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康美药业的直销事业 任何一家公司从事直销，必须在国家商务部注册、拿直销牌照，才算是合法。中国目前合法的直销公司只有44家。其中2014年核查备案的只有三家，分别是：理想科技集团有限公司，康美药业股份有限公司和宝利（中国）美容有限公司。而在这三家公司里，最高调的当属康美药业有限公司了，董事会全票通过进军直销业，以总公司的名义全力进军中国直销业，董事长马新田确立三年促销大计----未来三年公司的净利润全部投入直销市场，回馈社会，造就上千个千万富翁，上万个百万富翁。 直销在中国有很大的空白市场，简直就是“净土”对于爱好直销的人来说，是莫大的良机，所谓天高任鸟飞，海阔凭鱼跃。而康美注定会成为2014年直销界的一匹黑马。为什么这么说呢，我们来看一下《中国直销》杂志社记者对康美药业副董事长，常务副总经理许冬瑾和康美药业直销部总经理朱庆华的采访报道： 水到渠成的直销之旅 访康美药业股份有限公司副董事长兼常务副总经理许冬瑾 “我们其实不仅仅将直销模式看做销售渠道的一个简单补充，我们所看到的直销优势，是它可以成为连接康美各大渠道板块的核心。” 近年来，康美药业一直是中国医药界业绩增长最快的企业之一。如日中天的康美药业突然杀入直销，引起业界一片哗然： 康美医药经营遇到瓶颈了？ 康美药业老板被人忽悠了？ 康美药业反正有钱，进直销行业玩票来了？ …… 各种千奇百怪的声音不一而足。当《中国直销》杂志记者真正面对康美药业股份有限公司副董事长兼常务副总经理许冬瑾的时候，她以一个真正商人的智慧，为我们道出了对直销模式水到渠成的切入，以及之所以会全力以赴的原因。能让这个年业绩上百亿的集团正常运作并不断创造奇迹，首先靠的是用人不疑的魄力和舍得分配的勇气，其次，则归属于管理层天生的商业嗅觉和果敢的商业抉择。 因此，康美药业进军直销有点与众不同，是公司管理层基于企业的发展战略，自上而下做出的一种自然判断，因为他们觉得康美药业全产业链模式的打造正好缺少直销渠道这一环，而且这是可以激发整个康美终端渠道活力的重要一环。 因此，康美药业进军直销从来没有受制于人，或受制于事。甚至对于直销管理团队的人员招聘，康美药业都是走的最为规范化的道路——求助于专业猎头公司。 《中国直销》：康美这个名字看上去和医药健康产业非常相配，你能先说说这个名字的来历吗？ 许冬瑾：康美这个名字的由来是，我们想人最大的梦想就是同时拥有健康的体魄和美丽的容貌，两者兼具是每个人的终极追求。“康美”的英文发音很妙，跟骆驼的英文（Camel）差不多。我们就想，是骆驼更好，骆驼在最恶劣的情况下依旧能生存下去，我们希望康美药业未来也能够抗击任何风浪。 《中国直销》：很多人都感觉很难理解，为什么康美这样发展上好的传统企业非要进军直销？其中会不会有很多巧合的故事？ 许冬瑾：我知道很多人对我们进军直销很好奇，但实际上对我们来讲，这只是和我们以前任何一个商业决定一样，完全是从企业未来发展出发，觉得是一件顺理成章、水到渠成的事。其中并没有任何特别的渊源，也没什么特别动听的故事可以讲给大家。 康美一直着力于打造全产业链模式，基本上已经把所有的传统渠道都覆盖了。而我们注意到，直销是一个非常直接快速的销售方式，我们的产品是否也能够通过直销这种模式直面消费者呢？经过调研，我们发现直销模式与我们的产品类型以及今后的发展思路能够保持高度契合，因此决定涉足直销领域。从另一个角度讲，涉足直销也是为了践行康美长久以来的创新意识。 《中国直销》：康美药业的创新思维在整个医药行业中都很有名，为什么你们会选择这样的战略思路？ 许冬瑾：也许，是因为我们比其他老板更年轻吧，呵呵。 对于康美来讲，近些年来业绩增长的实现更多是渠道的创新，这是我们经营企业与其他企业不同的地方。一个企业单靠某一个板块的长盛不衰是根本不可能的，现在是网络时代，尤其在目前行业政策还不稳定的情况下——特别是医改的不确定性随时都让医药企业伴随新的风险。