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请问世界上什么职业的人咨询转化率最高？你好好想一想，是不是非医生莫属？来一个成交一个，来一双成交一双！ 今天跟你探讨一下医生问诊的营销流程设计，你会发现这一套销售流程，成交客户真是太轻松了！ 你是不是也想像医生一样轻松成交客户吗？哈哈，下面我们开始吧 医生的销售流程是什么样的呢？ 第一步，问诊 问诊一般包括： 1、患者的个人信息（性别、年龄、地区、工作等） 2、既往病史（之前有过什么病、之前有什么症状、之前做过什么检查、之前做过什么治疗、之前的效果怎么样等） 3、现病史（这个多数为患者的主诉。包括患者现在的疾病，发病时间，病情发展过程，现在做了什么检查，在哪家医院治疗的，做了什么治疗等等） 一般开始，医生会简单几个问句开始，例如：“今天来，有哪里不舒服?”或者“请告诉我你平时的健康情况吧。” 然后，由通俗到专业，由浅入深，接着问一些具体有关细节性的问题，医生开始就会问你身体出现什么问题，具体有哪些症状，哪里觉得不适，例如：“你何时开始感冒的呢?”或者“你感冒有多久了?” 接着，医生会对客户提供一些问题的引导、建设性的建议，一般采用选择性的提问方式引导客户，加强客户对自己疾病的全面认知和激发他们想要快速解决疾病的欲望，例如：“感冒的时候，痰是不是很多、很浓？”、“晚上睡觉的时候咳嗽是不是很厉害？”等等。 因此，用医生问诊的对话方式，去跟客户沟通，通过对话，了解客户的痛苦、困惑、疑难杂症，通过对话，掌握客户的重要信息、核心需求以及其他未被满足的需求。 第二步，号脉 这是深入剖析病情，号完脉就要指出病症，客户就会更加信服。通过专业角度，为客户解析病理特征，确定病因。 所以，我们在平时销售产品过程中，一定要帮客户梳理下症状，把他们目前存在的问题都帮客户理清了，并让他们感知到，让他们认识到自己目前存在哪些问题，让他们认识到自己目前存在问题的严重性，把最核心的几个问题，特别着重讲解，并放大他们的痛苦。 紧接着医生就要回答患者或者引导患者说出他们的痛苦了。 现在，你发现没有？非常重要的一点，病人的病症不是从医生口中说出的，而是通过医生引导，让患者自己说出他们的痛苦！这才是医生问诊最关键的所在。 为什么要这样做呢？因为只有这样做，病人才能认清自己到底患了什么病，得了哪些病症，这些病症是否严重性，是否影响到他们的生活、社交、人际关系。。。 第三步，恐吓和安抚 告诉你病情的严重性，不治将会怎样，这是恐吓，让你明白治病的必要性。 再告诉你，这个病可以治，请你放心，这是安抚。 安抚就是给信心，如果连信心都没有了，那就不会买单，因为你会认为这是白花钱。 所以，在让客户知道自己具体的病症后，你要放大他们的痛苦，而不仅限于病症上，可以通过五大需求层次（生理需求、社交需求、安全需求、尊重需求、自我实现需求）去描述他们的痛苦，放大他们的痛苦。 然后再给他们指引一条可以轻松解决痛苦的方法，实现梦想的路线。例如：“你这个感冒，再不能拖下去了，越拖后面越严重”、“你看现在脸色这么苍白，一定要抓点药回去吃吃，就会好起来的”、“平时要注意饮食哈，上火的东西少吃，多喝点糖水”、“咳嗽这么严重，怎么现在才过来看呀”。。。。 第四步，开方子。 这是给出解决方案，方案不仅告诉病人要吃什么药，还告诉病人怎么吃、什么时间吃、每次吃多少，这是场景化描述，有代入感，让你自我说服。 其实每个病症，就那么几服药，不用看医生，都知道要抓什么药了，对不对？但是我们还是会去找医生问诊，为什么呢？因为我们相信医生能帮我们医好病。 在开方子的时候，医生一般给你开三天的疗程。不严重的病，只要遵照医生建议去做，基本上能好，严重的话，一般要很长时间才能好。 第五步，描绘好处 就是说，你用我的方子，只好了病，生活将会如何美好。你一听，是啊，还是治好了好啊，会心生向往，同时也接受了一个暗示：他能治好我的病。 医生一般最后，会给你吃一颗定心丸，例如：“不用担心，给你三天的药，按时吃完就会好起来”、“到时还有咳嗽的话，再来让我帮你诊断下”、“注意平时有些东西不该吃就不要去吃，等病好了再吃” 我们来看，医生成交是不是具有这几个特点： 1. 医生是专家，具有权威性； 2. 病人的需求是刚需，精准客户主动上门； 3. 医生的话术有套路，病人听话照做。 因此，我们在做产品销售之前，我们要做哪些事呢？是不是也应该 1、要塑造专家形象。 从名称、照片、招牌、简介、权威认证、客户口碑这几个方面入手，塑造你的专家形象。 这一点非常重要，只有这样你才能占主导性，然后一步步加以引导，最好问些专业性的问题，这样客户会在与你对话过程中建立起信任关系。 2、要跟客户沟通 沟通，是建立信任的桥梁，很多问题，都在沟通过程中发现的，很多信任都在沟通过程中建立起来的。 那么，我们在跟客户交流过程中也要做到三点： (1)、客户的个人信息 (2)、以往出现的症状 (3)、现在产生的痛苦 这些都是你在成交客户之前，要掌握的信息，因为这些信息对你接下来的销售流程中是至关重要的，OK? 3、要贡献价值。 分析他们的问题，解答他们的疑惑，分享他们想要的信息，并提供有价值的帮助！ 4、要用专业工具 通过专业术语、专业工具、专业的知识，为客户进行解析、讲解、指出病症，让客户更加信服你。 |
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