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  在针对上海、江苏、浙江、广东等民宿消费发达的地区，进行的客栈民宿消费行为分析中，我们可以发现，客栈民宿住客的“人设”，有几个明显的新特点：  年龄与受教育程度改变需求结构： 根据图中的数据可以发现，70%以上的住客，是80、90后。并且，受教育程度高，是白领、粉领或者金领。同时，具备一定的经济能力。这代表着，如果仅仅提供一间睡觉的“屋子”，将不足以吸引他们。他们有更多个性、文化、情感等“精神上”的诉求需要被满足。 与网络接触紧密，相互影响： “不拿手机，无法呼吸”、“不看电脑，状态不好”。80、90消费人群同互联网联系更为紧密。他们的消费行为通过网络、影响网络，同时也被网络所影响着。这也迫使客栈民宿必须密切同互联网的联系。 小到放在网上的照片、简介、一句点评回复；大到线上售卖渠道、与OTA的合作。任何一个细节都会在被互联网的作用放大，最后影响、改变住客的选择。 所以，轻视网络上的口碑、宣传及OTA提供的售卖平台，是非常错误的做法。 “低价”竞争，将被取代： 从上面的分析中我们会发现，随着80、90社会收入的提高，他们所倡导的“重体验”消费模式将改变民宿的竞争标准，“价格”优势将逐渐被优质的体验所替代。而体验本身的结构，也从位置、交通、设施这些“硬”性元素，向个性、文化、情怀这类“软”性元素靠拢。  继续来深究一下民宿消费者的出游行为偏好。 “错峰出游”成新时尚： 每年大热旺季过后，旅行市场会上演各类“跳水秀”。大片的价格洼地，让此时出行既能得到实惠的价格，又能享受难得的清静。 随着“错峰游”在年轻群体中越来越普遍，作为青年人群住宿首选的客栈民宿，将有更多收益机会。 这也证明了，一味随着传统的淡旺季抬高、降低价格的竞争手段已经被淘汰。对市场需求的敏锐感应，及恰当的价格策略，才能有效帮助竞争。那么问题来了： 怎样能敏锐感知市场需求，并做出正确的价格预判呢？ “客栈收益简单，不需要单独管理，也没必要使用专业的收益管理软件”。这是相当一部分老板在经营中存在的误区。对收益的管理，不仅限于既得的收入，更重要的是潜在盈利空间的挖掘。 比如，竞争对手价格的实时监控，和带指导性的历史数据回顾。这是靠老板们喝茶聊天，很难打听出来的。甚至，连酒店的收益经理，也无法做到。但它们却是判断市场情况、进行价格调整最重要的依据。 当然，“收益管理”这个不明觉厉的词儿，其实实现起来并不难。比如客栈通中的“客栈慧评”模块，就是针对客栈民宿的专业收益管理工具。  它能够实现的，除了之前我们提到的价格监控和市场需求分析，还包含了对竞争对手的营销活动监控、口碑监控，以及能给老板们更直接帮助的定价建议等等收益管理功能。  当我们搞懂了住客的偏好和收益管理策略，还有什么可以有效帮助我们改善经营呢？ 小到客房里的一株绿植，大到客栈的设计风格。又或者是与老板闲谈中的一杯咖啡、一段故事，这些无处不在的细节感受，会通过客人在网络上的点评传递出去。这就是“口碑”，它影响着你所有的潜在客人。 “点评”是口碑的载体，它携带着两层信息。一是传递给其他潜在客人，提供客栈的真实情况。更重要的是，传递给老板，客栈的优势和劣势是什么。 下期，通通将告诉你，如何用“口碑”分析客栈的优、劣势；传递客栈独特的个性与理念；为你的客栈做足“软营销”。 |
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