因此，多渠道发展便能分摊不可确定的风险，所以我们一直不断地进行渠道的调控与部署，康美的直销渠道也是在这种企业经营理念的背景下应运而生的。 《中国直销》：在这种不断的创新过程中，康美是怎样保证每一次创新的成功率的？ 许冬瑾：因为我们一直是在创新的道路上走过来的，可以说我们拥有非常丰富的创新经验。同时，康美的创新并不盲目，并不是说今天我做药，明天就要去做IT，我们的创新始终围绕着我们的主业——医药健康产业发展，从上游到下游，不断丰富，今天进入直销，也只是为丰富这个产业渠道。因此，凭借康美在品牌、资金、产品等方面的优势，以及曾经在多种领域的成功经验，通过短时间对新模式的摸索、熟悉和调整，基本上就可以稳步上路。因此，我们对进入直销行业也非常具有信心，何况我们都是让专业的人来做专业的事。 《中国直销》：据悉，康美集团旗下有40来个分支机构，直销现在是最新的一个板块，怎么能保证公司对此的重视呢？ 许冬瑾：我们其实不仅仅将直销模式看做销售渠道的一个简单补充，我们所看到的直销优势，是它可以成为连接康美各大渠道板块的核心，可以将康美人生、康美大药房、康美医院、康美电商和人保康美等渠道全面激活，融会贯通，展示出一个完全不同以往的渠道平台。另一方面，直销可以很快让康美药业的一个短板——大健康产业得到突破性发展，而这才是中医药产业在面对西药时真正具有核心竞争力的方向。 因此，直销渠道对康美药业来说，意义非同一般。我现在亲自监管直销板块，就是希望它能够在比较快的时间里成长起来，能够成为我们整个渠道的最大支撑。 这和康美药业以上市企业名义直接申牌的举动一样，这一切足以说明康美药业进入直销领域的决心。 《中国直销》：你也提到康美药业以上市企业名义申请直销牌照了。实际上直销企业在实际经营中还是会面临非常大的政策风险，康美准备好应对这样的风险了吗？ 许冬瑾：实际上这个问题对于我们来讲也是一个挑战。不只是直销这个板块，作为上市公司也，凡是听到任何关于市场上的负面消息都会让我们异常紧张，但我相信，康美能够从自身方面去规避风险，即便无法完全避免，拥有十多年上市企业经验的康美一定能够尽最大的努力去处理好这些情况。 当然，我们也必须务实地去看待这些可能存在的问题：在经营模式上，我们会继续发扬创新思维，力争通过自己的规范经营来避免一些问题的发生；在产品质量上，我们将更加注重产品的实用性和有效性，发挥出我们之前从事传统行业的一些优势和保障；在团队建设上，我们也希望能够有更多的机会进行沟通，让经销商能够理解公司的做法并服从公司的管理，共同营造一个良好的经营环境。 公司还将以各地的分支机构为基础，快速建立起康美直销在全国的分支机构，以完善的组织架构预防和缓解危机事件的发生。 《中国直销》：你们在加入直销行业之前，有意识到这个行业与众不同的风险所在吗？ 许冬瑾：在商言商，我们和我们的商界朋友其实并没有对直销有先入为主的看法。在整个了解的过程中，我们的焦点一直在直销模式究竟可以给企业发展带来怎样的具体好处上。 我们也了解直销行业因为传销而带来了很多社会和舆论的负面印象，但无论任何行业，都有一个社会认同的过程，我们认为目前国内的直销行业舆论环境正逐步向着良性的方向发展。 直销模式经常被人误解，主要原因是运作不规范以及没有货真价实的产品，而这两块却是我们康美药业安身立命之本。康美药业之所以成功就是因为在中药材市场制定了规范化标准，而康美的产品在业界本身就代表着品质的保障，以至于大家都知道我们的产品就是比人家的好和贵。因此，康美挟这两方面的扎实基础进军直销，甚至可以为直销行业的正名贡献力量，为今后中国直销行业的良性发展起到切实的推动作用 《中国直销》：康美公司信奉的管理理念是怎样的？ 许冬瑾：就管理团队层面来讲，首先是要遵守市场上的营业守则，其次要通过教育加强团队内部人员的行为规范，第三步就是让团队成长模式在今后的发展中不断优化。 康美比较注重调动个人的积极性，激发团队的潜能。我们给员工灌输一种既简单又务实的工作方向，那就是能做事，做好事。能做事的人就是公司的功臣，能做好事则是他在公司立足的一个基本要素，只有这样的员工才会把更多的时间放在业务上。 