到你的美发店照顾你生意的顾客，是你最好的顾客，也是平常所说的“回头客”。 3．休眠的老顾客 过去的顾客，已有一段时间没来了。 4．流失的顾客 因某种理由（不满）而不愿再来的顾客。 对休眠的和流失的顾客没有到美发店来的原因，可进行仔细的研究，采取相应的策略，把休眠和流失的顾客重新吸引回来，并再次成为我们最好的顾客。 二、开拓客源的五大途径 1．吸引更多的顾客进店 首先，你一定要经营一家顾客喜欢的美发店。前面我们提到过，顾客为何到你的美发店来，主要有两大原因，一个是他需要，一个是他喜欢。 把美发店经营成顾客进行享受的场所，令他高兴地时候想到美发店来，不高兴的时候也想到美发店来。当他心情不好的时候，他会想到来美发店放松一下，改变一下形象，重新找到生活乐趣。在他高兴的时候，他会想到去美发店，做个好造型，来个锦上添花，如果你的美发店能做到这个程度，何愁顾客不盈门呢？ 2．走出去开发顾客 （1）经商的3种方法 ①“蜘蛛商”法：坐店经营。 ②“蜜蜂商”法：走出去寻找客源。 ③“鸽子商”法：让满意的老顾客回头。 （2）美发店走出去开发顾客的4种方式 ①派发宣传单； ②广告； ③举办各种有目标消费者参与的活动（俱乐部或沙龙）； ④运用商圈战略。 每个美发店经营者都有自己的商圈范围及目标客户群，因此其促销宣传也要针对这部分顾客。一般来说有90％以上的顾客来自于1500米之内的商圈范围。其中500米之内占50％，750～1000米之内占25％以上，其余在1500米内或稍远一点。所以，你一定要对自己商圈范围的目标顾客投入极大的关注，使他们为你带来最大的生意。 3．吸引回头客 在这里，我们可以为你提供这样几个数据： 老顾客增加5％，利润就有25％的增加。 巩固一个老顾客，所花的费用仅占开发新顾客的1／6。 鉴于此，我们可以从以下几个方面做起，争取到更多的回头客。 （1）从店内活动开拓客源 现有的顾客是最好的顾客，对服务满意的顾客则必回头。 满意的顾客是最好的广告。 要想争取回头客，首先要让现有顾客满意。只有现有的顾客满意了，才会出现回头客人。 （2）顾客的组织化 实行顾客的会员制度，谋求顾客组织化。 给予老顾客打折、优惠、“套餐”等优待措施。 （3）善于运用工具――建立顾客档案 客户档案是企业宝贵的财富，是进行经营活动最好的工具之一。而建立客户档案的好处是： ①帮助美发师全面、完美、细心地做好工作，不会因疏忽而忘记关键的问题。 ②把顾客的意见、美发的种类、使用的产品记录清楚，了解顾客的特点及要求，以便达到更好的美发效果。 4．让老顾客推荐新顾客 ①推销王牌――连锁介绍法 乔．吉拉德的28000名客户中，60％来自老顾客的推荐。他把产品卖给顾客之后，会给顾客打一个电话，这个电话包括三层含义：一是问顾客对他所推荐的产品是否满意，如果顾客满意，他就向顾客道喜，祝贺顾客买了一个好的产品，给生活增添了乐趣，如果顾客不满意，他立即为其解决。二是送一个顾客需要但没有购买的东西做礼物，顾客收到小礼品后非常高兴。在此时他趁热打铁把第三个含义表达出来：问客户是否还知道其他的人也需要他提供服务：“请你告诉我，我去为他服务。”他发现了“250定律”，即每个顾客的背后，都隐藏着250个熟人。 当顾客对你的服务和推荐的产品满意之后，你就可以请他把他的亲戚朋友及邻居介绍给你，到你这里享受你提供的服务。 ②利用介绍卡的方法 让客户填5个需要这种服务的人，即介绍5个新的顾客。 介绍卡的目的在于加强口碑的效果，来积极开拓会员。 5．让流失的顾客再回头 美发店顾客流失的原因主要有以下两方面： ①顾客对美发店的服务不满意，不愿意再来。 根据调查，有82％的顾客是因为对服务不满意而流失。 解决办法是制定针对性的改进措施，改善服务，推出一个新的服务项目或计划，若对这些顾客有益处，则打电话再请顾客来，告诉他这次服务一定会让他满意。 ②顾客仅仅是忘记了。 接触和沟通可以让顾客重新想起你和你的美发店，重新想你店的好处来，重新建立巩固的关系。 |
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