【销售技巧】“折扣”应该是个惊喜

【情景】一位女士进店购物，拿起一套的服装。顾客刚要去试衣间试穿，导购马上说：“这件衣服有折扣，折扣力度也很大，很便宜的……”

【常规导购应对方案】

导购：“这件衣服有折扣，折扣力度也很大，很便宜的。而且这款衣服我们店里销售很好，您要是不抓紧购买，可能下次来就没有货了。”

【顾客心理分析】

“这位导购员一开始就着重介绍折扣，并没有从我的角度推荐合适我气质和款式的服装，导购只是从要卖出去一件衣服的角度考虑问题。而且，这件衣服为什么要打折呢？是要清货吗？是对所有顾客都打折吗？还是卖得不好呢？”顾客想。

【常规应对解析】

导购的策略出现了问题。因为：

第一，     并非所有顾客都是冲着折扣来购物的，而且，着重突出折扣会对品牌在顾客心中留下廉价的印象。更甚者，会使顾客感到“导购怀疑我的消费能力了”。

第二，     在推荐过程开始就重点介绍折扣，会让顾客感到折扣只是吸引消费的噱头，或者造成商品廉价的印象。

第三，     用“下次可能没有货了”告知顾客，有威胁的口气，使顾客的感受降低。

所以，导购介绍商品要从顾客需求和FAB出发而不单单是价格。当顾客对商品产生兴趣后，再适时地介绍公司的折扣政策。这样，会给顾客一个惊喜，超越了顾客的预期，往往会更快促成销售。

【应对建议举例】

导购：“根据您的需求，我建议您试试这套衣服。您的皮肤比较白，穿亮色的衣服会很漂亮。而且，这套衣服如果再外搭一件稍微正式一点的小西装的话（拿给顾客一件可以连带销售的商品），在办公室穿也是不错的选择。所以可以说这件衣服亦动亦静，功能性比较强。”

（引导顾客去试衣间……）

导购：“您看，这件衣服的材质是本季很流行的，不仅穿着舒服，而且很具有时尚感，护理起来也比较简单。”

（等顾客从试衣间出来以后……）