我们公司希望每个团队都是通过多劳多得去推动各自的业务，每个人的付出和收获得到匹配了就会发挥他最大的能动性。每个团队的发展还会根据成员的成绩不断地提供上升空间，以便个人更好地为团队服务。 对于市场负责人来说，公司每年会根据市场业绩目标来为你匹配资源，公司也会尽可能满足你的要求，任务目标制定后只要朝着目标按部就班去做就行了，当然我们会加大监管审计力度，这样一来各个环节的工作环境就相对单纯和宽松。 《中国直销》：在直销队伍管理方面，康美有没有具体的管理计划？ 许冬瑾：直销跟我们传统行业在人员管理上还是有很大的差异，今后在直销板块，我们也会有所取舍。每个企业都有它的风格，我认为只有风格相吻合才能跟着一起走，理念的认同感在此就尤为关键。所以我希望团队在未来能更多地去强调公司的理念与方向，然后让更多相互认同的人进来，不认同或者说理念不相同的，我宁可割舍掉。 我们把经营了20多年积攒下来的品牌美誉度、诚信度和市场口碑视为生命一般宝贵，不想片面地为了业绩而冒太大风险。我认为，公司的持续发展包括风险的控制，这需要大家来共同维护，销售团队在这方面的力量举足轻重。 康美给直销更多可能 访康美时代（广东）发展有限公司常务副总经理朱庆华 “康美直销能够打通康美中药全产业链的关键环节，为康美注入新鲜活力，推动全产业链的升级。” 康美时代（广东）发展有限公司常务副总经理朱庆华是康美直销的具体负责人。他的职务本来定位的是康美时代副总裁，但是他主动要求调整为现在的职务，让自己远离虚无的头衔光环和炒作的嫌疑。 朱庆华是一个非常踏实的直销职业经理人，他学医出身，一出道就做保健品、护肤品销售工作，在传统行业用8年时间从销售代表做到公司总经理，拥有丰富的产品策划、市场营销、企业管理经验。进入直销行业6年以来，一直服务于某大型内资直销企业的市场管理一线，凭借良好的机遇和学习精神，长时间的深入市场，和市场领导人一起走市场、进会场，在市场激励和团队管理上有着深刻的见解，对品牌建设、教育培训也多有涉猎。 朱庆华并不是盯着现在这个位置来的，但是他务实的工作表现，让他最终坐到了这个位置上，这也是康美药业一贯的用人作风。 《中国直销》：你为什么会选择康美这样一个并不新的直销新军？ 朱庆华：其实你们对康美也应该很了解了，这样一个在中国家喻户晓的品牌，就它的实力和优势，坦白说，对于每一个直销职业经理人都是一个诱惑。但是我最看重的，还是老板做直销的决心。而且，我希望的是一个能够让我专心工作的平台，而不是一个仅仅可以尝试的机会。 准确地说，在决定接手康美直销之前，是老板的精神打动了我。在多次的工作会议上，老板总是能看透事情的本质，发现问题的根源，而且全程参与，认真记录，让我真正了解了康美做直销的决心。借用老板的一句话就是：我们下定决心做了，就一定要做成，康美至今都是做一行成一行，直销自然也不例外，我们对此非常有信心。 《中国直销》：你认为直销对康美意味着什么？ 朱庆华：康美全产业链模式实际上已经相当成熟，但是还有着很大的空间没有挖掘，比如我们优质的原材料和强大的科研能力怎么转换成我们的产品优势？又怎么样让优质的产品走进千家万户去服务更多的消费者？所以，这是全产业链模式最后的一步，也是最关键的一步，直销这种直接面对消费者的方式将有助于我们更好的挖掘全产业链模式的价值。 同时，康美在渠道方面可以整合的资源也是非常多的，比如说我们已经在运营的连锁店铺、电商、医院和大药房，这些不同的渠道最终都要对接到客户那里。我们将充分整合现有渠道，让我们的直销员不仅仅拥有稳定的创业平台，还将从各种渠道中享受优惠和保障，我们已经创新的设计了一套让直销员的购买力和梦想建立在康美的各个平台之上，将康美这几个优势项目镶嵌到直销之中去实现整合，资源共享的全新的模式，随着时间的推移，直销在康美全产业链模式当中的价值将逐步放大。 《中国直销》：除了前面所说的因素，康美还有什么具体的东西吸引了你？ 朱庆华：除了实力和老板的决心，我觉得康美还有在当今直销行业中，不可多得的稀缺资源。 首先是产品。坦白来讲，康美产品以前是以治疗为主，因此可以进入直销渠道的保健品并不多。