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销售的最终目的是为了成交。如何让客户爽快买单，还说'谢谢'呢？ 下面和大家分享'3点'式成交法:痛点，痒点和兴奋点。 1.痛点'痛点'成交法要满足3个条件: ①客户有问题 ②客户迫切需要找到解决问题的方法 ③你就是专家，问题的解决者 事例: 病人生病，非常痛苦，迫切需要有人医治，解决痛苦，这就是'痛点'。 医生是专家，能够治好病人，解决了他的痛苦，所以能够顺利'成交'。同时，患者还会感谢医生。 医生是销售专家，他销售的是他的专业，他的技术，他的药品。 '痛点'是客户的刚性需求，只要你以专家的身份来解决客户的实际问题，成交是轻而易举的事。 2.痒点'痒点'是指客户目前还没有需求，销售者要为客户创造一个需求，让客户产生购买的欲望，也就是挠到客户的'痒点'。 事例: 比如说，我们现在有房子住，没有购房的需求。 但是，我们的孩子过几年就要上学了，为了孩子能够上'重点'学校，接受更好的教育，在资金容许的情况下，我们就会考虑买一套学区房。 如果现在不买的话，过几年学区房的价格会更贵，这就是我们的'痒点'。 如果地产商再搞点营销策划活动，活动期间再给一个优惠价，那么客户的购买欲望就会更加强烈。 如果再能托人说上话，能买到一个好户型，那你一定会'千恩万谢'的，是还是不是？ 这就是因为客户的'痒点'被挠到了。 '痒点'就是买希望，买未来，买更高层次的追求，你认同吗？ 3.兴奋点'兴奋点'就是指产品的卖点，如果你的产品或服务和别人家的不一样，能够让客户眼前一亮，让客户有一种欲罢不能的感觉，那就是找到了客户的'兴奋点'，离成交就越来越近了。 比如: 某品牌服装经销商，首家推出购买西服可以终生享受免费干洗的服务。'免费干洗'就是客户的'兴奋点'。 又比如: 某舞蹈培训班，一年学费是3000元，那么两年就是6000元。 舞蹈培训班搞活动: 如果客户一次交两年的钱，那么，客户可以享受优惠价，两年只交5200元就可以了，为客户节省了800元，引起了客户的兴趣。 '省钱'就成了客户的'兴奋点'，许多家长选择了一次交两年的钱。 总结:①痛点 ②痒点 ③兴奋点 '3点'式成交法，不但可以让客户爽快成交，还能让客户说'谢谢'！ 其实，'痛点'、'痒点'和'兴奋点'不是独立存在的，他们是相互交融的，如果我们能把'3点'有效地结合起来，形成独特的'3点'式成交法，那就厉害了，销冠非你莫属。 尽情关注，点赞，评论，转发，感谢您的支持！ |
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