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格言背景 尽管早期多数公司都将血本花在市场研究上，而台塑却几十年特立独行。1986年，王永庆对当代管理大师彼得罗伦基说：“太注重市场却忽略客户，这是极大的错误。因为只有了解客户的需求，公司才能寻求出正确推展业务的方法。” 格言故事 王永庆15岁中辍学业，离家南下至台湾嘉义县当了一名配米工。两年后，他便自行创业，在当地开了一家米店，背井离乡、白手起家，十分辛苦。 当时，为了扩大销路，王永庆便与兄弟们一道将客户家中的人数和需求数量一一记下来，时间一到，便主动与客户联络且送米上门。由于当时处于日据时代，一般台湾民众的生活相当拮据，因此免不了在买米时欠账。为了及时收回米款，并避免给客户造成不必要的麻烦，王永庆总是先打听好客户领薪的日子，然后再次登门收账。如此一来，他的米既卖得快口碑又好，生意自然蒸蒸日上。更重要的是，“顾客导向”的经营策略也就由此在他心里扎下了根。 因此，在创办台塑集团之后，为台塑集团创始人王永庆为了能够更系统地管理台塑的客户资料，1967年，台塑各公司在王永庆的亲自督导下使用从IBM重金购买的计算机进行管理，对各种“资料经打卡建档后集中进行计算机批次处理”。这也是台湾岛内最早在经营管理中引入计算机的案例之一。 掌握了客户资料，便有了数据管理的开始。 而第二步就是数据分析与更新。每年下半年，台塑便开始设定下一年度的营业推动目标。而这一目标是以当年的实际情况做标准来设定的，也就是深入调查客户的每月动态，并以其基本情况（如：资金、设备）来设定目标，以切实掌握客户需求量的增减变化。因为这样设定的目标才有意义，以之来推动业务才有效率。换言之，是有根据的推动，不是有策略，这就是完整的经营动态管理。 作为企业的最高领导人，能够较早认识并使用计算机进行管理，本身就是一种时代的超前。而有趣的是，计算机被用于管理台塑的客户资料，却是王永庆的一大创造。因为他自贩米起，就已经积累了建立客户档案的经验。于是在台塑早期的管理实践中，王永庆就能想到把当时世界上最先进的高科技产品与最原始朴素的商业智慧有机地结合在一起，从而成为台塑集团不断做强做大最主要的原因之一。 （摘自《筚路蓝缕》）刘潇萌 来源：《中外管理-王者的顿悟》 |
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