但是，从对人体的调理方面讲，中药是最有效的一种方式，也是我们现在倡导的绿色环保的方式。也就是说，如今我们所说的“大健康”产业的未来在中医药上面。而放眼现在的直销领域，真正从中医药角度出发的企业很少。康美在中医药保健产品研发和生产方面，具有得天独厚的优势。一旦我们决定做直销，我们可以调动原有的各方面资源，很快实现自有优质保健产品的大量推出。 其次就是物流。这是很多直销企业的难言之隐，不是通过外包就是第三方物流来解决。而康美药业有自己非常庞大的专业物流体系，因此一向令直销企业头疼不已的问题在康美就根本不是问题。 然后是文化。文化打造不是短时间可以见到成果的，但是康美药业在这一块早就走在了前面，不但内部精心打造，在外部的宣传上也不遗余力，不乏大手笔。康美药业目前已经拥有非常好的企业文化和品牌形象，康美直销板块只需考虑怎么样合理嫁接，很快就可以解决新直销企业往往会遇到的“文化荒”。 《中国直销》：康美直销作为渠道的一个创新，将怎样体现与其他现有渠道的融合？ 朱庆华：目前来看，我们根据各渠道具体经营情况和发展阶段的不同，有了以下一些初步的方案： 之前我们有康美人生连锁店，是以24节气为概念销售的高档滋补品。接下来，我们会借鉴这个店的经营风格和经验，专门运作一个叫康美时代的连锁加盟品牌，采用整店输出的方式运作，为直销商提供更大的事业平台。 康美医院的数量正在不断增加，至少，这些医院可以为康美经销商和家属提供更加优惠的医疗保健服务。 康美大药房，至少可以让经销商在买药上享受特别的折扣价格。 我们还有一个电商平台，我们会逐步完善商品结构，覆盖衣食住行各个方面，给康美经销商提供更加快捷的服务和优惠。 其实，现在的直销行业有个通病，有很多很好的想法，比如说体验店铺模式，或者电子商务模式，但最终失败在没有办法落地。而康美公司所要做的这一切，都已经有了非常成熟的运作模板和经验，直接跨越了一个行业普遍存在的发展瓶颈。 《中国直销》：据悉,你们和中国人民保险公司成立了人保康美健康管理公司，这种合作有什么样的前景呢？ 朱庆华：人保康美健康管理有限公司成立已经两年了，在现有合作的基础上，我们将利用牌照优势和资源优势快速放大这个平台的价值。此前，我们已经开始为人保客户提供高性价比的高级滋补品，现在看来效果还是不错的。但这并不是我们的初衷，我们更看重的是未来双方逐步放开，资源共享，市场双赢。 进一步，我们可以和人保互相开放自己的客户队伍，分享客户资源，直接促成双方的更大销售。 更进一步，在未来政策允许的情况下，我们的经销商和人保的销售人员可以互相承认身份，不但我们可以以直销模式卖保险，对方也可以用我们的直销模式卖保健品，实现最终的大融合。 最后，人保的网点是所有保险公司中最多的，这些网点的密集度大大超过所有现有直销企业的店铺密度，如果这种资源能够为我们的康美直销所用，那又将产生更预想不到的可能。 这就是和人保的合作，说明直销和其他渠道的结合可以产生很多的市场可能。 《中国直销》：你怎么理解康美直销在康美中药全产业模式中的地位与作用？ 朱庆华：康美全产业链模式是涵盖了整个中药材的种植、产品与流通，这种全产业链模式在中国医疗保健行业是独树一帜的，基本上没有能与之竞争的企业，这一切为康美直销潜力的尽情释放打下了完美的基础。同时，康美直销能够打通康美中药全产业链的关键环节，为康美注入新鲜活力，推动全产业链的升级。 随着康美直销与原有渠道的不断交叉，今后两者相互融合所产生的优势还将会逐步呈现出来。 总之，康美药业是以挖掘中医中药宝藏、造福于人类健康和美丽的人生为至高追求，通过现代科学技术赋予传统中医中药以新的内涵，发扬中华传统医药之所长，开发研制天然中医药相关产品。正是这样的技术优势，让康美药业在行业中声名鹊起；正是这份王者开拓的精神，使得康美全力展开向直销领域的攻势。加之覆盖所有传统渠道的全产业链优势，未来，康美势必会成为中国民族直销业一颗冉冉升起的新星。
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